在燈飾照明行業(yè)中，經(jīng)銷商是一個(gè)非常重要的群體。作為從上游制造企業(yè)到終端消費(fèi)者這一渠道鏈條中的重要環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商在整個(gè)市場(chǎng)中發(fā)揮著重要作用，是燈飾照明市場(chǎng)上既傳統(tǒng)又中堅(jiān)的渠道力量。在傳統(tǒng)照明時(shí)代，不少經(jīng)銷商憑著對(duì)市場(chǎng)的敏銳感知和多年的苦心耕耘，在市場(chǎng)上取得了一定的成績(jī)。然而，隨著科技的進(jìn)步和消費(fèi)方式的改變，傳統(tǒng)經(jīng)銷商正面臨著時(shí)代的巨大沖擊和挑戰(zhàn)。而對(duì)于它們來(lái)說(shuō)，與時(shí)俱進(jìn)，適時(shí)調(diào)整，方是王道。

三重短板，制約商家發(fā)展

從目前來(lái)看，燈飾照明行業(yè)的經(jīng)銷商普遍存在著以下三大方面的劣勢(shì)與不足。

一是家庭作坊式運(yùn)作，管理落后，人才匱乏。在燈飾照明行業(yè)，很多經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)初期是以“夫妻店”形式進(jìn)行運(yùn)作，但隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，有的經(jīng)銷商依然停留在原來(lái)的粗放式管理，沒(méi)有完成“公司化”的轉(zhuǎn)型。很多經(jīng)銷商認(rèn)為注冊(cè)個(gè)公司就是公司化運(yùn)作，而事實(shí)上他們的運(yùn)營(yíng)更多的是靠經(jīng)驗(yàn)和條件反射。同時(shí)，不少經(jīng)銷商還面臨人才匱乏，高端人才儲(chǔ)備不足等難題，成為企業(yè)進(jìn)一步做大做強(qiáng)的瓶頸。

二是經(jīng)營(yíng)管理理念落后，創(chuàng)新力度不夠。在燈飾照明行業(yè)，很多經(jīng)銷商憑借著當(dāng)初的敢想、敢干、敢拼在市場(chǎng)摸索中找到了屬于自己的一方位置，因此，他們?cè)诮?jīng)營(yíng)的過(guò)程中往往比較迷信于自己的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是一筆寶貴的財(cái)富，然而，有時(shí)也易于形成慣性思維以及惰性。從目前來(lái)看，不少燈飾照明經(jīng)銷商的思想還比較保守落后，在經(jīng)營(yíng)商缺乏創(chuàng)新，往往是廠家叫怎么干就怎么干，要么是看別人怎么干就怎么干，跟風(fēng)模仿現(xiàn)象比較嚴(yán)重。

三是比較注重短期利益，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。在目前的LED照明混戰(zhàn)時(shí)代，這種現(xiàn)象表現(xiàn)得特別明顯，例如，哪個(gè)廠家短期提供的資源和支持多就做哪個(gè)品牌，不少商家同時(shí)代理七八個(gè)甚至一二十個(gè)品牌，經(jīng)常換廠家，到頭來(lái)反而失去了優(yōu)秀品牌的支持;同時(shí)，有的經(jīng)銷商也不大注重人員和市場(chǎng)推廣的投入，只是向廠家“等、靠、要”，一味要求廠家提供更多的資源，對(duì)下游網(wǎng)絡(luò)客戶的維護(hù)比較薄弱。

經(jīng)銷商如何突破轉(zhuǎn)型瓶頸?

目前，不少燈飾照明經(jīng)銷商陷入了一種集體焦慮和躁動(dòng)中。原本對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作輕車熟路的他們，如今不得不重新審視這個(gè)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境，更不得不懷著“空杯清零”的心態(tài)來(lái)面對(duì)新的挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)。而面對(duì)著LED時(shí)代的滾滾浪潮，要做一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，必須要完成以下幾大方面的轉(zhuǎn)型：

一是由經(jīng)銷產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌、經(jīng)營(yíng)服務(wù)轉(zhuǎn)型。

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，賣產(chǎn)品只是低層次的體力活，隨著電商的沖擊以及上游廠家渠道扁平化的深入，如福特斯照明等LED企業(yè)已實(shí)行直接向地市級(jí)招商的渠道政策，經(jīng)銷商應(yīng)積極轉(zhuǎn)變自己的角色，不再只是扮演渠道鏈條中簡(jiǎn)單的分銷產(chǎn)品角色，而應(yīng)學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)品牌，包括合作廠家的品牌以及經(jīng)銷商自身公司的品牌。這是廠家需要的，也是經(jīng)銷商逐步積累區(qū)域話語(yǔ)權(quán)的需要。經(jīng)銷商可以整合廠家和自身的資源多開展區(qū)域性的推廣活動(dòng)，擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)的知名度和影響力。

二是要改變以往的坐商觀念，主動(dòng)出擊，在區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作。

隨著照明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，目前，許多優(yōu)秀的經(jīng)銷商更加深入地耕耘市場(chǎng)，主動(dòng)進(jìn)行下游網(wǎng)絡(luò)的拓展、管理和維護(hù)，不斷提升區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力。例如，三雄·極光廣東區(qū)域的代理商粵志照明進(jìn)行就在河源、惠州、花都、茂名等地大開實(shí)體店，成為實(shí)力商家加強(qiáng)三四級(jí)市場(chǎng)開發(fā)、深入下游分銷商服務(wù)的典型代表。

三是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，完成由個(gè)人英雄到英雄團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型。

在經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)初期，大多都是依靠個(gè)人能力打開局面。然而，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，經(jīng)銷商需要一個(gè)成熟、高效的團(tuán)隊(duì)來(lái)承接業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，因此，經(jīng)銷商也需由最初的超級(jí)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，將自己的能力復(fù)制、嫁接為團(tuán)隊(duì)能力。

四是完善企業(yè)內(nèi)部管理，完成公司化運(yùn)作的轉(zhuǎn)型。

在經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)初期，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的畫面：擁有2-3臺(tái)車，7-8個(gè)人，經(jīng)銷了兩三個(gè)品牌，小姨子是會(huì)計(jì)，老婆在家看著門店，司機(jī)是外甥，業(yè)務(wù)員是侄子。老板不用給自己定發(fā)展目標(biāo)，每天貨款賣完了錢交上來(lái)，也不用做記賬，反正是肉爛在鍋里。賺了多少不知道，倉(cāng)庫(kù)里的產(chǎn)品過(guò)期了也不知道，未來(lái)怎么拓展市場(chǎng)不知道。

然而，隨著運(yùn)作區(qū)域的擴(kuò)大、人員的增多、業(yè)務(wù)量的提升，有的經(jīng)銷商還沿用創(chuàng)業(yè)時(shí)這種簡(jiǎn)單粗放的方法來(lái)管理公司。為了適應(yīng)發(fā)展的需要，經(jīng)銷商要調(diào)整這種不規(guī)范的管理，實(shí)行更加精細(xì)化、規(guī)范化的管理跟進(jìn)，加強(qiáng)公司化運(yùn)作。如果經(jīng)銷商在這方面不能及時(shí)有效的轉(zhuǎn)型，不僅難以做大做強(qiáng)，也面臨在殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰出局的風(fēng)險(xiǎn)。

五是做好長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃。

從目前來(lái)看，一些經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，往往是憑借著自己以往的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，或者模仿跟風(fēng)，如此，則很難適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的需要。特別是當(dāng)前市場(chǎng)劇烈變動(dòng)的LED時(shí)代，經(jīng)銷商更要做好未來(lái)發(fā)展方向的構(gòu)想，比如，公司要在哪個(gè)領(lǐng)域發(fā)展，與什么品牌合作、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃以及團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)建設(shè)等。以上這些方面如果不能形成系統(tǒng)思考，那么就會(huì)像無(wú)頭蒼蠅一樣，沒(méi)有清晰的定位和方向，最后很難躲過(guò)淘汰的宿命。同時(shí)，在制定未來(lái)發(fā)展規(guī)劃時(shí)，經(jīng)銷商還需要考慮自身的實(shí)際情況，定位太高或者太低，要么容易成為不切實(shí)際的空想，要么容易失去機(jī)會(huì)被同行超過(guò)。

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經(jīng)銷商選擇LED廠家的三大要素

目前，LED照明品牌格局尚未成型，許多經(jīng)銷商也陷入了合作品牌選擇的困惑中。在走訪中，筆者也收集了一些經(jīng)銷商在選擇合作廠家的考慮因素，總體來(lái)說(shuō)，可以歸結(jié)為以下三點(diǎn)：

一是LED照明廠家需要有明晰的發(fā)展思路、發(fā)展規(guī)劃。廠家要有把LED照明作為一項(xiàng)事業(yè)來(lái)做的耐心和毅力，并不斷加深對(duì)LED照明的理解和認(rèn)識(shí)，與經(jīng)銷商有著趨同的價(jià)值理念。

二是企業(yè)要有具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的特色單品。即企業(yè)要有明確的品類定位，在某一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)擁有自己強(qiáng)勢(shì)定義的產(chǎn)品。

三是企業(yè)在合作模式、經(jīng)營(yíng)模式上要有所創(chuàng)新。在LED時(shí)代，廠家應(yīng)該積極探索創(chuàng)新合作模式，不斷滿足商家需求，如果還是繼續(xù)傳統(tǒng)照明時(shí)代簡(jiǎn)單的經(jīng)銷代理模式，則很容易被商家遺棄。