廠商應(yīng)幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級

LED照明營銷渠道可分為顯性渠道和隱性渠道。LED照明企業(yè)的營銷渠道主要包括經(jīng)銷商渠道、KA連鎖渠道、工程渠道、電商渠道等。任何一家LED照明企業(yè)要做品牌，必須選擇適合自己的渠道，通俗地說“渠道就是種田”，需要開墾、播種、施肥、拔草、還需要時間的沉淀，最后才能享受收獲的喜悅。

當(dāng)前，大多數(shù)LED企業(yè)在渠道建設(shè)上都希望快速出成效，很多企業(yè)將渠道建設(shè)當(dāng)作是追求短期投機(jī)的行為。

LED企業(yè)要想贏得渠道，必須解決兩個問題：一是盈利;二是發(fā)展。無論是工程渠道還是傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道，都不能回避這兩個問題。銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，銷量來源于我們的客戶，如何有效解決經(jīng)銷商的盈利問題和發(fā)展問題，才是企業(yè)的生存之道。

企業(yè)要發(fā)展，必須選擇適合自己的渠道。不同企業(yè)，不同的定位，選擇的渠道一定是不一樣的。不同的產(chǎn)品選擇的渠道也是不一樣的，企業(yè)所擁有的資源不同，采用的渠道也不同。產(chǎn)品的屬性不一樣，也導(dǎo)致企業(yè)在渠道上配置的資源不同。

LED照明行業(yè)目前的現(xiàn)狀是，行業(yè)內(nèi)的幾個已成長為幾十億規(guī)模的大品牌企業(yè)，在傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道已經(jīng)獲得了巨大的成功。這些大企業(yè)，早已完成了渠道細(xì)分工作，將渠道劃分得越來越細(xì)，并且在不同的渠道匹配了不同的資源。

對于更多的LED企業(yè)來講，關(guān)鍵是要看清楚自己到底要選擇哪個渠道，并且匹配相應(yīng)的資源。人力、物力、財力這些因素，都要通盤考慮。

無論經(jīng)銷商渠道、電商渠道、KA大客戶渠道，還是隱性渠道、連鎖渠道、工程渠道，哪個渠道做好對企業(yè)來說都有發(fā)展壯大的機(jī)會。

企業(yè)之間的競爭是商戰(zhàn)，渠道也是商戰(zhàn)中的戰(zhàn)役。要想打贏這場戰(zhàn)爭，最終成為大眾品牌，一定要在各個渠道都非常優(yōu)秀，在細(xì)分市場或某幾個渠道都有自己的聲音。

未來企業(yè)和消費(fèi)者之間的信息不對稱情況會越來越少，這將會倒逼渠道客戶轉(zhuǎn)型升級，未來的渠道客戶定位將是專業(yè)服務(wù)商和方案解決商。企業(yè)要想贏得渠道，除了在后臺幫助經(jīng)銷商客戶提高盈利獲得發(fā)展，還要幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級。

讓經(jīng)銷商和LED廠商朝著共同的目標(biāo)前進(jìn)，才是贏得渠道的關(guān)鍵。

“后臺”系統(tǒng)是戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵

品牌的塑造需要時間沉淀，需要產(chǎn)品、服務(wù)及核心價值等諸多因素的長期支撐。當(dāng)前，行業(yè)中有部分企業(yè)在產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)及服務(wù)系統(tǒng)尚未準(zhǔn)備好的情況下，便進(jìn)行大規(guī)模的廣告投放及密集“掃街式”的經(jīng)銷商拜訪，這實(shí)際上是本末倒置的行為。

LED企業(yè)在進(jìn)行大規(guī)模推廣前，需要有銷售額、產(chǎn)品力及網(wǎng)點(diǎn)存活率這幾個關(guān)鍵指標(biāo)作為基礎(chǔ)進(jìn)行支撐。

很多LED企業(yè)“曇花一現(xiàn)”的關(guān)鍵因素在于他們只關(guān)注其營銷推廣團(tuán)隊(duì)，而忽視了支撐企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)要素——中樞系統(tǒng)，即企業(yè)的后臺服務(wù)系統(tǒng)。LED照明企業(yè)之間的競爭是一場商戰(zhàn)，除了產(chǎn)品核心競爭力之外，還要有一系列的服務(wù)保障。

企業(yè)的后臺服務(wù)系統(tǒng)有幾大關(guān)鍵指標(biāo)：

一是交貨周期，一般來說，常規(guī)產(chǎn)品與特定產(chǎn)品的交貨周期是不同的;

二是企業(yè)對客戶、公司銷售團(tuán)隊(duì)的支持及響應(yīng)能力，包括售前、售中、售后的服務(wù)能力;

三是相對于傳統(tǒng)照明產(chǎn)品來說，LED照明產(chǎn)品的生命周期更短，原來一款傳統(tǒng)照明的產(chǎn)品可以賣3-5年，甚至更久，但隨著技術(shù)的發(fā)展，LED照明產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度加快，電子屬性越發(fā)明顯，這就要求企業(yè)的產(chǎn)品中心和研發(fā)中心需要具備有效解決產(chǎn)品更新?lián)Q代問題的能力，及時推出適合市場需求的產(chǎn)品。

另外，LED照明企業(yè)的生產(chǎn)控制系統(tǒng)也很重要，這包含了產(chǎn)品倉儲問題。傳統(tǒng)照明時代，由于企業(yè)具備了完善的倉儲體系，因此能夠有效解決產(chǎn)品快速出貨問題，保障企業(yè)穩(wěn)定的客戶源。

當(dāng)前整個LED照明行業(yè)中，有很多企業(yè)屬于訂單式生產(chǎn)，由于大多企業(yè)對生產(chǎn)控制系統(tǒng)沒有深入的認(rèn)識，無法像優(yōu)秀的傳統(tǒng)照明品牌企業(yè)一樣具備成品與半成品的備貨意識，并且有科學(xué)的產(chǎn)品儲備比例系統(tǒng)，因此非傳統(tǒng)照明的企業(yè)，并不具備有效解決出貨問題的能力。

實(shí)際上，當(dāng)前很多LED企業(yè)通常不備貨的原因還在于，LED照明產(chǎn)品價格波動較大，備貨存在著風(fēng)險，這實(shí)際上也是企業(yè)不注重生產(chǎn)控制系統(tǒng)建設(shè)的結(jié)果。因此，LED照明企業(yè)要注重生產(chǎn)控制系統(tǒng)的建設(shè)，這一系統(tǒng)對企業(yè)的戰(zhàn)略部署非常重要。

可以說，不重視后臺建設(shè)的企業(yè)，一定會在LED照明行業(yè)的變革期被淘汰。