莎士比亞說過：To be or not to be，that is a question(生存或是毀滅，這是一個(gè)問題)。在照明行業(yè)，也上演著“是生存還是毀滅”的戲碼。傳統(tǒng)照明危在旦夕，即將退出主舞臺(tái)，LED照明“倒臺(tái)說”不攻自破，并且即將迎來發(fā)展的黃金期。在LED照明行業(yè)的混戰(zhàn)中，有的企業(yè)厚積薄發(fā)，一飛沖天;也有的企業(yè)，面臨生死劫，瀕臨倒閉。

LED照明企業(yè)的生存保衛(wèi)戰(zhàn)早已拉開帷幕，想要在弱肉強(qiáng)食的市場(chǎng)中生存下去，有一些原則必須遵守，有一些技能和武器必須裝備。究竟照明企業(yè)如何跨越危險(xiǎn)線，實(shí)現(xiàn)LED照明時(shí)代的大發(fā)展呢?為此，根據(jù)照明產(chǎn)區(qū)劃分，通過邀請(qǐng)各大產(chǎn)區(qū)的代表企業(yè)發(fā)聲、各大產(chǎn)區(qū)結(jié)構(gòu)組成及數(shù)據(jù)分析，了解照明企業(yè)的生存法則。我們將走進(jìn)佛山，揭秘佛山照明企業(yè)的生存發(fā)展之道。

       以品牌促渠道，以渠道帶品牌

       廣東雪萊特光電科技股份有限公司 董事長(zhǎng) 柴國(guó)生

目前，LED照明行業(yè)將伴隨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入洗牌期。一些依靠資金投入，靠打價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)必定站不穩(wěn)腳跟。2014年必然淘汰一些沒有獨(dú)立技術(shù)、核心科技的皮包公司。如何面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)?每個(gè)企業(yè)都會(huì)有自己的方法策略。以雪萊特為例，企業(yè)始終堅(jiān)持以品牌促渠道，以渠道帶品牌的策略，并以20余年的照明經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)實(shí)力完成華麗轉(zhuǎn)型。

2014年，面對(duì)新一年的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，雪萊特首先從產(chǎn)品線上進(jìn)行了調(diào)整和擴(kuò)充。眾多系列新品始終堅(jiān)持雪萊特的健康舒適的用光理念，融入了更多的創(chuàng)新元素，考慮光感的同時(shí)，更加注重品味。

雪萊特不僅在產(chǎn)品研發(fā)方面投入大量精力，也在人員布局、市場(chǎng)規(guī)劃等方面做好了充分的準(zhǔn)備。首先，在原有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上啟用了較多的青年才俊，不斷擴(kuò)充有激情、有能力的新生力量，給LED照明團(tuán)隊(duì)增添了新鮮的血液和活力。其次，完善網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是渠道建設(shè)的重要舉措，以一、二線核心城市為重點(diǎn)開發(fā)方向，規(guī)劃核心旗艦店的建設(shè)目標(biāo)。再次，加強(qiáng)對(duì)各地分銷商支持力度，從供給物料、支持門店更新到新品知識(shí)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)推銷培訓(xùn)，從硬性輔助到軟性支持，加大了拓展分銷商渠道的力度。

雪萊特在2014年策劃了新的渠道模式——O2O，聯(lián)手京東等網(wǎng)絡(luò)渠道，不斷開拓創(chuàng)新。雪萊特已經(jīng)從產(chǎn)品線擴(kuò)充、人員配備、市場(chǎng)規(guī)劃等重點(diǎn)方面做好了積極備戰(zhàn)的準(zhǔn)備。雪萊特“健康LED照明”品牌將會(huì)用產(chǎn)品彰顯實(shí)力，用行動(dòng)取得成績(jī)。

       要有充分的準(zhǔn)備和強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)

       廣東昭信照明科技有限公司(昭信LED)營(yíng)銷總經(jīng)理 高興明

LED市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來的行業(yè)洗牌近兩年不會(huì)特別集中，而是“壯烈的死”與“悄悄的消亡”相伴而行，大規(guī)模的集中洗牌還有待整個(gè)市場(chǎng)對(duì)LED的接受度與普遍應(yīng)用。這期間，沒有品牌與產(chǎn)品意識(shí)、“撈一把就走”的企業(yè)比較危險(xiǎn)，而在營(yíng)銷模式上有所創(chuàng)新，并具備產(chǎn)品核心能力、創(chuàng)新的照明應(yīng)用方式，有充分的市場(chǎng)準(zhǔn)備和強(qiáng)有力團(tuán)隊(duì)的企業(yè)則會(huì)逐漸成為市場(chǎng)的主角。

近年來，照明企業(yè)都在積極進(jìn)行渠道布局，資金實(shí)力雄厚的中型企業(yè)會(huì)瞄準(zhǔn)經(jīng)銷商渠道或工程項(xiàng)目渠道，小型企業(yè)則會(huì)避開鋒芒，找區(qū)域渠道或細(xì)分的工程渠道進(jìn)行突破。隨著電子商務(wù)的興起與成熟，中小企業(yè)都開始涌入電子商務(wù)渠道，但是真正做得比較好的不多。中小企業(yè)更應(yīng)根據(jù)自身的產(chǎn)品布局尋求合適的渠道進(jìn)入，打造更好的服務(wù)平臺(tái)與解決方案，培養(yǎng)屬于自己的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。而價(jià)格戰(zhàn)更是中小企業(yè)的市場(chǎng)“雷區(qū)”，跟隨市場(chǎng)的主流，做負(fù)責(zé)任的產(chǎn)品，才是長(zhǎng)期生存之道。

LED照明本身是照明的一個(gè)發(fā)展階段，無論是從技術(shù)創(chuàng)新還是市場(chǎng)應(yīng)用層面，都有一個(gè)漸進(jìn)的過程，其發(fā)展也必定受到相關(guān)約束。比如，LED芯片的光效還在逐步提升，少數(shù)應(yīng)用領(lǐng)域還不能完全取代金鹵燈;封裝與散熱技術(shù)還在革新，對(duì)成本也會(huì)有一定影響。目前LED產(chǎn)品的價(jià)格還在逐步與消費(fèi)者接軌，一旦達(dá)到大眾樂于接受的程度，將會(huì)有大的爆發(fā)。

相比而言，資金鏈斷裂就是企業(yè)倒閉的一個(gè)比較極端的表現(xiàn)形式，真正讓企業(yè)倒閉的原因在于找不到自己的市場(chǎng)在哪里，然后頻繁的調(diào)整市場(chǎng)模式、產(chǎn)品方向以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這樣導(dǎo)致大部分資金實(shí)際上打了水漂，收不回的貨款、大量的庫(kù)存或者龐大的成本，消耗不起就只有死路一條。

每個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨挑戰(zhàn)，但機(jī)遇往往只青睞有準(zhǔn)備的企業(yè)。昭信LED將堅(jiān)守自身“享受光的新時(shí)代生活”的品牌理念，在LED泛工程領(lǐng)域特別是在酒店、商業(yè)綜合體、店鋪照明、工業(yè)照明、景觀照明等市場(chǎng)重點(diǎn)發(fā)力。昭信LED做照明20多年，與客戶長(zhǎng)期進(jìn)行深度的交流與配合，擁有足夠強(qiáng)的產(chǎn)品線及工程項(xiàng)目的特殊產(chǎn)品定制能力，特別是在技術(shù)與解決方案的儲(chǔ)備上有較好的積累，我們相信這種能力與積累會(huì)推動(dòng)我們成為市場(chǎng)的主角。

       創(chuàng)新模式是企業(yè)生存的關(guān)鍵

       佛山市朗士照明有限公司 總經(jīng)理 夏天

伴隨著行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，LED照明市場(chǎng)毋庸置疑進(jìn)入洗牌期，其中最危險(xiǎn)的是生產(chǎn)能力相對(duì)較弱的企業(yè)，因?yàn)樗鼈儧]有任何成本優(yōu)勢(shì)。相反，一些具備精準(zhǔn)的營(yíng)銷能力、強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和研發(fā)能力，且擁有品牌支撐的企業(yè)就能夠從容面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

LED市場(chǎng)千變?nèi)f化，企業(yè)想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來，有五個(gè)關(guān)鍵要素。首先，清晰的產(chǎn)品規(guī)劃首當(dāng)其沖。規(guī)劃組合乃照明行業(yè)未來價(jià)值漲勢(shì)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，完美超前的規(guī)劃是商業(yè)繼航的保障。零散單一無主題的產(chǎn)品規(guī)劃難以迎合市場(chǎng)的需求，落后陳舊的規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)模式必將造成日漸薄弱的消費(fèi)引力。其次，品牌優(yōu)勢(shì)不言而喻。品牌是企業(yè)實(shí)力的代言詞，是財(cái)富的護(hù)航艦。另外，精準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)模式必不可少。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，更是LED照明行業(yè)投資者獲得收益和財(cái)富價(jià)值提升的源泉。接著，團(tuán)隊(duì)建設(shè)刻不容緩。企業(yè)是由人組成的，團(tuán)隊(duì)的力量才是企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。最后，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)至關(guān)重要。產(chǎn)品是企業(yè)的立身之本，發(fā)展之源。

環(huán)境造就英才，市場(chǎng)決定一切。在LED照明行業(yè)里，選擇適合自身企業(yè)的發(fā)展之道才能在行業(yè)中立于不敗之地。如果純粹只是跟風(fēng)模仿，無疑會(huì)被市場(chǎng)淘汰。企業(yè)要生存，品牌要發(fā)展，企業(yè)就一定要有創(chuàng)新模式，而選擇何種模式則要根據(jù)公司的實(shí)際情況進(jìn)行操作。目前朗士照明主要采取“三條線”的布局方式：傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道、工程/設(shè)計(jì)師渠道和電商渠道，并根據(jù)市場(chǎng)變化適時(shí)調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，采取與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展之路。

       搶占先機(jī)，善用人才

       廣東華日照明有限公司 副總經(jīng)理 張為

現(xiàn)今LED照明行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，大有邁進(jìn)洗牌期的趨勢(shì)。在這一時(shí)期，沒有技術(shù)支撐和市場(chǎng)拓展，并且對(duì)市場(chǎng)不了解，盲目投入的企業(yè)是最危險(xiǎn)的。產(chǎn)品質(zhì)量過硬、技術(shù)實(shí)力雄厚的企業(yè)才是最安全的。另外，推廣方式很重要，推廣借助的平臺(tái)也很重要。大家都在做的事情稱之為“商機(jī)”，單獨(dú)從技術(shù)層面來講，華日深耕于光學(xué)領(lǐng)域，不走平常路，這稱之為“先機(jī)”。商機(jī)是賺錢的，解決企業(yè)的生存問題，如果某一天資金鏈斷裂，企業(yè)就可能萬劫不復(fù)。先機(jī)，顧名思義，就是先到先得，不只是關(guān)乎企業(yè)的生存層面，已經(jīng)涉及企業(yè)的發(fā)展層面了。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來，人是至關(guān)重要的。任人唯賢，用人要用其長(zhǎng)，長(zhǎng)處要助其發(fā)揮。

在銷售渠道建設(shè)方面，中小企業(yè)首先應(yīng)該要找國(guó)內(nèi)外一線品牌的經(jīng)銷商、分銷商或者代理商洽談所能提供產(chǎn)品的質(zhì)量以及能夠提供想配套的服務(wù)。其次，相關(guān)的建筑輔材是中小企業(yè)可以走的另一條路。LED項(xiàng)目可以跟建材(櫥柜、衛(wèi)浴等)橫向整合，可以使其發(fā)展成為企業(yè)的渠道客戶。簡(jiǎn)而言之，渠道布局跟人和產(chǎn)品兩者緊密相連。人主要落腳于人品上，而產(chǎn)品主要落腳于品質(zhì)上。另外，產(chǎn)品的性價(jià)比及相對(duì)應(yīng)的配套服務(wù)也是很重要的。

目前，照明標(biāo)準(zhǔn)遲遲未出臺(tái)是制約了LED照明行業(yè)的發(fā)展的主要原因。政府或者相關(guān)部門要盡快提出照明標(biāo)準(zhǔn)的要求，然后出臺(tái)產(chǎn)品的具體標(biāo)準(zhǔn)。雖然我國(guó)在上游環(huán)節(jié)薄弱，但在應(yīng)用層面優(yōu)勢(shì)顯著。畢竟LED是利國(guó)利民的好產(chǎn)業(yè)，政府應(yīng)該加大應(yīng)用方面的投入，嚴(yán)進(jìn)寬出。政府監(jiān)管和政府職能很重要，LED照明產(chǎn)業(yè)要良性發(fā)展離不開政府的引導(dǎo)。

目前，所有的企業(yè)現(xiàn)在所做的工作都是投資未來，都是為了以后能夠在這個(gè)行業(yè)上立足。既然企業(yè)沒有實(shí)力和資本在研發(fā)上投入，應(yīng)該改變方向，應(yīng)把著力點(diǎn)落在光環(huán)境打造、光的藝術(shù)等方面，把資源應(yīng)用得淋漓盡致。不要盲目把資本投入到產(chǎn)品研發(fā)上面，這是不理智的。

       渠道建設(shè)很重要

       佛山市派歐尼光電科技有限公司 總經(jīng)理 李榮

在LED照明行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，沒有渠道及品牌的企業(yè)最危險(xiǎn)，而傳統(tǒng)照明企業(yè)轉(zhuǎn)做LED產(chǎn)品最安全。因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)有良好的渠道，這點(diǎn)是企業(yè)發(fā)展最重要的保障，另外，好的管理團(tuán)隊(duì)及資金量也很關(guān)鍵。

資金鏈斷裂是很多中小企業(yè)倒閉的原因，要規(guī)避這項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)最好不要與信譽(yù)不佳的客戶合作，如發(fā)現(xiàn)問題馬上收手，停止供貨。另外做好合作前的調(diào)研，合作中的合同備案，發(fā)貨后的及時(shí)對(duì)賬和收款等程序，意義重大。最需要提防的是大公司突然下很大的單量，這樣一來會(huì)把公司的資金都占用了，如這大公司某一天突然撤單或者不提貨，或者逐漸不停地退貨，這樣中小企業(yè)將會(huì)很難收款，并且其所有的利潤(rùn)都會(huì)消耗掉。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)期，企業(yè)要取得好的發(fā)展，保證資金回籠是關(guān)鍵，而且必須要良好的現(xiàn)金流。

另一方面，中小企業(yè)不可眷戀“價(jià)格戰(zhàn)”，要堅(jiān)持自己的“底線”，利潤(rùn)太低的生意寧可不做。

       打造資源配置三板斧

       佛山市金幫光電科技股份有限公司 副總經(jīng)理 劉寶蓮

LED照明界經(jīng)過2013年的品牌整合，供應(yīng)鏈整合，以及渠道的整合之后，已進(jìn)入到暗戰(zhàn)較量階段，也是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的時(shí)候。我們?cè)囅胍幌拢缃竦腖ED照明界是怎樣的格局呢?

一是跨界企業(yè)攜巨額資本和大制造體量進(jìn)入LED照明，如TCL、美的、海爾等;二是傳統(tǒng)照明企業(yè)攜自有銷售渠道華麗轉(zhuǎn)型 LED照明，比如雷士、歐普、陽(yáng)光、佛山照明等;三是新型LED企業(yè)憑借LED技術(shù)累積發(fā)力終端渠道建設(shè)，比如木林森、長(zhǎng)方、億光、國(guó)星等;還有更多的LED照明企業(yè)帶著純粹生意的思維，肆無忌憚地挑戰(zhàn)LED照明行業(yè)的底線，由此可見大鱷與蝦米，明星與小丑，主角與配角都在同一舞臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，誰輸誰贏尚難定論。因此LED照明企業(yè)各界如何生存便提上首要日程。

企業(yè)的本質(zhì)是一種資源配置的機(jī)制，這個(gè)資源配置包含生產(chǎn)要素、產(chǎn)品要素、品牌要素。因此企業(yè)要生存下來，必須充分調(diào)配好這三種資源，打造好這個(gè)資源配置的三板利斧，否則就像無頭蒼蠅，到處亂撞，最終受傷的還是自己。

第一板斧就是找準(zhǔn)企業(yè)的發(fā)展方向，給企業(yè)定好短、中、長(zhǎng)期的規(guī)劃部署。兵法有云：“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，因此企業(yè)的規(guī)劃部署極其重要。只要充分調(diào)動(dòng)各種生產(chǎn)要素，做好短、中、長(zhǎng)期的規(guī)劃，才能掌好企業(yè)之船舵。然而在中國(guó)，很多LED照明企業(yè)缺乏規(guī)劃部署，習(xí)慣于擼起袖子就上，卷起褲腿就干，摸著石頭過河，可時(shí)代變了，咨詢信息的傳遞方式也變了，我們可以通過多種渠道多種方式了解市場(chǎng)，了解行業(yè)，因此我們?cè)僖膊荒苊^過河，或者盲目跟風(fēng)冒險(xiǎn)，現(xiàn)如今很多企業(yè)倒閉，其根本原因就是對(duì)企業(yè)缺乏短、中、長(zhǎng)期的規(guī)劃，當(dāng)有了一點(diǎn)成績(jī)之時(shí)就好大喜功，失去對(duì)資金鏈的掌控，如此一來，企業(yè)倒閉也就在所難免。

第二板斧就是找準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)定位。企業(yè)的生存和成長(zhǎng)終究是要靠提供產(chǎn)品和服務(wù)來獲得收益的，因此為特定的細(xì)分市場(chǎng)提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)顯得異常重要。然而大陸LED照明界卻對(duì)此卻毫無知覺，只要放眼望去整個(gè)LED價(jià)格紅海，便知如今LED照明產(chǎn)品的同質(zhì)化何其嚴(yán)重!大家不愿花更多時(shí)間去做產(chǎn)品創(chuàng)新或者技術(shù)創(chuàng)新，這樣一來，不僅客戶日益多樣化的需求無法滿足，而且廠家被同質(zhì)化產(chǎn)品價(jià)格廝殺得叫苦不迭。

第三板斧就是品牌的定位、訴求、傳播及形成。產(chǎn)品是具體的，但品牌是抽象的、精神的，品牌是以產(chǎn)品為載體，因此品牌的定位、訴求、傳播的精神內(nèi)容必須持續(xù)不斷地強(qiáng)化，以形成廣大消費(fèi)對(duì)該品牌的認(rèn)知，進(jìn)而指導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)。現(xiàn)如今LED照明界的品牌建設(shè)進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)：要么有始無終，要么盲目砸廣告，要么急功近利，如此脫離產(chǎn)品和服務(wù)的品牌建設(shè)注定是失敗的，也注定會(huì)付出高昂的代價(jià)。

今年法蘭克福展會(huì)后，許多業(yè)內(nèi)人士終于看到并承認(rèn)大陸LED照明界產(chǎn)品和技術(shù)的創(chuàng)新嚴(yán)重滯后的現(xiàn)實(shí)。渠道必須依附于核心產(chǎn)品基礎(chǔ)之上，如果缺乏核心產(chǎn)品和技術(shù)而建立起來的渠道都是不堪一擊的，品牌建設(shè)更是無從談起。今年的法蘭克福展會(huì)充分體現(xiàn)了LED的創(chuàng)新，也難怪諸多國(guó)人觀展后望洋興嘆：中國(guó)LED之路與國(guó)外的差距何其之大，中國(guó)LED之路還十分漫長(zhǎng)。

很多人認(rèn)為2014年價(jià)格戰(zhàn)依然是主戰(zhàn)場(chǎng)，而本人認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)只是表象，其本質(zhì)還是技術(shù)戰(zhàn)。LED產(chǎn)品其實(shí)質(zhì)是電子化產(chǎn)品，因此很多跨界進(jìn)入LED照明的企業(yè)也好，傳統(tǒng)照明轉(zhuǎn)型LED照明的企業(yè)也罷，如果延循原有領(lǐng)域的思維而忽視LED半導(dǎo)體電子化屬性，無論擁有多強(qiáng)大的制造規(guī)模優(yōu)勢(shì)，也無論擁有多強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)，在這些電子技術(shù)創(chuàng)新面前都將潰不成軍。我們都知道電子產(chǎn)品的價(jià)格只有更低沒有最低，因此中小企業(yè)尤其新型LED企業(yè)要在LED電子化領(lǐng)域突破創(chuàng)新，才能在這個(gè)充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的LED照明界取得長(zhǎng)足發(fā)展，并在價(jià)格戰(zhàn)中勝出，進(jìn)而獲得生存空間。

用戶對(duì)LED照明產(chǎn)品有著諸多的質(zhì)疑，其因無非是LED產(chǎn)品“雖節(jié)能但也燒錢”，“藍(lán)光危害”、“重蹈光伏產(chǎn)業(yè)覆轍”、“全應(yīng)用公共照明具有危險(xiǎn)性”等等，不可否認(rèn)確實(shí)存在上述現(xiàn)象，追根究底，其根本原因是部分LED企業(yè)并未真正解決或者掌握LED的核心技術(shù)，至于“重蹈光伏產(chǎn)業(yè)覆轍”主要在于政府對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)和規(guī)劃不夠，只要LED企業(yè)丟棄浮躁的心態(tài)，踏踏實(shí)實(shí)回歸產(chǎn)品和技術(shù);只要政府和企業(yè)聯(lián)手建立并執(zhí)行LED的標(biāo)準(zhǔn)，LED的照明行業(yè)的發(fā)展將會(huì)令人期待。

       在價(jià)格戰(zhàn)中改善經(jīng)營(yíng)方式

       廣東昭輝光電科技有限公司 總經(jīng)理 王家榮

任何行業(yè)、任何企業(yè)在任何發(fā)展階段都會(huì)存在價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行到一定程度的時(shí)候，企業(yè)會(huì)保持一部分在產(chǎn)品組合的價(jià)格戰(zhàn)以保持一定的市場(chǎng)份額。對(duì)應(yīng)這一層面的客戶所需求的只是價(jià)格較低，功能較單一的產(chǎn)品。與此同時(shí)，企業(yè)也會(huì)不斷豐富產(chǎn)品線。當(dāng)企業(yè)解決生存問題，并且已經(jīng)搶到一定市場(chǎng)份額的時(shí)候，就會(huì)推陳出新，豐富產(chǎn)品線以滿足不同終端消費(fèi)者的需求。誠(chéng)然，價(jià)格戰(zhàn)將永遠(yuǎn)存在。另外，價(jià)格戰(zhàn)一定會(huì)犧牲某部分的功能，比如燈具的功能，包括材質(zhì)、工藝、光效、電源的壽命等。行業(yè)巨頭成為價(jià)格戰(zhàn)主流的原因在于參與價(jià)格戰(zhàn)過程中，他們一定會(huì)找出現(xiàn)在能夠搶占市場(chǎng)份額的產(chǎn)品用以參與價(jià)格戰(zhàn)，另外參與價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品為了達(dá)到?jīng)_擊市場(chǎng)的目的可以不賺錢甚至舍棄毛利。但這只會(huì)局限于某一類型的產(chǎn)品，而不是全方面的價(jià)格戰(zhàn)。人們應(yīng)該一分為二看待價(jià)格戰(zhàn)。一方面，價(jià)格戰(zhàn)永不消退;另一方面，所謂的價(jià)格戰(zhàn)只是策略性的價(jià)格戰(zhàn)，這就是巨頭們參與價(jià)格戰(zhàn)的初衷。

在價(jià)格戰(zhàn)中，中小企業(yè)根本無法和大企業(yè)相抗衡的。因?yàn)榇笃髽I(yè)資本實(shí)力雄厚，具備成本優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品組合陣容強(qiáng)大。形成自身的特色和優(yōu)勢(shì)是中小企業(yè)的生存之道。一方面，中小企業(yè)應(yīng)避實(shí)就虛，切忌硬碰硬。必須找出大企業(yè)產(chǎn)品組合的結(jié)合點(diǎn)，找出市場(chǎng)的切入點(diǎn)和空白點(diǎn)，發(fā)展自身的特色產(chǎn)品，然后主攻特色產(chǎn)品，這樣才能形成產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和企業(yè)特色。另一方面，要善于在夾縫中求生存，星星之火可以燎原。大企業(yè)的特點(diǎn)鮮明，而中小企業(yè)則要通過多種經(jīng)營(yíng)方式把產(chǎn)品推銷出去，力求在價(jià)格戰(zhàn)這一戰(zhàn)場(chǎng)中存活下來。

       要有特長(zhǎng)，并能突破

       佛山市南海區(qū)達(dá)美燈飾照明有限公司 副總經(jīng)理 馮剛

LED照明行業(yè)即將進(jìn)入洗牌期，這對(duì)從資金、產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格、渠道、營(yíng)銷各方面一無所長(zhǎng)的企業(yè)都比較危險(xiǎn)，特別是缺乏技術(shù)能力產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障的企業(yè)最為危險(xiǎn)!企業(yè)要想長(zhǎng)期生存下來并有所發(fā)展，就必須要具備五個(gè)要素：在某個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域在行業(yè)領(lǐng)先或有自己特點(diǎn)、質(zhì)量比效穩(wěn)定、有自己的開發(fā)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)、有一定的忠實(shí)客戶以及有融資能力。而其中，能在某個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域有自己特長(zhǎng)，并能在這一特長(zhǎng)上實(shí)現(xiàn)突破，是能令企業(yè)得到更好發(fā)展的關(guān)鍵?！扒罏橥酢保行∑髽I(yè)在渠道布局上要下足功夫，首先要聚焦產(chǎn)品，將有代表性的產(chǎn)品作為渠道開發(fā)的利器，帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售，帶動(dòng)品牌推廣;其次也要聚焦市場(chǎng)，將資源放在個(gè)別市場(chǎng)做細(xì)做透，然后用成功的模板市場(chǎng)向其他市場(chǎng)復(fù)制。中小企業(yè)因?yàn)榧夹g(shù)、資金和規(guī)模等各種因素，在“價(jià)格戰(zhàn)”上必定難以與傳統(tǒng)照明巨頭企業(yè)相抗衡，但大企業(yè)會(huì)存在新品開發(fā)緩慢、產(chǎn)品訂制困難、服務(wù)周期長(zhǎng)等因素，從而為中小企業(yè)提供了生存機(jī)會(huì)。

資金鏈斷裂是很多中小企業(yè)倒閉的原因。要規(guī)避資金斷裂，企業(yè)不僅必須有清晰全面的費(fèi)用預(yù)算并有充足的資金準(zhǔn)備或融資辦法，還需保障主營(yíng)產(chǎn)品銷量的穩(wěn)定，保證資金流。另一方面，質(zhì)量帶來的收款困難和賠償壓力也是中下企業(yè)一大風(fēng)險(xiǎn)，而企業(yè)對(duì)LED的認(rèn)知不足，如產(chǎn)品的一致性把控不好就可能造成質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。

LED照明已是大勢(shì)所趨，但外界依然對(duì)其存在質(zhì)疑。比如，優(yōu)質(zhì)LED產(chǎn)品的高價(jià)影響行業(yè)發(fā)展，標(biāo)準(zhǔn)缺乏、行業(yè)不規(guī)范、良莠不齊、以次充好，會(huì)讓優(yōu)秀企業(yè)優(yōu)秀產(chǎn)品銷售受到影響。在這樣機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)期，企業(yè)要取得更好的發(fā)展，就必須要及時(shí)更新技術(shù)，提高質(zhì)量和性價(jià)比;還要提高周轉(zhuǎn)率，盡量避免大批量積壓;最重要的一點(diǎn)，就是要選一個(gè)屬于自己的特長(zhǎng)，并在這個(gè)點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新和突破。

       “五無”企業(yè)難渡危險(xiǎn)期

       佛山法拉龍光電科技有限公司 營(yíng)銷總監(jiān) 杜淑靜

LED照明早已是行業(yè)的大勢(shì)所趨，隨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，整個(gè)行業(yè)也初見洗牌期，但可以說并沒有發(fā)展到洗牌期，因?yàn)樯杏写罅康男缕放朴咳?。如果說已經(jīng)開始的話，洗牌期至少持續(xù)兩到三年。在這一階段，無營(yíng)銷導(dǎo)向、無技術(shù)研發(fā)支持、無成本核算、無資金情況、無管理等類型的企業(yè)基本上無法度過危險(xiǎn)期，到達(dá)和平期。當(dāng)然，具備以上條件的企業(yè)也不一定都能夠成為行業(yè)翹楚。企業(yè)只求生存，其條件就會(huì)相應(yīng)低很多，但行業(yè)內(nèi)不乏很多作坊式公司，肯定不具有規(guī)模經(jīng)營(yíng)的能力，當(dāng)然其抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)而言較弱。

目前而言，企業(yè)如想更好的發(fā)展，必須對(duì)做好渠道布局，可先從內(nèi)著手建設(shè)，如公司實(shí)力、產(chǎn)品組合、人員組合等，再進(jìn)行渠道開發(fā)，不然遲早功虧一簣。另外，價(jià)格戰(zhàn)雖說是中國(guó)實(shí)業(yè)型公司渠道戰(zhàn)爭(zhēng)的不得已之舉，但很少有企業(yè)能夠幸免，特別是希望做大做強(qiáng)的企業(yè)。

從LED照明行業(yè)的現(xiàn)狀來看，產(chǎn)品質(zhì)量魚目混珠、不懂LED照明的人進(jìn)入LED行業(yè)的基數(shù)越來越大、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的不清晰化和門檻過低、渠道和產(chǎn)品的分散化以及整體技術(shù)更新速度不在一個(gè)節(jié)奏點(diǎn)上等因素制約了行業(yè)的發(fā)展。試圖改變行業(yè)并非易事，只能盡量讀懂行業(yè)，然后適應(yīng)再加以改進(jìn)。

在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)期，企業(yè)必須要使內(nèi)部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)清晰明了，外部市場(chǎng)輸出持之有續(xù)，保持住階段性的勝利，并將其發(fā)揚(yáng)光大。在具備規(guī)模經(jīng)營(yíng)的能力的前提下，盡快使企業(yè)各方面進(jìn)入軌道才能有長(zhǎng)久的發(fā)展。

       總結(jié)：

如今的LED照明行業(yè)，還缺乏足夠有號(hào)召力的品牌及產(chǎn)品，并非只有中小型企業(yè)才面臨著生存的風(fēng)險(xiǎn)。時(shí)局未穩(wěn)，誰都有被淘汰的危險(xiǎn)。要想在LED照明市場(chǎng)中生存，必須堅(jiān)持五大法則。

首先，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位。部分企業(yè)看到LED照明的發(fā)展前景，不了解LED市場(chǎng)特點(diǎn)和產(chǎn)業(yè)規(guī)律，沒有經(jīng)過詳細(xì)的規(guī)劃定位，盲目地進(jìn)入市場(chǎng)，跟風(fēng)而上，沒有做出自己的特色和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，從而陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，得不償失。

其次，產(chǎn)品必須有競(jìng)爭(zhēng)力。照明行業(yè)具有分散性的特點(diǎn)，根據(jù)不同的照明需求，對(duì)燈具的要求也不盡相同。因此，燈具產(chǎn)品種類繁多，很少企業(yè)能將產(chǎn)品做到多而全，并且很難將單品做精。做精單品，是中小企業(yè)唯一的出路，易于形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品性價(jià)比，使產(chǎn)品更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

第三，洞悉市場(chǎng)變化，搶占發(fā)展先機(jī)。LED照明市場(chǎng)很大，并非大企業(yè)就可占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)份額，滿足所有市場(chǎng)需求。只有將市場(chǎng)的變化放在心里，市場(chǎng)才會(huì)接受你的產(chǎn)品。細(xì)分市場(chǎng)還有些“凈土”有待開發(fā)，也給了中小型企業(yè)生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何把握發(fā)展的先機(jī)，爭(zhēng)取時(shí)間差求發(fā)展，成為了企業(yè)的一大課題。

第四，反對(duì)大躍進(jìn)，善用資金。中小企業(yè)的財(cái)力、物力、人力等資源都非常有限，盡可能地優(yōu)化資源配置，物盡其用，是考驗(yàn)企業(yè)生存能力的一道關(guān)卡。很多企業(yè)倒閉的原因都是因?yàn)橘Y金鏈斷裂，企業(yè)要想生存，必須量入為出，并非所有企業(yè)都有放手一搏的本錢，盲目投資只會(huì)讓企業(yè)資金出現(xiàn)漏洞。

第五，借力借勢(shì)，實(shí)現(xiàn)共贏。在LED照明市場(chǎng)之中，有很多“老手”，也有很多“新兵”。無論是通過并購(gòu)或是合作的方式，都只有一個(gè)目的，那就是發(fā)展壯大。對(duì)于“新兵”而言，與其摸著石頭過河，還不如借著“巨人”的肩膀，在發(fā)展的路上少交點(diǎn)“學(xué)費(fèi)”，尋求借力，合作共贏。在模仿中創(chuàng)新，走出差異化的發(fā)展之路。

總之，照明企業(yè)要想在亂世中生存并發(fā)展，資金鏈不能斷、信譽(yù)不能丟、定位不能移、品質(zhì)要保證、技術(shù)要?jiǎng)?chuàng)新、品牌要發(fā)展，唯有如此，才有生機(jī)。