燈具燈飾行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到如今已經(jīng)是白熱化階段，不管傳統(tǒng)品牌還是新晉品牌都是極力搶占市場(chǎng)份額，畢竟任何的品牌發(fā)展都要依托銷量的貢獻(xiàn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，沒(méi)有戰(zhàn)果的體現(xiàn)都不能稱之為勝利。

岳陽(yáng)市：品牌混戰(zhàn) “洗牌階段”或未到

太陽(yáng)橋建材市場(chǎng)是岳陽(yáng)市最大、最有名氣的建材市場(chǎng)，岳陽(yáng)最大的燈具店面就在這個(gè)市場(chǎng)。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)燈具面積5萬(wàn)多平方米，經(jīng)營(yíng)客戶大大小小上百家，最大的店面有3000多平方。在太陽(yáng)橋建材市場(chǎng)，行業(yè)內(nèi)各知名品牌的身影都在。這個(gè)市場(chǎng)不缺品牌，缺的是銷量。

點(diǎn)石家裝作為湖南名氣頗盛的區(qū)域品牌，往年它的業(yè)務(wù)量是十分火爆的。但在今年，其岳陽(yáng)分公司至今才只做了四單生意。岳陽(yáng)市場(chǎng)建材行業(yè)的不樂(lè)觀，由此可見(jiàn)一斑。加上砍價(jià)會(huì)、團(tuán)購(gòu)會(huì)、聯(lián)盟等在岳陽(yáng)地區(qū)的過(guò)渡泛濫，這種促銷形式雖然一定程度上拉動(dòng)了消費(fèi)，但對(duì)商家而言卻是吃力不討好，這樣的方式不但容易引發(fā)不良競(jìng)爭(zhēng)，而且微薄的利潤(rùn)根本難以支撐商鋪的發(fā)展。

除了線上模式的沖擊，線下的業(yè)務(wù)量也是商家的大患。筆者在這個(gè)岳陽(yáng)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)很多大戶都是在做活動(dòng)，小戶則是沒(méi)有事情閑著打牌曬太陽(yáng)，勉強(qiáng)靠點(diǎn)生意維持生計(jì)。現(xiàn)在的商家要拉銷量都是自己做活動(dòng)、主動(dòng)出擊尋找業(yè)務(wù)，這就需要給每個(gè)業(yè)務(wù)員一定的指標(biāo)壓力。但是現(xiàn)實(shí)的情況卻是，業(yè)務(wù)員們疲于每日奔波完成指標(biāo)紛紛辭職，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員市場(chǎng)需求空缺。

商家雖然極盡全力，但是市場(chǎng)卻疲軟無(wú)能回力。美燈居燈飾城老板呂劍就表示自己經(jīng)營(yíng)燈具這么多年，雖看到很多品牌的成長(zhǎng)，但是也伴隨著很多品牌的沒(méi)落。在LED時(shí)代，眾多品牌的混戰(zhàn)時(shí)期，還不能說(shuō)哪個(gè)品牌能翹楚而出，大咖們說(shuō)的“洗牌階段”或許還沒(méi)到來(lái)。

婁底市：砍價(jià)風(fēng)行生意隨波逐流

婁底市市區(qū)有三個(gè)主要的燈具市場(chǎng)，分別為418建材市場(chǎng)、五江建材市場(chǎng)、湘中燈飾城。婁底市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)燈具燈飾商家有上百家，經(jīng)營(yíng)面積2000平方以上的大戶三家，600-800平方的五家。歐普、雷士、三雄極光、陽(yáng)光等等行業(yè)品牌都有經(jīng)銷商存在。

筆者從鉅豪照明負(fù)責(zé)人汪衛(wèi)國(guó)處了解到，其原先有兩個(gè)超千平方的店面，現(xiàn)在其中一個(gè)店面因?yàn)闆](méi)有創(chuàng)作效益以及市場(chǎng)停業(yè)已關(guān)閉，現(xiàn)在的發(fā)展方向主要是以集中資源重點(diǎn)打造一個(gè)店面。汪衛(wèi)國(guó)表示，今年生意不如往年。相比往年各個(gè)時(shí)期的生意額，他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)期生意是最慘淡。而且?jiàn)涞椎貐^(qū)做砍價(jià)會(huì)活動(dòng)十分頻繁，價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)之下，鉅豪照明也不得不展參與到這種活動(dòng)中。

對(duì)于砍價(jià)會(huì)等活動(dòng)，華藝燈飾周蓮華也是直言不諱。她認(rèn)為這樣的活動(dòng)其實(shí)是給機(jī)會(huì)第三方組織活動(dòng)的人，結(jié)果是他們與消費(fèi)者都得了利，商家卻是賣(mài)力不討好。對(duì)于現(xiàn)在的行業(yè)品牌讓出利潤(rùn)參與活動(dòng)但自己卻不知道能否得到相當(dāng)效益的行為，她表示不贊同：“感覺(jué)大家做生意都是隨波逐流?！?/p>

目前，婁底市湘中國(guó)際燈飾城新增一個(gè)“金牌燈飾”，經(jīng)營(yíng)面積有3000平方，引進(jìn)照明燈飾品牌有文聯(lián)、諾克照明、琪朗燈飾、藝宮、海菱、戈頓、松偉、長(zhǎng)方、TCL、松下電工、西蒙電氣、西門(mén)子等知名品牌。據(jù)老板反饋，為了這個(gè)店，自己投資了800萬(wàn)左右，但是現(xiàn)在沒(méi)有銷量支撐，這個(gè)店舉步艱難，維持不下去，成本費(fèi)用太高了。據(jù)了解店老板下海經(jīng)商，對(duì)于這個(gè)行業(yè)不是很了解，茫然和冒然進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，花巨資引進(jìn)品牌打造店面，根本沒(méi)有考慮品牌和市場(chǎng)的匹配性，以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)飽和度等等，所以現(xiàn)在的局面都是自己欠投資評(píng)估的后果。信息透明化下消費(fèi)趨向理性，現(xiàn)在的燈具燈飾行業(yè)已經(jīng)過(guò)了暴利時(shí)代，入行有風(fēng)險(xiǎn)，商家需謹(jǐn)慎。

衡陽(yáng)市：商家緊盯鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

常寧市場(chǎng)和衡東市場(chǎng)都是衡陽(yáng)地區(qū)的縣級(jí)市場(chǎng)，在衡陽(yáng)地區(qū)這兩個(gè)市場(chǎng)都沒(méi)有很大的店面，最大的店面也就是200平方左右，雖然店面小，但是一些行業(yè)知名品牌都有進(jìn)駐這些市場(chǎng)。

如今縣城的潛在購(gòu)買(mǎi)客戶少了很多，很多的商家開(kāi)始把注意力放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，主動(dòng)把業(yè)務(wù)直接拓展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)有錢(qián)人家。而在這場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)光源競(jìng)爭(zhēng)中，進(jìn)駐品牌較好的有湖南本土品牌深思電氣以及木林森、索正照明等，其中深思電氣在湖南95%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有網(wǎng)點(diǎn)。

汨羅市：小戶生財(cái)有道 大戶成本增加

汨羅市屬于岳陽(yáng)地區(qū)的一個(gè)縣，在縣城有兩個(gè)建材市場(chǎng)，分別是中大建材市場(chǎng)和中天建材商城，其中賣(mài)燈商家四十幾家，相比競(jìng)爭(zhēng)激烈的市級(jí)市場(chǎng)，這里相對(duì)平靜一點(diǎn)。

據(jù)西頓照明老板徐吉仁反饋，這個(gè)縣城做燈的商家較有“默契”，什么砍價(jià)會(huì)、團(tuán)購(gòu)會(huì)活動(dòng)做得很少，大家都以“公平競(jìng)爭(zhēng)”的心態(tài)在經(jīng)營(yíng)，即使是歐普、雷士等大牌子也是很少做活動(dòng)。

徐老板的店鋪面積不大，成本壓力較小，相應(yīng)的他對(duì)于環(huán)境方面的要求也就放寬許多，并沒(méi)有過(guò)多的抱怨。和別的大商家不一樣，他的生財(cái)之道是和裝修師傅關(guān)系好?？h城70%以上的店鋪照明都由徐老板相熟的裝修師傅搞定，用的也都是西頓照明燈具。徐老板認(rèn)為西頓照明在商業(yè)類照明的版塊上比雷士、三雄極光用光好，這讓他在商照方面的競(jìng)爭(zhēng)顯得更有優(yōu)勢(shì)。

然而，筆者走訪大戶商家，了解到的情況大多是感慨生意不好做、競(jìng)爭(zhēng)大，而由于船大不好調(diào)頭只能硬著頭皮頂下去。相對(duì)于小商家的靈活自由，大戶的商鋪?zhàn)饨?、貨存量等使得它們的?jīng)營(yíng)成本壓力變大。而大商家商品齊全、優(yōu)質(zhì)品牌的優(yōu)勢(shì)在這個(gè)地方完全展示不出來(lái)，在這場(chǎng)“大小”的較量中，鹿死誰(shuí)手，還未見(jiàn)分曉。

邵陽(yáng)市：加大零售改善庫(kù)存款式要跟上

東方家居廣場(chǎng)是邵東縣做燈的大戶大店，品牌形象店眾多，行業(yè)內(nèi)首屈一指的品牌都存在。在雷友燈飾店，筆者采訪了老板謝貞洪。謝先生以前是華藝照明邵陽(yáng)、婁底的總代理，但是在2013年年底華藝照明整合渠道，湖南市場(chǎng)只保留湘北，湘西，湘南三個(gè)主要的代理商，所以在廠家的主導(dǎo)下他的代理權(quán)被取消，現(xiàn)在只是華藝照明的一個(gè)分銷客戶，屬于湘北代理商管轄范圍。但是相比之前通過(guò)批發(fā)渠道賺取利潤(rùn)，現(xiàn)在的單店零售和小工程顯得杯水車薪，整個(gè)店的盈利點(diǎn)不斷下滑。

為了加大零售成交以及改善庫(kù)存問(wèn)題，雷友燈飾店近期從古鎮(zhèn)進(jìn)了新燈。其實(shí)庫(kù)存問(wèn)題一直是代理和分銷商之間的重要矛盾。謝貞洪在做華藝照明婁邵地區(qū)代理時(shí)就深有感受，如今當(dāng)他成為分銷商，這個(gè)問(wèn)題依然存在。他表示這個(gè)現(xiàn)象很普遍，只有歐普、雷士、三雄極光這種強(qiáng)勢(shì)品牌相對(duì)較輕。

筆者隨即走訪了萬(wàn)家亮燈飾，萬(wàn)家亮燈飾代理的主要是朗能照明和電工，整個(gè)店面兩層有200多平方，由于朗能照明產(chǎn)品推出太慢，萬(wàn)家亮燈飾已計(jì)劃讓歐特朗照明來(lái)替代。歐特朗照明推出整體符合模式的專賣(mài)店，產(chǎn)品涵蓋家居照明、商業(yè)照明、歐式燈、新中式燈、水晶燈、平板低壓水晶燈系列等，它的周期性更替相對(duì)較短。

筆者手記

如今燈飾行業(yè)是由廠家推市場(chǎng)，模式對(duì)于商家發(fā)展來(lái)說(shuō)很重要。有的品牌就適合做全省代理制，有的適合做地區(qū)代理制，有的就只能渠道扁平化點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售。譬如現(xiàn)在一些品牌模式，家居照明設(shè)全省代理，燈飾類則是渠道扁平廠家直供。還有一些品牌，由于廠家本來(lái)加價(jià)高而導(dǎo)致無(wú)法提價(jià)批發(fā)，也只能渠道扁平。木林森照明原先是地市代理，現(xiàn)在也全部設(shè)回全省代理，包括索正、長(zhǎng)方、奧其斯等。朗能現(xiàn)在走地市級(jí)代理模式，三雄極光走地市級(jí)代理模式，而且地市下面的縣城，如果地市級(jí)代理輻射不到位的也要從地市級(jí)代理剝離出來(lái)。

品牌做代理模式也要考慮地域特性，就湖南市場(chǎng)來(lái)講，一般從廣東來(lái)的貨，如果再?gòu)拈L(zhǎng)沙倒回去是不太可能，所以湘南一般是廠家直供或者單獨(dú)設(shè)代理區(qū)，湘西懷化那邊一般也不會(huì)從長(zhǎng)沙走貨，都會(huì)單獨(dú)設(shè)立一個(gè)代理區(qū)廠家直供，所以湖南市場(chǎng)大部分被廠家劃分為三塊，湘北湘南湘西三個(gè)版塊。廠家如果沒(méi)有很好的研究每個(gè)市場(chǎng)的特性，盲目的去制定銷售模式，不會(huì)助推市場(chǎng)的銷售反而會(huì)滯礙市場(chǎng)的發(fā)展。全國(guó)市場(chǎng)是個(gè)大盤(pán)，細(xì)分市場(chǎng)也很重要，區(qū)域劃分模式細(xì)化等等都很重要。