?       中國(guó)LED照明產(chǎn)業(yè)步入前所未有的發(fā)展期，順應(yīng)時(shí)代及終端消費(fèi)者的需求，中國(guó)市場(chǎng)也逐漸成為L(zhǎng)ED照明鏈條中各環(huán)節(jié)企業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)奪或重點(diǎn)布局的對(duì)象。同時(shí)，近些年得益于LED照明市場(chǎng)的高增長(zhǎng)，不少LED照明上游企業(yè)訂單量及出貨量快速攀升。其中，作為重要的配套廠家，膠水企業(yè)也迎來(lái)了極大的市場(chǎng)機(jī)遇。

       并且，國(guó)產(chǎn)膠水在LED產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的刺激下，也已形成了相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)鏈，因具備較高的性價(jià)比，國(guó)產(chǎn)膠水替換進(jìn)口膠水的步伐正在加快。作為目前國(guó)產(chǎn)LED封裝硅膠行業(yè)中的知名企業(yè)--北京康美特科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱“北京康美特”)，在不到10年的時(shí)間里，在中國(guó)市場(chǎng)上，做到可以媲美國(guó)際巨頭的國(guó)產(chǎn)品牌，其在創(chuàng)新研發(fā)、市場(chǎng)策略、客戶服務(wù)等方面的經(jīng)驗(yàn)都值得企業(yè)去學(xué)習(xí)借鑒。

注重研發(fā)，以高端市場(chǎng)為切入點(diǎn)

       2010年之前，LED封裝硅膠市場(chǎng)75%以上依靠進(jìn)口。彼時(shí)，國(guó)產(chǎn)膠水廠多以技術(shù)難度較低的低折硅膠市場(chǎng)為切入口，開(kāi)始實(shí)現(xiàn)LED封裝硅膠國(guó)產(chǎn)化。然而，北京康美特基于公司“先導(dǎo)高分子材料國(guó)產(chǎn)化”的戰(zhàn)略定位，2008年根據(jù)客戶的需求啟動(dòng)LED封裝硅膠研發(fā)時(shí)，卻選擇了完全依賴進(jìn)口的高端高折光硅膠為切入點(diǎn)，并于2011年下半年起正式向客戶送樣，2012年開(kāi)始向高端高折光市場(chǎng)挺進(jìn)。當(dāng)時(shí)，中國(guó)市場(chǎng)75%以上的LED高端高折光封裝硅膠來(lái)自道康寧、信越兩家國(guó)外供應(yīng)商。

       北京康美特科技有限公司總經(jīng)理 葛世立

       北京康美特總經(jīng)理葛世立表示，“我們之所以能夠以高端市場(chǎng)為切入點(diǎn)，主要源于公司有一支在有機(jī)硅、環(huán)氧樹(shù)脂等高分子材料方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。我們的核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)來(lái)自中國(guó)科學(xué)院，其中多位是國(guó)務(wù)院政府特殊津貼享受者。我們自創(chuàng)立以來(lái)，一直以研發(fā)為重心，注重研發(fā)投入，目前有超過(guò)30%的人員專門從事研發(fā)?；趧?chuàng)新能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，我們將產(chǎn)品定位于高端市場(chǎng)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均為國(guó)際知名公司?！?/p>

       據(jù)了解，LED封裝硅膠雖然在LED器件總體成本中所占比重相對(duì)較小，卻是非常關(guān)鍵的應(yīng)用材料，對(duì)LED器件的總體性能起到?jīng)Q定性的作用。因此，封裝企業(yè)在選擇或是替換膠水時(shí)非常慎重，需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)苛的測(cè)試以確定各項(xiàng)參數(shù)是否能夠達(dá)到封裝及應(yīng)用要求，對(duì)于國(guó)內(nèi)國(guó)際大廠而言，通常需要12-18個(gè)月。北京康美特的產(chǎn)品正是經(jīng)歷這樣的考驗(yàn)，在確認(rèn)各項(xiàng)性能指標(biāo)均能達(dá)到與進(jìn)口產(chǎn)品相當(dāng)甚至超出的水平后，才被采用的?！拔覀円恢卑汛_保產(chǎn)品品質(zhì)，并根據(jù)客戶需要不斷提升產(chǎn)品性能作為首要任務(wù)?！备鹗懒⒔榻B說(shuō)。

       “一分耕耘一分收獲”，北京康美特最終獲得客戶及市場(chǎng)的高度認(rèn)可。據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)從事封裝的大部分上市企業(yè)均已成為北京康美特的客戶，同時(shí)一批國(guó)際知名企業(yè)也開(kāi)始主動(dòng)與北京康美特接觸并達(dá)成合作意向。葛世立表示，“目前我們的產(chǎn)品被市場(chǎng)接受以后，市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度很快，最近兩年公司業(yè)績(jī)均以翻番的速度增長(zhǎng)?！?/p>

高性價(jià)比，國(guó)產(chǎn)硅膠成為必然趨勢(shì)

       正是因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)的崛起，進(jìn)口膠水在國(guó)內(nèi)高端膠水市場(chǎng)份額正在不斷失去。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2014年國(guó)產(chǎn)膠水市場(chǎng)規(guī)模將首次超過(guò)進(jìn)口膠水。專家分析，在低折硅膠市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)膠水憑借價(jià)格上的巨大優(yōu)勢(shì)，快速取代進(jìn)口膠水。高折硅膠領(lǐng)域，由于性能上已基本與進(jìn)口膠水一致，國(guó)產(chǎn)膠水銷量增速加快，將進(jìn)一步蠶食進(jìn)口膠水的市場(chǎng)份額。

       當(dāng)被問(wèn)到北京康美特為什么能夠成功搶占進(jìn)口膠水的市場(chǎng)份額時(shí)，葛世立表示，“產(chǎn)品的品質(zhì)是最重要的前提。如果品質(zhì)達(dá)不到要求，再便宜的價(jià)格恐怕客戶也很難采用。這點(diǎn)對(duì)于那些封裝大廠顯得更加重要?！?/p>

       “再有，我們能夠?yàn)榭蛻籼峁┘皶r(shí)的技術(shù)支持，同時(shí)可以根據(jù)客戶的要求提供定制化的研發(fā)服務(wù)?！?葛世立向記者舉例介紹到，“比如我們?cè)趧傔M(jìn)入膠水市場(chǎng)時(shí)，有一個(gè)國(guó)際知名客戶，他們提出有一款產(chǎn)品希望我們能夠根據(jù)他們的要求進(jìn)行定制化的開(kāi)發(fā)?？蛻粢荒昕赡軆H有幾公斤的使用量，但客戶從國(guó)外進(jìn)口非常不方便。為了用量并不大的產(chǎn)品而投入人力、物力，核算下來(lái)我們肯定是虧本的，但是我們認(rèn)為這也是客戶檢驗(yàn)我們研發(fā)能力的一種方式，更是我們獲得客戶認(rèn)可的重要機(jī)會(huì)。因此，我們毫不猶豫接下了訂單，成功為客戶提供了定制化的產(chǎn)品，讓客戶感受到我們具備相當(dāng)?shù)难邪l(fā)實(shí)力，同時(shí)能夠提供更好的服務(wù)。結(jié)果我們不但獲得了這個(gè)大客戶的后續(xù)訂單，還因此在業(yè)界樹(shù)立了北京康美特的服務(wù)品牌?！?/p>

       “在品質(zhì)達(dá)到要求的前提下，優(yōu)惠的價(jià)格當(dāng)然會(huì)使產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力?！?葛世立補(bǔ)充到，“與國(guó)內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，我們的產(chǎn)品采用全合成路線，主要的原輔材料均為自己合成獲得，這一方面從源頭控制了產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面也有效控制了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。另外，由于為本土生產(chǎn)，節(jié)省了運(yùn)輸及人力成本。因此，我們可以更優(yōu)惠的價(jià)格為客戶提供高品質(zhì)產(chǎn)品?！?/p>

       提到價(jià)格，葛世立也向記者吐露了心中的擔(dān)憂，“目前行業(yè)都在談?wù)摗t海市場(chǎng)’，忽略了LED的品質(zhì)，只看重低價(jià)格，這勢(shì)必會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量，影響消費(fèi)者對(duì)于LED產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，對(duì)行業(yè)發(fā)展十分不利?！?/p>

       葛世立表示，“只有整個(gè)LED行業(yè)健康的發(fā)展，我們作為行業(yè)的參與者才能獲得更大的發(fā)展機(jī)遇。我們希望行業(yè)能夠盡快出臺(tái)LED相關(guān)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，避免目前這種沒(méi)有底線的價(jià)格戰(zhàn)。我們歡迎競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)能夠讓消費(fèi)者獲得性價(jià)比更高的產(chǎn)品，但是這種競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)的，在保證產(chǎn)品質(zhì)量前提下的，有序的競(jìng)爭(zhēng)。”

       事實(shí)上，為了應(yīng)對(duì)未來(lái)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，搶占更多的市場(chǎng)份額，站穩(wěn)腳跟，抓住行業(yè)發(fā)展機(jī)遇，把“北京康美特”發(fā)展成民族企業(yè)中的一面旗幟，據(jù)葛世立透露，北京康美特已經(jīng)在研發(fā)、生產(chǎn)及銷售等各方面開(kāi)始布局。

       據(jù)了解，為了有效降低單位流明成本，LED器件會(huì)向著更小、更輕薄、更大功率、更高集成度方向發(fā)展，這對(duì)封裝及封裝材料都提出了更高的要求。為此，北京康美特將充分發(fā)揮其在研發(fā)方面的優(yōu)勢(shì)，集中力量，在有機(jī)硅封裝膠方面，將研發(fā)的重點(diǎn)放在高抗硫、高阻隔性、高耐熱性、耐UV硅膠的開(kāi)發(fā)上，同時(shí)還將繼續(xù)加強(qiáng)環(huán)氧類及雜化有機(jī)硅類等新型封裝膠的研發(fā)。

       另外，今年是LED照明全面爆發(fā)的關(guān)鍵年，行業(yè)預(yù)測(cè)，2015年中國(guó)LED封裝硅膠銷量將達(dá)到1400 噸。為迎合市場(chǎng)需求，北京康美特在上海的新生產(chǎn)基地正在緊張建設(shè)中，預(yù)計(jì)2015年將正式投產(chǎn)，屆時(shí)LED硅膠的產(chǎn)能會(huì)擴(kuò)大到目前的三倍?！拔覀冋强吹搅耸袌?chǎng)需求的增長(zhǎng)，所以提前做了準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)能進(jìn)行了進(jìn)一步擴(kuò)增?！?葛世立表示。

       采訪中葛世立接到一家知名跨國(guó)公司研發(fā)總監(jiān)打來(lái)的電話，準(zhǔn)備進(jìn)一步與北京康美特洽談合作。雖然處于保密的考慮，葛世立未向記者透露這家公司的名字及合作內(nèi)容，但他明確表示，從今年起，北京康美特已啟動(dòng)了國(guó)際市場(chǎng)的拓展，在陸續(xù)有國(guó)際知名公司“找上門”來(lái)后，北京康美特也堅(jiān)定了要“走出去”的信心，從目前進(jìn)展來(lái)看，市場(chǎng)反響還是不錯(cuò)的。

       最后，葛世立表示，北京康美特能夠在較短的時(shí)間內(nèi)，在研發(fā)上取得突破性進(jìn)展，并快速進(jìn)入LED市場(chǎng)，與跟產(chǎn)業(yè)鏈上、下游企業(yè)間的緊密配合是分不開(kāi)的。膠水作為一種輔助性材料，其在研發(fā)過(guò)程中需要根據(jù)下游封裝企業(yè)所提供的性能及工藝測(cè)試數(shù)據(jù)，對(duì)配方進(jìn)行不斷調(diào)試，從而最終獲得符合應(yīng)用要求的膠水產(chǎn)品。

       幸運(yùn)的是，北京康美特在進(jìn)入LED行業(yè)之初，獲得了下游客戶的有效支撐。正是這種協(xié)同創(chuàng)新，大大加快了北京康美特產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)度，推動(dòng)了LED封裝關(guān)鍵材料的國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程。因此，葛世立也呼吁，“我們真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是那些國(guó)際知名公司。產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)應(yīng)該本著開(kāi)放的心態(tài)，加強(qiáng)合作。通過(guò)合作，提升行業(yè)整體創(chuàng)新能力，從而打破國(guó)外對(duì)某些關(guān)鍵技術(shù)領(lǐng)域壟斷的局面?！?/p>

專利，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的“雙刃劍”

       北京康美特的崛起在贏得同行們喝彩的同時(shí)，也引來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專利官司。

       今年4月18日，LED封裝硅膠行業(yè)老大--道康寧將中國(guó)企業(yè)中能在高端市場(chǎng)與其抗衡的北京康美特告上了法庭，聲稱北京康美特在市場(chǎng)上銷售的含苯基的高折光硅膠--KMT1269侵犯其專利。但事實(shí)上，苯基取代能夠提高聚硅氧烷折射率，早在70年初就已經(jīng)是從業(yè)技術(shù)人員公知的技術(shù)常識(shí)，而且其在訴訟中提出的專利依據(jù)-- “可固化的有機(jī)聚硅氧烷組合物和半導(dǎo)體器件”也不具有這樣的權(quán)利要求。

       很快北京康美特為證明清白，發(fā)起了反擊。4月28日，國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局專利復(fù)審委員會(huì)正式受理了北京康美特針對(duì)陶氏康寧東麗株式會(huì)社中國(guó)專利--“可固化的有機(jī)聚硅氧烷組合物和半導(dǎo)體器件”的無(wú)效宣告請(qǐng)求。北京康美特在該請(qǐng)求中提出該專利內(nèi)容已經(jīng)被多篇現(xiàn)有技術(shù)文獻(xiàn)所公開(kāi)，不符合專利法中有關(guān)新穎性、創(chuàng)造性的規(guī)定，應(yīng)依法宣告無(wú)效。

       自此，一場(chǎng)關(guān)乎創(chuàng)新研發(fā)成果歸屬的專利戰(zhàn)正式拉開(kāi)帷幕，這場(chǎng)硅膠專利戰(zhàn)也從另一角度詮釋了目前LED封裝硅膠市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

       談及對(duì)這次專利訴訟的看法時(shí)，葛世立首先堅(jiān)定的表示，“我們產(chǎn)品完全為自主研發(fā)成果!我們的高端高折光有機(jī)硅封裝膠產(chǎn)品是在公司多年技術(shù)積累的基礎(chǔ)上，自主研發(fā)獲得。公司的有機(jī)硅高分子材料技術(shù)平臺(tái)由國(guó)務(wù)院政府特殊津貼享受者李平教授牽頭建立，李教授是我們的首席科學(xué)家，是國(guó)內(nèi)有機(jī)硅領(lǐng)域知名專家教授?！?/p>

       這次道康寧的專利訴訟實(shí)則是一種商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的手段?！?葛世立接著說(shuō)，“事實(shí)上，道康寧在接到我們的專利無(wú)效宣告請(qǐng)求后，已經(jīng)對(duì)權(quán)利要求進(jìn)行了合并式修改，縮小了原有權(quán)利要求范圍，主動(dòng)放棄了部分權(quán)利。用一個(gè)本身就存在‘跑馬圈地’嫌疑、狀態(tài)極不穩(wěn)定的專利作為訴訟依據(jù)，并在法院尚未作出裁定的情況下，在其官網(wǎng)上大肆宣傳，這讓我們不得不懷疑其是想借此制造不實(shí)輿論來(lái)誤導(dǎo)客戶。希望通過(guò)打壓典型，威懾其他國(guó)產(chǎn)品牌，同時(shí)使下游封裝企業(yè)為了防止受到牽連而不敢使用國(guó)產(chǎn)品牌，從而恢復(fù)其壟斷地位?！?/p>

       LED行業(yè)內(nèi)的專利糾紛已不是什么新鮮事，從芯片到封裝再到材料，“專利戰(zhàn)”一直伴隨著整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。由于在意識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、資金實(shí)力、人員配備上與國(guó)際巨頭相比，國(guó)內(nèi)企業(yè)還存在巨大差距，“專利游戲”從來(lái)就是為國(guó)際巨頭所操控。不得不承認(rèn)的是，有時(shí)“專利”在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中所扮演的角色不再光鮮，它成了一把“雙刃劍”，它不再是創(chuàng)新的“保護(hù)傘”，卻成為創(chuàng)新的“絆腳石”。

       采訪中，葛世立也坦言，這次專利訴訟，對(duì)于還很年輕的北京康美特而言也許并不是一件壞事。他表示，“通過(guò)這次專利訴訟，我們對(duì)于‘專利’、‘知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)’有了全新的認(rèn)識(shí)。從前，我們總是把‘專利’和‘技術(shù)’相混淆，材料領(lǐng)域固有的觀念也認(rèn)為專利申請(qǐng)的過(guò)程中很容易泄露核心的配方和工藝，其實(shí)不然。專利是一個(gè)法律范疇，是用邏輯語(yǔ)言劃定核心發(fā)明的邊界，雖然以技術(shù)為基礎(chǔ)，但并不等同于技術(shù)本身?！?/p>

       “‘專利’是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中重要的武器，進(jìn)可攻，退可守。現(xiàn)在開(kāi)始學(xué)會(huì)‘運(yùn)用專利’，對(duì)于我們這些初涉國(guó)際市場(chǎng)的民企而言還不算晚?！?葛世立感慨道。　　————本文節(jié)選自第11期《半導(dǎo)體照明》雜志)