企業(yè)采用鋪貨營(yíng)銷的根源不外乎以下兩大方面：

一是企業(yè)弱勢(shì)，商家強(qiáng)勢(shì)。中小企業(yè)和新企業(yè)通常是鋪貨營(yíng)銷的受害者，它們是行業(yè)中的弱勢(shì)群體，由于自身實(shí)力不強(qiáng)，品牌知名度和影響力弱，在談判中屬于弱者。因此，為了能與渠道商合作，常常被迫與強(qiáng)勢(shì)代理商或經(jīng)銷商簽訂“不平等條約”。

二是急功近利的市場(chǎng)思想作崇。有的企業(yè)或代理商不愿做扎實(shí)的市場(chǎng)運(yùn)作基礎(chǔ)課，而是選擇冒進(jìn)的鋪貨方式進(jìn)入市場(chǎng)。結(jié)果基礎(chǔ)不牢，渠道網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)可能會(huì)崩盤。在這個(gè)迅速膨脹的虛假繁榮景象里頭，鋪貨營(yíng)銷卻隱藏著較大的危害。那么，鋪貨營(yíng)銷存在哪些危害呢?

一者：表面銷售繁榮，其實(shí)是通路不暢。鋪貨營(yíng)銷的表象是開(kāi)始銷售一片良好，當(dāng)渠道網(wǎng)絡(luò)中庫(kù)存已滿時(shí)，提貨停滯，企業(yè)發(fā)現(xiàn)時(shí)已經(jīng)通路阻塞。本質(zhì)上講，鋪貨營(yíng)銷更多是倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移的游戲。

二者：通路占用大量資金。鋪貨是產(chǎn)品在不同倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)移，在鋪貨的同時(shí)，企業(yè)并沒(méi)有收回貨款，從而降低了企業(yè)資金的使用效率，減少了資金周轉(zhuǎn)的流速，從而制約了銷售并降低了效益。

三者：市場(chǎng)渠道的定時(shí)炸彈。一次完整的銷售行為的前提是貨款兩清，沒(méi)有支付資金去購(gòu)買的產(chǎn)品對(duì)于代理商而言沒(méi)有實(shí)際的壓力從而極易失去銷售的動(dòng)力。

筆者認(rèn)為可以從以下三個(gè)突破點(diǎn)入手有效規(guī)避鋪貨問(wèn)題：

一、企業(yè)營(yíng)銷管理者在思路上要明確鋪貨營(yíng)銷的危害，引導(dǎo)營(yíng)銷管理系統(tǒng)思路，原則上不鋪貨，制定剛性的營(yíng)銷管理政策。杜絕代理商和經(jīng)銷商在鋪貨上的僥幸思想，要清楚優(yōu)秀品牌不鋪也是一種實(shí)力的象征，同時(shí)也是信心所在。

二、有條件地選擇性鋪貨，授信不鋪貨。對(duì)于一些公司經(jīng)過(guò)考察的信譽(yù)良好的代理商和經(jīng)銷商，若確實(shí)有資金支持的必要，則可以授予一定的信用額度，定期回款。

三、財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)防范于未然。不要隨意出現(xiàn)賒帳的情況，財(cái)務(wù)部門是公司資金管理和監(jiān)控部門，設(shè)立客戶的預(yù)警警戒線，定時(shí)報(bào)警，防止呆帳壞帳出現(xiàn)。