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德泓王勤榮: 找準(zhǔn)定位 即使做零配件也能成功

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2013-07-08 來源:中國半導(dǎo)體照明網(wǎng)瀏覽次數(shù):161

        它偏居祖國東南一隅,并不為大眾所知;它不僅是LED行業(yè)新兵,更是傳統(tǒng)節(jié)能燈的新兵;2006年開始踏足照明行業(yè)起,便在3年內(nèi)迅速獲得了眾多緊湊型熒光燈全球品牌的青睞,LED的發(fā)展中更是采取不同于其他廠家的發(fā)展道路,與國內(nèi)外知名企業(yè)聯(lián)手……它就是德泓(福建)光電科技有限公司。

        在2013廣州國際照明展期間,德泓光電總經(jīng)理王勤榮受邀做客中國半導(dǎo)體照明網(wǎng)“光友匯”訪談直播間,與大家分享了這位行業(yè)“后來者”怎樣通過資源共享、優(yōu)勢互補、合作共贏的模式贏得目前的發(fā)展。

 

  本次展會德泓帶來了哪些新品,這些新品都有哪些特點和優(yōu)勢?

  王勤榮:每年的光亞展德泓都會推出當(dāng)年比較有優(yōu)勢的產(chǎn)品,今年主要推出了LED護眼系列光源,其中包括兩大系列,一個是LED全向球泡燈系列,一個是T8燈管。

        為什么推出護眼光源,是因為目前LED光源類產(chǎn)品逐漸廣泛應(yīng)用在家居照明和商業(yè)照明,而這些都是與消費者直接見面接觸。而LED發(fā)展到今天,普通消費者最為關(guān)注的也是光對人體和視力是否會造成影響。因此,德泓此次推出的產(chǎn)品主要致力于保護人體的眼球和視力,顯色指數(shù)都在90以上,尤其是R9(紅色的真實還原性)。

        而對于全向球泡燈,一般的球泡燈只是做到了單面發(fā)光,但在實際的使用中,有許多需要全向的需求,比如花燈、壁燈、臺燈等。因此德泓特地做出了全向發(fā)光的LED產(chǎn)品。

  在今年的4月份,德泓光電參加了蘇寧易購“0元購”活動并取得了良好的反響,開辟電商渠道是德泓轉(zhuǎn)變銷售思路、拓寬消費渠道的一種方式,那么今年在電商渠道的開拓上是否還有更進一步的規(guī)劃?

  王勤榮: 目前主要的合作電商是蘇寧易購和亞馬遜中國,且產(chǎn)品都實現(xiàn)了上線銷售,今年還會將范圍做的更廣、內(nèi)容更加豐富、形式也會更多樣化。

        雖然目前德泓的電商銷售比例還不到10%,但我們認為電商是未來的發(fā)展趨勢和必走之路,是一種會占有很大比例的銷售渠道。

  您認為照明企業(yè)開拓電商渠道需要注意什么?您對電商渠道的發(fā)展前景怎么看?

  王勤榮: 首先,電商是未來發(fā)展的必然趨勢,因此必須從現(xiàn)在做起;其次,在電商的銷售中,無形中會有助于企業(yè)的品牌宣傳;再次,因電商的特性使得遍布全球的市場都能看到我們的產(chǎn)品,因此有助于其他渠道的發(fā)展。

        開拓電商渠道,一方面要注意產(chǎn)品的包裝組合。因為電商銷售很關(guān)鍵的一塊成本是快遞費用,一件產(chǎn)品可能只有10—20元,單獨投遞會造成成本過高,因此要結(jié)合消費者的使用和采購習(xí)慣,做出合理包裝,每個包裝有合理數(shù)量;另一方面,LED照明產(chǎn)品含有易碎部件,在整個的包裝中要充分考慮運輸可能帶來的損害;第三,電商網(wǎng)絡(luò)遍布全球,因此在做好品質(zhì)的同時,怎樣保證售后服務(wù)也很重要。

  德泓的產(chǎn)品涵蓋了傳統(tǒng)燈具和LED燈具的多系列產(chǎn)品,這對于公司的銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)提出了很高要求,那么德泓在渠道建設(shè)和銷售網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)上是如何做的?

  王勤榮 :目前的德泓整個銷售網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)可以說是“海陸空”并行,除了剛才談到的電商,目前大型商超渠道也正在做,包括世界500強和國內(nèi)的大型連鎖超市;其次是渠道,也是目前的重心,主要分為四塊,一是銷售量最大的五金渠道,我們在全國主要的18個省都有地級代理;二是專業(yè)的照明和燈具市場;第三是工程渠道,與全國當(dāng)?shù)乇容^知名的工程公司合作,依托德泓的企業(yè)平臺一起拿工程,并使用德泓的產(chǎn)品。

  德泓目前的LED產(chǎn)品和傳統(tǒng)照明產(chǎn)品在業(yè)務(wù)上各占多少比例?隨著LED照明市場的逐漸擴大,未來LED照明業(yè)務(wù)會不會成為公司的主營業(yè)務(wù)?

  王勤榮:目前德泓主要有兩大系列的照明產(chǎn)品,一種是節(jié)能燈,定位于高端,壽命都在1萬小時以上;第二是LED照明產(chǎn)品。目前兩者的業(yè)務(wù)占比大概各占50%,2013年的目標(biāo)是LED產(chǎn)品的業(yè)務(wù)占比要達到60%,也是未來企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品。

  您如何看待目前LED行業(yè)的發(fā)展?

  王勤榮:我個人認為LED照明市場是非常巨大的,從2008年開始很多國家陸續(xù)開始禁止白熾燈,那么其替代產(chǎn)品要么是節(jié)能燈,要么是LED燈,而這種替代是成倍數(shù)的增長。我們知道節(jié)能燈與LED的價格是白熾燈價格的至少5倍,也就是說如果白熾燈釋放出1個億的市場,也就是將釋放出5個億的節(jié)能燈或LED市場。隨著LED技術(shù)水平的不斷提升,成本的不斷降低,LED與節(jié)能燈的價格也越來越近,因此LED未來的市場空間是非常巨大的,重點是如何分配和獲取這個市場。

        我們也看到,近兩年LED行業(yè)的發(fā)展并不樂觀,目前整個市場比較混亂,無論是挖煤炭的、做房地產(chǎn)的或是做服裝的都在進軍LED,這是一種正常的現(xiàn)象,因為除了國家壟斷的行業(yè),競爭越激烈的行業(yè),我越是看好的行業(yè)。

        正常的市場洗牌是一個必然的過程,所以既要看到市場的龐大,同時又要看到市場的混亂,某些企業(yè)的退出是一種正常的發(fā)展現(xiàn)象,也是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)律。在未來的發(fā)展中,只要企業(yè)能夠找準(zhǔn)自己的定位,能在LED的某一領(lǐng)域,哪怕是零配件做強做專,我認為就足夠了。因此對于LED的未來發(fā)展我還是比較看好,關(guān)鍵在于專注,要做好自己的定位。

  2010年,德泓與勤上光電合作組建了德泓勤上光電科技有限公司,2012正式成為三菱威寶LED照明產(chǎn)品的中國區(qū)唯一總代,可以說德泓有著豐富的業(yè)務(wù)發(fā)展模式,那么德泓對于自身的市場定位是什么?未來會朝著什么方向發(fā)展?

  王勤榮:德泓屬于照明行業(yè)的后來者,在過去的今年中為了實現(xiàn)快速發(fā)展,在自身努力的同時積極尋求廣泛合作的模式。在2008年進入行業(yè)開始就與臺灣一家企業(yè)合作,2009年與東莞勤上光電合作,2012年與三菱威寶合作。總的來看,德泓走的是一條資源共享、優(yōu)勢互補、合作共贏的模式,這種模式能夠讓企業(yè)快速進入LED行業(yè),讓德泓的品牌走進全國乃至世界。

        比如,在與勤上的合作中,一方面讓德泓快速進入LED行業(yè),同時少走很多彎路,共享勤上的供應(yīng)鏈和技術(shù)資源。而對于勤上而言,通過合資公司的模式,可以讓勤上的品牌快速的在福建和其他地區(qū)傳播。

        近期將繼續(xù)加深與三菱威寶的合作,力爭成為它的代工企業(yè),同時也在與其他企業(yè)接觸,比如廣州輕工集團旗下的虎輝照明,作為90多年歷史的中華老字號,虎輝照明有著很好的市場渠道和品牌優(yōu)勢,而德泓有研發(fā)與制造優(yōu)勢,借此也將進行全方位的合作。

  2013年的德泓光電的市場目標(biāo)是什么?

  王勤榮 :首先,產(chǎn)品方面,從2013年讓德泓的家居和商業(yè)產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)突出高性價比和健康護眼的功能;其次,市場方面,建立健全銷售網(wǎng)絡(luò),培養(yǎng)強大的銷售團隊,這是我們2013年最重要的目標(biāo)。

 
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