LED讓屬于經(jīng)銷商的世道變了，所以很多經(jīng)銷商迷茫了!

LED照明時代的到來打破了照明渠道原有的平靜，無論是老牌還是新進(jìn)企業(yè)都在忙于跑馬圈地，照明行業(yè)一時間風(fēng)起云涌。

諸多新興品牌如雨后春筍般涌現(xiàn)，讓即便是具備多年行業(yè)經(jīng)驗的經(jīng)銷商在選擇代理品牌時都尷尬遭遇“霧里看花”--LED時代品牌的三六九等到底該如何分辨。

經(jīng)銷商的忠誠度也隨之低至谷底。跟還是不跟，不是一個只在牌桌上才會遇到的令人糾結(jié)的問題。

如何看清、看透、選準(zhǔn)品牌，這對于想在照明領(lǐng)域與企業(yè)攜手共同致富的經(jīng)銷來說并非易事。

“利”的維系

渠道為王在任何商業(yè)年代都不會過時。隨著LED市場的逐步成熟，LED照明企業(yè)對于終端的爭奪更加激烈。

億光、國星、頂上等諸多實力照明企業(yè)都在大勢招商，但經(jīng)銷商的忠誠度和專一度則令人堪憂。“現(xiàn)在經(jīng)銷商的忠誠度是很低的。”同時經(jīng)營著5個品牌的南京的一名照明經(jīng)銷商畢開圣告訴記者。

畢開圣表示，因為涉獵照明領(lǐng)域有商業(yè)照明、特種照明、花燈以及景觀照明等，一家企業(yè)的產(chǎn)品很難滿足這些不同場所的優(yōu)勢，所以自己選擇經(jīng)營了億光、佛照等5家企業(yè)的產(chǎn)品。

但LED市場不是很規(guī)范，魚目混珠現(xiàn)象叢生，有時候作為經(jīng)銷商也很難具備火眼金睛，栽跟頭也難避免。

“自己代理合肥的一家企業(yè)，倒閉了，也跟著虧了幾萬元?！?畢開圣表示，億光這樣的上市企業(yè)，但產(chǎn)品大都是OEM，產(chǎn)品性價比不高，后續(xù)服務(wù)不到位，自己也不做了。

這也道出了這個行業(yè)忠誠度低的緣由。在市場上經(jīng)常可以看到某人今天還是某公司某區(qū)域的知名經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)眼間，又在市場上為新東家叫賣，老東家的各種劣勢不斷被吐槽的現(xiàn)象就見怪不怪了。

“忠誠度是跟利益掛鉤的，能賺到錢，產(chǎn)品做得很順，經(jīng)銷商是無論如何不會舍棄這個品牌，反過來產(chǎn)品在市場上推廣起來難，讓經(jīng)銷商沒錢可賺，這就很難談忠誠度了?！?億光照明管理(上海)有限公司北京運營中心總經(jīng)理李海濤表示，自己2013年8月份開始做億光，至今操作還算順利。

李海濤表示，忠誠度需要廠家一點點培養(yǎng)，在各個環(huán)節(jié)設(shè)置合理的利潤點，讓經(jīng)銷商得到利益，這樣經(jīng)銷商才會不斷把重心不斷地向你的品牌傾斜，這樣你的品牌成為了經(jīng)銷商的主要利潤來源，忠誠度自然就高。

“這個行業(yè)就如房地產(chǎn)一樣，是一個產(chǎn)業(yè)鏈，誰能讓整個產(chǎn)業(yè)鏈的人都能賺到錢，這樣子大家都愿意推?！贝砹思蚊罆r代和奧的亮兩個品牌產(chǎn)品的北京亮德銳貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉文慶則對兩個品牌表現(xiàn)出了兩種絕然不同的態(tài)度。

劉文慶表示：“十多年前就選擇了嘉美時代，如今雖然嘉美時代年營業(yè)額只有4億多元，但是他有一群忠誠的經(jīng)銷商。奧的亮今年的出貨量已非常少了，公司領(lǐng)導(dǎo)層的調(diào)整，導(dǎo)致產(chǎn)品不十分具備競爭力，上貨速度和后續(xù)品牌宣傳服務(wù)推廣都跟不上，且不持續(xù)?！?/p>

當(dāng)經(jīng)銷商心目中充滿各種不滿時，這也是企業(yè)即將被拋棄之時。有如江湖的市場，利益訴求遠(yuǎn)大于情感訴求?！袄笔蔷S系雙方關(guān)系的基礎(chǔ)，也是雙方默契與信任的前提......————本文節(jié)選自第6期《半導(dǎo)體照明》雜志。

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