一家照明公司為了達(dá)到更高的銷售額，請(qǐng)了產(chǎn)品策劃公司來(lái)進(jìn)行包裝策劃。在做定價(jià)策略策劃時(shí)，該公司與策劃者發(fā)生了激烈爭(zhēng)論，原因是定價(jià)太高了，每款產(chǎn)品都比原來(lái)高了將近一倍，該公司感覺(jué)高得離譜，肯定沒(méi)法賣了。
這時(shí)，策劃者對(duì)該公司負(fù)責(zé)人說(shuō)：“如果你只想賣原來(lái)的價(jià)格，那就用不著請(qǐng)我們來(lái)策劃。策劃最大的本事就是將好產(chǎn)品賣出好價(jià)錢。”策劃者向公司負(fù)責(zé)人講了個(gè)例子，“一只燈到底能賣多少錢”，不僅說(shuō)服了負(fù)責(zé)人，更充分證明了策劃對(duì)產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新的意義。
使用價(jià)值 只能賣3元
如果你將他僅僅當(dāng)一只普通的燈，放在普通的商店里，用普通的銷售方法，也許它最多只能賣3元錢，還可能遭遇鄰家小店老板娘的降價(jià)招客暗招，這就是沒(méi)有價(jià)值創(chuàng)新的悲慘結(jié)局。
文化價(jià)值 可以賣8元
如果你將它設(shè)計(jì)成今年最新流行款式的燈，可以賣8元錢。隔壁小店老板娘就舊款式燈降價(jià)招客的暗招估計(jì)也使不上了，因?yàn)槟愕臒羰亲盍餍械目?，沖著這最新款式，消費(fèi)者是愿意多掏錢的，這就是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)價(jià)值創(chuàng)新。
品牌價(jià)值 就能賣14元
如果你在燈上貼上著名品牌的標(biāo)簽，它就能賣14元錢。隔壁店3元/個(gè)叫得再響也沒(méi)用，因?yàn)槟愕臒羰怯衅放频臇|西，三無(wú)產(chǎn)品一般人事不敢買的，幾乎所有人都愿意為品牌付錢，這就是產(chǎn)品的品牌價(jià)值創(chuàng)新。
組合價(jià)值 賣200元沒(méi)問(wèn)題
如果你將三個(gè)燈配合成燈具來(lái)賣，全部做成精美造型，組合成一個(gè)臥室套裝，有3W、4W、5W，起名叫“溫馨家庭”，一個(gè)臥室吸頂燈，一個(gè)臥室臺(tái)燈，還有一個(gè)落地?zé)簦u200元一組沒(méi)問(wèn)題。雖然隔壁店老板娘的燈只賣10元/個(gè)，但老婆會(huì)對(duì)老公說(shuō)：“我們?nèi)ベI套‘臥室溫馨精美套裝’燈好不好？看這套燈具，有臺(tái)燈、吸頂燈和落地?zé)襞丁?rdquo;這就是產(chǎn)品組合的價(jià)值創(chuàng)新。
延伸功能價(jià)值 賣250元絕對(duì)可以
如果你發(fā)現(xiàn)你的燈竟然是頂級(jí)進(jìn)口芯片的，那就可以從中挖掘出它的價(jià)值：進(jìn)口芯片、零輻射、發(fā)光更穩(wěn)定、壽命更長(zhǎng)久、超大厚強(qiáng)對(duì)流散熱、節(jié)碳低能、透光率好、永不褪色、賣250元絕對(duì)可以。這時(shí)候隔壁老板娘估計(jì)都不好意思叫賣10元/個(gè)了，因?yàn)檎l(shuí)也不信10元的燈會(huì)是進(jìn)口芯片還用不褪色功能，這就是產(chǎn)品的延伸價(jià)值創(chuàng)新。
包裝價(jià)值 賣2000元非常受歡迎
那么，將燈配合成燈具一起來(lái)賣的話，將如何發(fā)揮市場(chǎng)更大的作用呢？如果把進(jìn)口芯片、零輻射、發(fā)光更穩(wěn)定、壽命更長(zhǎng)久、超大厚強(qiáng)對(duì)流散熱、節(jié)碳低能、透光率好、永不褪色的燈配套成成三種類型的燈飾：一種是別墅燈，500元；第二種是宴會(huì)廳燈，賣1000元；第二種是酒店大堂燈，賣2000元?？梢钥隙ǖ氖?，宴會(huì)廳燈賣2000也會(huì)非常受歡迎，這就是產(chǎn)品的包裝價(jià)值創(chuàng)新。
紀(jì)念價(jià)值 不賣3000元/個(gè)除非腦子進(jìn)水
如果這個(gè)燈被名人用過(guò)，或者被航天員不小心帶到了太空去當(dāng)手電筒，這樣的燈，不賣3000元/個(gè)除非是你腦子進(jìn)水了，這就是產(chǎn)品的紀(jì)念價(jià)值創(chuàng)新。
國(guó)際效應(yīng) 賣3500也是很正常的事
當(dāng)你參加了中國(guó)LED企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力top10評(píng)選活動(dòng)，走向國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)候，你的燈賣3500元都不是個(gè)事兒。
營(yíng)銷解碼
1、消費(fèi)者往往在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，除了購(gòu)買產(chǎn)品本身的使用價(jià)值外，更多的是購(gòu)買一種感覺(jué)、文化、期望、面子、圈子、尊嚴(yán)、尊重、理解、地位等象征性的意義。
2、同樣一只燈，燈里面的世界——它的功能、結(jié)構(gòu)、作用等依然如故，但隨著燈外面的世界變化，它的價(jià)值也在不斷地發(fā)生變化。
3、同樣的燈，采用不同的價(jià)值創(chuàng)新策略，就會(huì)產(chǎn)生不同的營(yíng)銷結(jié)果，如果能夠深悟策劃的含義，你還會(huì)一頭栽進(jìn)“燈里面的世界”而出不來(lái)嗎？
