近幾年，隨著LED企業(yè)數(shù)量的迅速增長(zhǎng)，待銷產(chǎn)品越來(lái)越多，相對(duì)固定的經(jīng)銷商渠道越來(lái)越不能滿足企業(yè)的需求，再加上傳統(tǒng)照明巨頭對(duì)流通、工程等傳統(tǒng)渠道資源的壟斷，擠壓著許多新興LED企業(yè)的銷售通路。因此，很多LED企業(yè)將目光瞄準(zhǔn)了隱性渠道，而爭(zhēng)奪LED隱性渠道最關(guān)鍵的戰(zhàn)場(chǎng)是設(shè)計(jì)師渠道。

一直以來(lái)，中國(guó)的LED照明企業(yè)更為關(guān)注光源本身，忽略了光與藝術(shù)、光與生活及環(huán)境的結(jié)合。其實(shí)現(xiàn)在的燈光設(shè)計(jì)，已不僅僅是照明功能，更多的人們對(duì)于生活的享受，燈光的享受。對(duì)于LED照明企業(yè)而言，要做的是把行業(yè)內(nèi)較為先進(jìn)的產(chǎn)品推薦給設(shè)計(jì)師，再通過(guò)設(shè)計(jì)師這一環(huán)節(jié)，讓業(yè)主接受LED產(chǎn)品;此外，LED照明企業(yè)還可以根據(jù)設(shè)計(jì)師對(duì)市場(chǎng)需求的了解以及對(duì)產(chǎn)品的掌握程度，進(jìn)行按需生產(chǎn)。因此，設(shè)計(jì)師對(duì)于照明行業(yè)而言是相當(dāng)重要的。

進(jìn)軍設(shè)計(jì)師渠道，提高利潤(rùn)空間

目前階段，隨著LED照明技術(shù)不斷提升，產(chǎn)品不斷更新，而市場(chǎng)對(duì)于LED照明產(chǎn)品的接受程度還比不上傳統(tǒng)燈具，因此，很多的LED照明產(chǎn)品需要通過(guò)設(shè)計(jì)師——這一直接和甲方接觸、直接使用產(chǎn)品的人應(yīng)用到市場(chǎng)里面去，眾多推薦性的產(chǎn)品需要依靠廣大的照明設(shè)計(jì)師去推動(dòng)。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前幾乎60%以上的照明產(chǎn)品尤其是工程用燈的銷量，都掌握在隱性渠道中的設(shè)計(jì)師手中。因此，不少大型企業(yè)，尤其是從傳統(tǒng)照明轉(zhuǎn)型LED照明的企業(yè)，早已開(kāi)始進(jìn)行設(shè)計(jì)師渠道的開(kāi)發(fā)，甚至在企業(yè)內(nèi)部成立了照明設(shè)計(jì)部門(mén)或者專門(mén)服務(wù)于設(shè)計(jì)師的團(tuán)隊(duì)。

設(shè)計(jì)師是需求的發(fā)現(xiàn)者，更是產(chǎn)品的傳播者，通過(guò)設(shè)計(jì)師之手，照明產(chǎn)品被大量應(yīng)用，因此對(duì)于照明行業(yè)來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)師為行業(yè)所做的貢獻(xiàn)是十分巨大的。

從上游的設(shè)計(jì)師應(yīng)用軟件植入企業(yè)產(chǎn)品廣告，到下游的終端客戶工程項(xiàng)目中以產(chǎn)品吸引設(shè)計(jì)師目光，各個(gè)企業(yè)可謂部署周全，深挖渠道，無(wú)孔不入。中小企業(yè)后知后覺(jué)，以其小而專、轉(zhuǎn)型創(chuàng)新速度快的優(yōu)勢(shì)，在隱性渠道上也得以“分一杯羹”。照明企業(yè)在跟設(shè)計(jì)師接觸的同時(shí)，也會(huì)針對(duì)房地產(chǎn)等公司開(kāi)展一些系列活動(dòng)，直接面對(duì)終端客戶。這樣更有益于品牌的深入，挖掘企業(yè)的新利潤(rùn)點(diǎn)。

爭(zhēng)奪LED隱性渠道的關(guān)鍵是企業(yè)提供的產(chǎn)品能否達(dá)到設(shè)計(jì)師的要求，隨著照明技術(shù)的發(fā)展，設(shè)計(jì)師關(guān)注的焦點(diǎn)也在發(fā)生變化，設(shè)計(jì)師們對(duì)照明技術(shù)的要求不只停留在產(chǎn)品自身，而是希望能夠?qū)⒆约邯?dú)特的藝術(shù)構(gòu)想通過(guò)技術(shù)變成現(xiàn)實(shí)。

此外，企業(yè)想走設(shè)計(jì)師渠道，就要做差異性、個(gè)性化、創(chuàng)意性的產(chǎn)品。企業(yè)根據(jù)設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)構(gòu)想提供不同的解決方案，將產(chǎn)品觀點(diǎn)與設(shè)計(jì)觀點(diǎn)相融合，將在未來(lái)爭(zhēng)奪LED隱性渠道中占據(jù)有利位置;同時(shí)企業(yè)與設(shè)計(jì)師合作，將大大縮短產(chǎn)品效果實(shí)現(xiàn)的周期和減小產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)差異化，無(wú)形中提高了企業(yè)的利潤(rùn)空間。

設(shè)計(jì)師渠道是橋梁，實(shí)現(xiàn)三方共贏

從傳統(tǒng)照明進(jìn)入到LED時(shí)代，廣大照明企業(yè)都重視隱性渠道。尤其對(duì)于做綜合性產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)師渠道是很有幫助的，因?yàn)闃I(yè)主肯定需要通過(guò)設(shè)計(jì)師了解到你的品牌，所以設(shè)計(jì)師就發(fā)揮了橋梁的作用，建立起業(yè)主和廠家溝通的橋梁。

設(shè)計(jì)師通過(guò)空間整合把LED照明產(chǎn)品有機(jī)地運(yùn)用于各種實(shí)際的空間，使客人在不知不覺(jué)中體驗(yàn)到燈光藝術(shù)的魅力與價(jià)值，比打廣告空談產(chǎn)品更有可信度，也更有效。再加上設(shè)計(jì)師更加貼近市場(chǎng)，并能根據(jù)終端客戶的需求、需要選擇產(chǎn)品，這不僅能促進(jìn)企業(yè)在更新、改進(jìn)產(chǎn)品上做到快速、精準(zhǔn)，更能為企業(yè)提供最新的市場(chǎng)需求分析，讓企業(yè)能更準(zhǔn)確地做好產(chǎn)品部署與規(guī)劃。

所以說(shuō)，設(shè)計(jì)師渠道是連通產(chǎn)品和市場(chǎng)的橋梁，做好隱性渠道可以讓廠家、設(shè)計(jì)方與終端客戶三方共贏。設(shè)計(jì)師在照明產(chǎn)業(yè)鏈中，是相當(dāng)重要的一環(huán)，擁有多線牽頭的作用，因此，照明設(shè)計(jì)師是照明材料進(jìn)入照明產(chǎn)業(yè)的一道準(zhǔn)入門(mén)檻。而LED企業(yè)通過(guò)對(duì)設(shè)計(jì)師渠道的掌控，利用設(shè)計(jì)師對(duì)其設(shè)計(jì)方案的獨(dú)特話語(yǔ)權(quán)從而影響材料選購(gòu)，進(jìn)而影響整個(gè)照明產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)狀態(tài)。

對(duì)于LED企業(yè)來(lái)說(shuō)，隱性渠道與工程渠道的整合，可以一站式幫客戶解決所有的照明需求。隱性渠道本身就像一個(gè)龐大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，利益交叉結(jié)點(diǎn)多，關(guān)系難于梳理。而企業(yè)在開(kāi)發(fā)過(guò)程中切忌功利性太強(qiáng)或力度過(guò)猛，應(yīng)該穩(wěn)扎穩(wěn)打，把它視為長(zhǎng)期的系統(tǒng)性工程。隱性渠道的開(kāi)拓不能立竿見(jiàn)影帶來(lái)效益，不像零售、大客戶等渠道建設(shè)會(huì)很快看到利益，帶來(lái)的利潤(rùn)也比較難以統(tǒng)計(jì)。因此，并非所有企業(yè)都適用。企業(yè)首先要有品牌作為支撐，沒(méi)有品牌影響力，企業(yè)實(shí)力不夠，是難以在隱性渠道里凸現(xiàn)出來(lái)的，也就不會(huì)受到關(guān)注。其次，企業(yè)的產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確，只有商業(yè)照明、工程照明以及花燈類的產(chǎn)品才適合隱性渠道的要求。第三，需要足夠發(fā)達(dá)的廠家銷售網(wǎng)絡(luò)，僅靠業(yè)務(wù)員開(kāi)拓市場(chǎng)力量，畢竟有限。

在未來(lái)的營(yíng)銷當(dāng)中，隱性渠道與工程渠道會(huì)是LED巨頭們的必爭(zhēng)之地。在這兩個(gè)專業(yè)化的渠道里，更注重產(chǎn)品的差異化和個(gè)性化。尤其在產(chǎn)品上有持續(xù)創(chuàng)新能力的企業(yè)，將會(huì)在新渠道戰(zhàn)中大放光彩。