會議形式、內容千篇一律，廠家沉醉于自說自話、唱贊歌，報喜不報憂，不溝通、不解決問題，只一味強調進貨優(yōu)惠政策，高談闊論、吃飯喝酒、銷貨壓庫存，導致經銷商貨品越囤越多，壓力越積越大……談起“經銷商大會怎么開”這一話題，經銷商們話匣子開得很大，對本報各駐地記者大吐苦水。看來，廠家是時候反省了。

應注重解決問題而非轉嫁貨品

太原和牌燈飾總經理陳振群

前幾年我對經銷商大會還是比較認可的，畢竟經銷商大會可以讓我們學習到很多知識，讓商戶互相認識，互相學習，而且進貨的成本還會降低。

但是現(xiàn)在我對經銷商大會保持中立的看法，廠家花費大量人力、物力、財力開會，最終目的就是讓經銷商拿錢訂貨，一年辛苦掙下的錢投入變成貨品，無限循環(huán)，會讓經銷商的庫存越來越多。

最近幾年生意難做，庫存量太大，資金也不好周轉，而且隨著LED的出現(xiàn)，價格極其不穩(wěn)定，壓貨太多，損失越大。而且現(xiàn)在的廠家為了把自己的庫存變相放到經銷商手里，設定一系列優(yōu)惠政策來讓經銷商掏錢。其次，產品更新和變化太快，如果壓貨太多，產品慢慢就會被淘汰，就會導致我們造成很大的損失。

再者就是山西市場串貨現(xiàn)象比較嚴重，同一個品牌，產品成本要比周邊的城市高，所以一些商戶都愿意去鄭州、石家莊等地拿貨，現(xiàn)在成了惡性循環(huán)了。

想讓商戶們都滿意，不能只是想辦法把自己的庫存轉化到經銷商身上，要對品牌的發(fā)展和代理商的發(fā)展多下功夫。

廠家自說自話忽視經銷商需求

歐特朗照明遼寧總代理張萍

經銷商大會是廠家與經銷商聯(lián)絡感情的重要紐帶，更是向經銷商展現(xiàn)企業(yè)實力與規(guī)模的一個重要平臺。但是如今很多廠家樂此不疲地召開經銷商大會時，都是在自說自話，卻忽略了經銷商需求，讓經銷商大會淪為“年年如此，毫無新意”的雞肋。

除了向經銷商宣傳品牌，經銷商會議應該更多地去提高經銷商經營管理水平，分析行業(yè)發(fā)展趨勢，指導經銷商做出更好的促銷方案，講解如何向消費推廣本品牌產品，并幫助分析產品的優(yōu)缺點等。

我更希望廠家給予宣傳政策上的扶持，增加區(qū)域業(yè)務人員協(xié)助我們開發(fā)空白區(qū)域市場，并對這些區(qū)域市場進行維護，保障產品流通渠道暢通。廠家需要協(xié)助經銷商完善價格體系，增大利潤空間，做好價格調整，完善以代理價、批發(fā)價、零售價為主的價格體系，確保省級經銷商、地級批發(fā)商、零售商的合理利潤空間，實現(xiàn)廠家共贏與可持續(xù)發(fā)展。

應加強與經銷商的有效溝通

大明光電云南總代理、云南夢幻燈飾總經理何新光

經銷商大會可以增強經銷商發(fā)展中高端品牌的信心，其次這樣的活動方便廠家和經銷商之間的信息溝通，這一點我認為十分重要，另外一定程度上還可以提高品牌影響力，助力品牌快速打開市場，在建立渠道的過程中有著不可替代的作用。

經銷商大會實際上也是給經銷商提供一個機會，讓我們去審視廠家的產品以及企業(yè)負責人。希望能夠能通過經銷商大會，看到廠家更多優(yōu)勢產品的展示，并獲得更大的政策支持，例如展柜、訂貨優(yōu)惠等。

但是我認為更重要的一點，也是很多廠家忽視的，就是廠家在開會的時候應該提高與經銷商、與市場之間的有效溝通。很多商家對某些企業(yè)閉門造燈，忽視市場反饋而感到失望。開會千篇一律，形式和內容上都缺乏創(chuàng)新，我建議廠家創(chuàng)新形式和內容，提高互動，把市場的聲音真正反饋到企業(yè)當中，而不只是局限于拉訂貨、擴渠道、造聲勢。

應注重實質內容及產品的展示

臨沂天宇燈飾總經理高文山

經銷商會議要行之有效，關鍵在于把握住三點：一、優(yōu)質的產品，企業(yè)對于全國市場的趨勢要準確地把握，我所代理的吉豪照明以前根據(jù)市場需求產品走韓國風，現(xiàn)在定位為現(xiàn)代歐式燈，非常受市場歡迎。二、對目標客戶的把握一定要準確，吉豪照明企業(yè)年初的經銷商會議就是側重針對專賣店經銷商。三、政策，企業(yè)給出的政策足以令經銷商心動，是會議成功的關鍵點。

也有一些企業(yè)的經銷商大會沒有達到理想的效果。企業(yè)想打動經銷商的心，必須要有實實在在的內容，不要讓經銷商覺得就是吃飯、訂貨就完事了，要有好的產品、好的政策，讓經銷商看到實實在在的利潤空間。

切忌報喜不報憂、唱贊歌不解決問題

杭州海朗照明總經理虞新強

我做燈具運營已有兩年的時間了，大大小小的經銷商會議參加了不下十幾次。但是我現(xiàn)在參加的會議越來越少了，因為很多企業(yè)的會議千篇一律，往往都是董事長或者總經理講話，以回顧一年的形勢、展望美好未來的結構為主，再接著便是銷售老總洋洋灑灑總結和計劃，或者是經銷商代表上臺對企業(yè)感謝吹捧一番。

其實，作為經銷商，與企業(yè)成為合作伙伴，考慮的是能否獲取利潤，實現(xiàn)自己的發(fā)展之夢。因此，經銷商會議的主題最終還是應該圍繞著如何賺錢、有哪些新品上市、為經銷商解決問題等，以此來開展。

盡管對經銷商來說，企業(yè)的發(fā)展與成績非常重要，但很多時候大而空的報告，不僅沒有仔細分析出企業(yè)做得好與不好的原因，相反總是大唱贊歌而忽略了很多經銷商在經營過程中所遇到的問題，冗長無趣的報告會和報喜不報憂的“格式化”成為扼殺經銷商參與積極性的重要因素。

一味強調進貨成為經銷商負擔

凱撒琳西安專賣店總經理劉曉明

代理凱撒琳歐式燈已6年了，目前在西安有4家專賣店，總經營面積超過1000平方米。對于凱撒琳上海公司每年舉行的新品發(fā)布會我都會積極參與，公司也會不定期特邀北京、西安、成都等地優(yōu)秀的經銷商去總部溝通交流，商家結合當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀及消費者需求對廠家也會提出良好的建議，以便廠家在產品設計及做工方面進行改進，雙方達成共識以便長期合作，此舉措有利于廠家博采眾長、集思廣益。

源頭廠家的經銷商會議值得肯定。一方面，經銷商借此機會可以在年初有個新的目標及新規(guī)劃，另一方面，通過與全國各地優(yōu)秀經銷商及廠商的溝通交流，進一步加深感情、了解全國市場，同時會議現(xiàn)場的一些激勵政策也能調動經銷商的積極性。個人認為，注重長遠發(fā)展的廠家，一般都會出臺一些有利于經銷商發(fā)展的長遠計劃及扶持政策。

當然，開經銷商會議有利也有弊，一場會議下來也要耗費廠家不少投資費用，如果定位不清晰，目的不明確，不解決經銷商的實際問題，一味地強調進貨來緩解廠家?guī)齑?，那也只會給終端經銷商加重負擔。而且燈都古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)跟風現(xiàn)象嚴重，一款燈流行時，滿街都是這種燈，半年后，這些燈又無蹤影。建議廠家負責人多來終端了解市場需求，不斷創(chuàng)新，創(chuàng)造出更多消費者喜愛的產品，真正做到廠商同舟共濟，才能共創(chuàng)雙贏。

應讓經銷商充分“消化”政策

廈門銘豪燈飾何飛平

廠家會議越來越多，效果勢必會越來越不好，下游經銷商今天參加這個會議，明天參加那個廠商會議，各種新品、各種優(yōu)惠看得眼花繚亂，把自己弄得一身疲憊，還滿頭霧水，不知道選擇到底哪個品牌才好。

廠家開展經銷商會議首先要做好前期的準備工作。一是廠家業(yè)務員要和經銷商做好足夠的溝通，把自家的產品、價格和發(fā)展戰(zhàn)略等優(yōu)勢介紹給經銷商，讓經銷商有充分的了解，確保經銷商對這個品牌感興趣;其二是會議要讓經銷商真正得到優(yōu)惠，不僅是會議上訂貨有優(yōu)惠，而且要把這些優(yōu)惠延續(xù)幾天，讓經銷商有足夠的時間考慮：這些產品是不是合適自己去經營?而不是在會議上鼓動經銷商一股腦兒進一大堆貨，到最后反成了負擔。