這些年來(lái)，由于LED的火爆，越來(lái)越多人開始搶灘這個(gè)行業(yè)。照明行業(yè)，作為一個(gè)高速發(fā)展的行業(yè)，也使很多根本不在行的老板確實(shí)掙到了錢，于是乎，就吸引了更多的行外玩家進(jìn)入。意料之中的是，大量資本與企業(yè)的涌入，肯定會(huì)導(dǎo)致行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)白熱化，結(jié)果很多中小型LED企業(yè)，或者一些以前根本就沒涉足LED的企業(yè)，陷入了產(chǎn)品銷售不出去的困境。

于是，大家都把砝碼壓在招商上，紛紛在加強(qiáng)渠道拓展上下沉力度，優(yōu)化渠道網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率。以為得渠道者得天下，畢竟就目前的LED行業(yè)而言，只有掌握渠道才能掌握市場(chǎng)。所以，企業(yè)都在著力尋找經(jīng)銷商、代理商，或者開設(shè)專賣店，苦心孤詣，惟愿在全國(guó)范圍內(nèi)鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，將產(chǎn)品銷出去。

都說(shuō)招商方式千百種，那到底哪一種才是最有效的?到底該用什么樣的模式進(jìn)行招商?如何讓經(jīng)銷商投來(lái)關(guān)注的目光?記者經(jīng)過調(diào)查，觀察，認(rèn)為打造成功的樣板市場(chǎng)，無(wú)疑是最行之有效的方法。

       樣板市場(chǎng)=黃金敲門磚

記者通過走訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在打造樣板市場(chǎng)上取得了不錯(cuò)的成效。企業(yè)投入資金重點(diǎn)打造區(qū)域市場(chǎng)，一方面可以擴(kuò)大影響范圍，營(yíng)造聲勢(shì)，為以后的招商奠定市場(chǎng)人氣;另一方面通過樣板市場(chǎng)，提升了品牌知名度，或多或少積累了企業(yè)形象中的無(wú)形資產(chǎn)，能夠給予經(jīng)銷商信心與希望，從而提高與經(jīng)銷商談判籌碼。

成功打造樣板市場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)招商意義重大，可以說(shuō)，樣板市場(chǎng)就是全國(guó)市場(chǎng)的黃金敲門磚。在中國(guó)照明行業(yè)亦是有例為證：卡曼照明就是成功運(yùn)用樣板市場(chǎng)的典范。還有就是全國(guó)聞名的涼茶王老吉當(dāng)初也是通過打造樣板市場(chǎng)來(lái)切入，從而風(fēng)靡全國(guó)，如果沒有在溫州、江西、北京等區(qū)域樣板市場(chǎng)長(zhǎng)期而艱辛的探索，王老吉涼茶也不會(huì)在全國(guó)市場(chǎng)上取得巨大成功。如果沒有在江陰、無(wú)錫、南京等區(qū)域樣板市場(chǎng)的長(zhǎng)期試點(diǎn)，也成就不了腦白金的熱銷。如果沒有在河北衡水等區(qū)域樣板市場(chǎng)的摸索，也就無(wú)法看到六個(gè)核桃的成功。

這樣的案例不勝枚舉，其實(shí)任何大范圍暢銷的產(chǎn)品，絕大多數(shù)都不是一步登天的，都是需要一個(gè)漫長(zhǎng)而艱苦的過程，需要在局部和區(qū)域市場(chǎng)當(dāng)中取得突破，建立一個(gè)樣板市場(chǎng)，然后總結(jié)樣板市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，再以一個(gè)合理的節(jié)奏在更大的市場(chǎng)范圍內(nèi)推廣，占據(jù)更大范圍的市場(chǎng)。因此對(duì)于覬覦全國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，打造區(qū)域樣板市場(chǎng)非常有意義，可為下一步的成功奠定基礎(chǔ)。

樣板市場(chǎng)是企業(yè)產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)模式的試驗(yàn)田，一款新產(chǎn)品的款式和價(jià)格即便進(jìn)行過測(cè)試評(píng)估，也與實(shí)際投放市場(chǎng)后的效果有誤差，在樣板市場(chǎng)經(jīng)過印證和調(diào)整，才會(huì)避免在大范圍市場(chǎng)行動(dòng)中遭遇挫折。而一個(gè)能夠在全國(guó)市場(chǎng)上暢銷的產(chǎn)品的背后，往往是一個(gè)個(gè)的樣板市場(chǎng)的支撐，是一個(gè)個(gè)樣板市場(chǎng)的崛起，從而匯聚成為一股強(qiáng)大力量，在全國(guó)市場(chǎng)范圍內(nèi)取得成功。

       成功樣板市場(chǎng)，啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵樞紐

樣板市場(chǎng)的成功打造，對(duì)于企業(yè)招商有著非同尋常的意義。樣板市場(chǎng)也一度被稱為企業(yè)招商引資的鎮(zhèn)山之石。在企業(yè)的招商過程中，僅僅憑借一本招商說(shuō)明書，一場(chǎng)招商大會(huì)，以及業(yè)務(wù)人員的勸說(shuō)，是很難招到商的。尤其是在今天的社會(huì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，生意越來(lái)越不好做，僅靠言語(yǔ)難以招商。必須要讓經(jīng)銷商或者加盟者，看到實(shí)實(shí)在在的希望，感知到實(shí)實(shí)在在的信心。樣板市場(chǎng)的成功運(yùn)營(yíng)就是他們的信心和希望。

因此，對(duì)于招商的企業(yè)來(lái)說(shuō)，培育一個(gè)成熟的樣板市場(chǎng)很有必要。最起碼能夠取得加盟商或經(jīng)銷商的信任，增強(qiáng)他們加盟的愿望和合作的信心。有了成功的樣板市場(chǎng)，經(jīng)銷商才有信心和企業(yè)一道擴(kuò)張地盤，向全國(guó)進(jìn)軍。從某種意義上來(lái)說(shuō)，一個(gè)成熟、成功的樣板市場(chǎng)，比招商廣告、招商說(shuō)明會(huì)的效果要好得多。

毋庸置疑，樣板市場(chǎng)的成功打造對(duì)于一個(gè)區(qū)域性品牌能否順利成長(zhǎng)為全國(guó)性品牌具有相當(dāng)重要的意義，樣板市場(chǎng)的成功啟動(dòng)對(duì)于一個(gè)區(qū)域性品牌進(jìn)軍某個(gè)重要區(qū)域市場(chǎng)能夠起到一個(gè)很好示范作用，并產(chǎn)生強(qiáng)大的“噴泉效應(yīng)”，進(jìn)而輻射至整個(gè)該區(qū)域市場(chǎng)。再者，樣板市場(chǎng)的成功運(yùn)營(yíng)對(duì)于企業(yè)的品牌形象和知名度提高有著無(wú)法比擬的效果，所謂“寧做雞頭，不做鳳尾”，試想一下，一個(gè)拔尖的區(qū)域品牌，總好過一個(gè)在全國(guó)市場(chǎng)上默默無(wú)聞的一般性品牌吧?

沒有樣板市場(chǎng)，貌似全國(guó)開花，但是曇花一現(xiàn)，慢慢地就會(huì)在全國(guó)市場(chǎng)喪失戰(zhàn)略機(jī)遇，直至退出歷史舞臺(tái)。而在一些區(qū)域市場(chǎng)上成功建立樣板市場(chǎng)，這將非常有利于區(qū)域性品牌的全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張之路，讓區(qū)域性品牌一步步從本區(qū)域走向全國(guó)市場(chǎng)，并成長(zhǎng)為全國(guó)性品牌。

       現(xiàn)身說(shuō)法：卡曼照明總經(jīng)理趙德：全面開花不可能，唯有重點(diǎn)突破

卡曼之所以通過樣板市場(chǎng)的打造撬開全國(guó)市場(chǎng)的門，是由中國(guó)的國(guó)情決定的。中國(guó)地大物博，方圓960多萬(wàn)平方公里的土地，各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)相對(duì)獨(dú)立且差異性很大。因此，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，全國(guó)市場(chǎng)一下子鋪開既無(wú)可能，也不現(xiàn)實(shí)。所以卡曼08年開始在常州試點(diǎn)，以此為樣板城市的先鋒。當(dāng)時(shí)商鋪很緊張，加上位置偏，都是靠業(yè)務(wù)員一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)地跑，過程很艱辛。2008年6月份，我們將目標(biāo)轉(zhuǎn)向臨沂，當(dāng)時(shí)剛好遇上搬遷新市場(chǎng)，我們覓得一處佳地，天時(shí)地利人和，一年下來(lái)，我們發(fā)展經(jīng)銷商60多家，這大大增加了我們打造樣板城市的決心，一個(gè)市場(chǎng)的成功，為下一個(gè)成功奠定了基礎(chǔ)。

我們以分公司的模式以點(diǎn)帶面，輻射片區(qū)?，F(xiàn)在常州、臨沂、西安、成都、云南、河北、廣東，基本上中國(guó)的東西南北各大區(qū)域都已經(jīng)涉及了，一個(gè)個(gè)的樣板市場(chǎng)的支撐，一個(gè)個(gè)樣板市場(chǎng)的崛起，匯聚成為一股強(qiáng)大力量，讓卡曼在全國(guó)市場(chǎng)范圍內(nèi)取得成功。

當(dāng)初選擇這種模式，我也是經(jīng)過了一番深思熟慮，對(duì)于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)而言，打造樣板市場(chǎng)是取得成功的重要途徑或方法。因?yàn)槌砷L(zhǎng)型企業(yè)實(shí)力有限，資源有限，資源如果不能夠得到很好的規(guī)劃和持續(xù)合理的利用，往往會(huì)輸?shù)煤軕K。反之，如果能夠集結(jié)全部的資源，瞄準(zhǔn)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，才會(huì)有贏的可能。樣板市場(chǎng)的打造，其意義就在于最大程度的規(guī)避了中小企業(yè)資源不足的短板，提升區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)然，不是每一套模式都適用于任何一家企業(yè)，打造樣板市場(chǎng)在卡曼照明運(yùn)營(yíng)成功，不能說(shuō)明也適用于其他企業(yè)，模式不能照搬，按照自己的實(shí)際情況，不斷摸索、不斷總結(jié)出自己的一套模式才是王道。