深入市場，才有話語權(quán);對話商家，方知其冷暖。通過走訪山西省陽泉市、忻州市、晉中市、太原市等終端LED市場，深入探討市場發(fā)展趨勢之余，亦為當?shù)豅ED照明商家經(jīng)營提供了諸多良策。

陽泉市：商戶數(shù)量少 渠道建設(shè)難

陽泉市有萬通裝飾城、濱河五金機電城、居然之家及紅星·美凱龍等賣場，但從整體上來看，陽泉市照明燈飾商戶數(shù)量偏少，不足50 家。其中，居然之家有9 家照明燈飾商戶，紅星·美凱龍1 家，濱河五金機電城1 家，萬通裝飾城16家左右，還有少數(shù)臨街散戶。

居然之家集中了陽泉市經(jīng)營高檔照明燈飾的商戶，其中品牌有開元、企一、歐普、松下、朗士等。山西小分隊在陽泉市居然之家拜訪了陽泉開元燈飾總經(jīng)理劉新禮。劉總表示，目前僅靠零售很難維持經(jīng)營，需要加強工程項目。據(jù)了解，劉總除了經(jīng)營花燈之外，為燈飾配套的LED 產(chǎn)品主要選用的是史福特照明。

居然之家唯一一家LED 專賣店是企一照明。企一照明專賣店總經(jīng)理趙軍向小分隊介紹，他代理企一照明3年，雖然其產(chǎn)品價格高，但品質(zhì)有保障。此外，趙總對勤上光電旗下的品牌“杰能士”很感興趣。但趙總也談到，在陽泉市做流通渠道市場空間小，只能以零售和工程為主。

濱河五金機電城內(nèi)只有1 家經(jīng)營燈具的商戶，陽泉木林森照明總代理趙順陽告訴小分隊，目前其產(chǎn)品銷量走工程渠道的較多，值得一提的是，趙總表示，2014 年的銷售目標完成得很輕松。

萬通裝飾城的商戶多數(shù)將開關(guān)、電器電料、衛(wèi)浴等混搭經(jīng)營，燈飾產(chǎn)品以低檔為主，款式不新且品類欠豐富，店面面積在50 平方米左右，商家們基本都在石家莊進貨。

忻州市：品牌多缺失客戶被分流

忻州市內(nèi)有新欣三利、東方家園、居美家園、瑞新裝飾城、現(xiàn)代裝飾城、三利裝飾城、三友裝飾城等多個燈具賣場，其中，新欣三利、東方家園、瑞新裝飾城位于云中北路。

新欣三利燈飾區(qū)的租金平均每年800 元/ 平方米，由于租金偏高和管理缺失，該賣場影響力正在下降，不少店面出現(xiàn)“掛羊頭賣狗肉”的現(xiàn)象，原有燈具商戶9家，現(xiàn)剩下6 家，琪朗燈飾、華藝照明是該市場為數(shù)不多的品牌專賣店。

東方家園有照明燈飾商戶6家，主要品牌有歐普、雷士照明、飛利浦、勤上、新特麗、松偉等。勤上光電忻州總代理王樹林表示，忻州市場以零售為主，工程和批發(fā)渠道經(jīng)營都比較艱難，很多工程流失到外地商戶的手中。

與新欣三利、東方家園經(jīng)營中高端品牌相比，毗鄰的瑞新裝飾城則主要經(jīng)營中低端品牌，現(xiàn)有商戶7 家。居美家園是本地另一處經(jīng)營中高端照明品牌的賣場，共有商戶4家，分別經(jīng)營歐普、雷士、飛利浦及松下。

老市場現(xiàn)代裝飾城、三利裝飾城、三友裝飾城扼守忻州火車站兩側(cè)，盡管三處賣場曾經(jīng)繁榮一時，不過因賣場條件過于老化，在新賣場的沖擊下，已成垂暮之勢?，F(xiàn)代裝飾城只剩2 家照明商戶，三友裝飾城也僅有3 家在堅守，三利裝飾城的商戶則是做起了燈具窗簾混搭的生意。

晉中市：綜合市場興起 工程零售走俏

晉中是晉商故里，縱橫商界600 年，曾經(jīng)創(chuàng)造過舉世矚目的經(jīng)濟奇跡。山西小分隊走訪的第一站是晉中華璽生活家居廣場，據(jù)了解，該市場2014 年3月份開業(yè)，共有11家商戶，覆蓋了勤上光電、貴派、國星光電、木林森、嘉美、德力西、公牛等品牌，經(jīng)營的范圍有中式燈、歐式燈、現(xiàn)代花燈及LED 工程照明類產(chǎn)品。

期間，小分隊拜訪了晉中貴派專賣店總經(jīng)理任建忠，據(jù)了解，任總是隨著新市場成立才開店經(jīng)營燈具生意的，并選擇做了貴派和國星的經(jīng)銷商。據(jù)任總透露，2014 年由于廠家支持力度較大，他的銷售業(yè)績很不錯。

位于華璽生活家居廣場的和記商貿(mào)有限公司是勤上光電晉中總代理。據(jù)總經(jīng)理和風起介紹，他此前在深圳工作，后來進入照明行業(yè)，代理了勤上光電的產(chǎn)品，以工程項目為主，由于近期房地產(chǎn)行業(yè)不景氣，導致工程領(lǐng)域的生意受到影響。以匯通路為中心匯聚了華璽生活家居廣場、巨龍建材城、匯森美家建材城、貝克拉姆建材城，形成建材一條街。經(jīng)營燈具的商戶分散在建材城內(nèi)和周圍，商戶約20 家，有佛山照明、華藝、藍景碧威、歐普等品牌。

巨龍裝飾新城共有商戶14家，有雷士、佛山照明、朗能、美的、松下、福田等品牌。其中，雷士照明是該市場里經(jīng)營面積最大的商戶，其負責人高應(yīng)平表示，他們除了代理雷士，也代理勤上光電、木林森等品牌。

晉中市最近兩三年新建的綜合建材市場不少，燈具商戶多以工程和零售為主，有些市場份額被太原商戶蠶蝕。雷士照明是當?shù)氐膶嵙ι虘?，單店面積超過1000 平方米。在走訪晉中市時，不少商家對勤上光電“杰能士”品牌非常感興趣，有些商家當即表示要下單進貨。

太原市：市場體量大實力品牌多

山西小分隊結(jié)束了山西省地級市場的走訪，成功會師于山西省省會太原市，圍繞位于勝利橋西的興華街附近市場展開走訪活動。興華街附近匯集了太原現(xiàn)代家居大世界、太原裝飾廣場、太原聚寶盆裝飾城等本地主流燈具賣場。據(jù)觀察，該區(qū)域約有280 家商戶，約占太原燈具商戶數(shù)量的2/3 以上。

期間，山西小分隊拜訪了太原市永明光商貿(mào)有限公司。據(jù)了解，該公司總經(jīng)理郭漢柳來自廣東潮汕，30年前到太原經(jīng)商，1996 年進入照明行業(yè)，2003 年開始代理三雄·極光，目前是三雄·極光家居產(chǎn)品山西省物流商。郭總表示，2015 年，他會擴大店面經(jīng)營面積，將二樓和三樓開拓為產(chǎn)品展示區(qū)來擴大經(jīng)營范圍。

龍騰照明總經(jīng)理張華表示，2014年太原市場旺季不旺，因此，龍騰照明廣開渠道，通過細分領(lǐng)域，提升產(chǎn)品銷售業(yè)績。張總表示非?？春谩癘2O”的發(fā)展前景。他還表示，消費者下單，廠家發(fā)貨，渠道商做好服務(wù)是其探求的方向。

飛利浦代理商、華星燈飾總經(jīng)理帥偉學拜訪過國星光電、佛山照明、廣明源等企業(yè)。目前他正在尋找優(yōu)質(zhì)品牌合作，在加深對勤上光電了解后，他表示，接下來將就“廠商合作”作進一步深入溝通。

長方照明山西省運營中心總經(jīng)理劉文波同時經(jīng)營著朗能照明。劉總目前在山西很多地市都有分銷網(wǎng)點，他表示接下來將加大力度拓展渠道。劉總坦言，現(xiàn)在經(jīng)銷商最大的困難是LED 價格的波動和市場的混亂。

太原茂盛裝飾城位于太原市狄村南街8 號，該市場集建材、衛(wèi)浴、燈飾于一身，燈飾照明主要集中在二樓，入駐品牌有雷士、陽光、飛利浦、木林森等，共計43 家經(jīng)銷商;商戶以零售為主，批發(fā)、工程也有少量涉足，產(chǎn)品價格定位于中低端消費者。據(jù)國豪燈飾總經(jīng)理白衛(wèi)國表示，2014 銷量較之往年差不多下降了5 成。

太原萬水裝飾城位于舊晉祠路小王村，主要經(jīng)營燈飾、廚衛(wèi)等各種裝飾材料，周邊有雅閣瑞普、東方家園、紅太陽等家居市場，有燈飾商戶40 多家，品牌有雷士、德力西、豪意、TCL 等，商家基本以分銷為主，且多數(shù)經(jīng)營中低檔花燈。

太原佳晟物資廣場是一處經(jīng)營五金類產(chǎn)品的物流聚集地，市場分布比較分散。由于近兩年該賣場正進行拆遷改造，不少經(jīng)營照明流通類產(chǎn)品的商戶搬離了賣場。據(jù)歐普照明流通渠道代理商朱國慶表示，在當前競爭中，制勝關(guān)鍵是“誠信經(jīng)營”和“貼心服務(wù)”。據(jù)了解，朱總代理的歐普照明流通渠道產(chǎn)品銷量占歐普照明整個山西市場的46%，該比例居歐普體系“全國之最”。此外，其代理的“拳王”排插銷量在“拳王”全國市場中也處于前五名的佳績。