但作為經(jīng)銷商，考察廠家實力和資信，其價值就體現(xiàn)在能否觀察到一些細環(huán)性的情況。其實下面10個動作是很普通的，經(jīng)銷商考察廠家時會遇到的，但許多經(jīng)銷商沒有加以提煉、總結(jié)，沒從不同的角度去分析廠家的實力和資信狀況，以為這些小細節(jié)不會制約著廠家的發(fā)展。

 

　　經(jīng)銷商考察廠家實力時應該“大處著眼、小處著手”的原則，不放過看到的每一個細節(jié)。

 

　　門衛(wèi)室

 

　　工廠是生產(chǎn)、技術、倉儲的主要地點。門衛(wèi)室是經(jīng)銷商進入工廠第一接觸點，是一個工廠對外的門面，是貨物進出最重要的關口。門衛(wèi)室應該有嚴格的門衛(wèi)制度，比如陌生人進出應該得到廠家相關人員認可，并填寫個人情況，出門要憑相關人員的簽字才可以出去。

 

　　但有些工廠根本就沒有門衛(wèi)制度，陌生人也可以不憑廠牌就可以進入，也不用登記，門衛(wèi)上班時不穿制服等等細節(jié)。筆者曾經(jīng)看到一個廠的門衛(wèi)上班是磕瓜子，瓜子皮撒滿一地，試想經(jīng)銷商看到這樣的門衛(wèi)，你能相信他們的產(chǎn)品嗎?

 

　　但是，經(jīng)銷商進工廠參觀的時候廠家一般都會做一些準備，一般不可能看到上述的情況，但可以從門衛(wèi)室的清潔，保衛(wèi)的精神面貌看出一些端倪。

 

　　洗手間

 

　　在歐美、日韓等發(fā)達國家，洗手間已經(jīng)成為一種文化，有非常優(yōu)美環(huán)境。經(jīng)銷商雖然不可能要求工廠的洗手間象寫字樓那么優(yōu)美和潔凈，但至少要干凈。就好象看一個人的品位怎么樣?不是看他的穿著打扮，而是看到他襪頭是否干凈就可以判斷出來。

 

　　總經(jīng)理辦公室會掛一些字畫(特別是激勵人，自己的座右銘等)等裝飾物，比較寬敞，明亮。香港和臺灣公司在這方面比較注重，有的老總辦公室甚至還看過風水，可見他們對辦公室環(huán)境的重視。

 

　　舉一個非常真實的例子，也是筆者親自看到過的：一家小公司，前期發(fā)展非常迅速，有100人左右。因為人員的增加使辦公和生產(chǎn)場地比較緊湊，而老總辦公室比較寬松，竟然把人力資源和電腦維護人員安排進去辦公。當時筆者就認為這家公司肯定做不長久，果真沒多久，這家公司就因為產(chǎn)品質(zhì)量而退出市場。

 

　　這說明一個道理：因為公司辦公場地不足，老總不能堅持原則，讓其他人員進入自己的辦公室辦公，或許哪一天老總不能堅持原則用一些便宜的偽劣的零配件生產(chǎn)產(chǎn)品，你說這樣的理念能做好產(chǎn)品嗎?

 

　　技術中心

 

　　技術是一個公司的核心，這是產(chǎn)品在市場中能否厚積博發(fā)的關鍵條件之一，但許多經(jīng)銷商并不是技術出身的，是外行看內(nèi)行，自己不懂所以也不重視，但并不代表不考察廠家的技術勢力。

 

　　俗話說：“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。”作為經(jīng)銷商看熱鬧也是要有方法和技巧的，比如說看技術骨干的年齡，如果都是剛出學校的年輕人，你能信嗎?就好象一個20多歲的中醫(yī)給你看病，你能相信他嗎?答案是否定的，因為技術是要經(jīng)過多年的積累的，這里不包括一些新興的行業(yè)，如IT之類的。

 

　　還有就是看技術實驗室的環(huán)境，看擺放是否雜亂無章，到處是零件，可以看出一個公司的技術能力和管理。

 

　　辦公室環(huán)境

 

　　許多公司制造和銷售是分開的，銷售(寫字樓)作為公司的“臉”，辦公室環(huán)境是非常寬敞、幽雅、漂亮，鋪的是紅地毯，各職能部門有嚴格的分區(qū)，有大小會議室無數(shù)個，讓經(jīng)銷商感覺到公司強大的勢力。但工廠的辦公環(huán)境就不一定了，如果反差太大，那經(jīng)銷商就應該多留一個“心眼”。

 

　　展示廳

 

　　展示廳是一個公司的“面子”，是做體現(xiàn)公司文化、品牌、理念、技術勢力、管理的水平高低。

 

　　如果“面子”工程展示廳這么重要的地方?jīng)]有專人負責，質(zhì)量檢驗部門也根本沒有執(zhí)行技術的工藝要求，說明了質(zhì)量檢驗和技術的標準不能統(tǒng)一，也說明了工廠管理極度混亂。

 

　　工廠庫房

 

　　工廠庫房是最經(jīng)銷商值得考察的地方，可考察庫房管理是否嚴格，是否按照“先進先出”、分類陳列、標實明確等原則。

 

　　但是，剛與廠家合作的經(jīng)銷商，有廠家人員帶領下參觀庫房，很難在這些方面進行證實。但可以從估算廠家的庫存量來考察廠家實力：很多廠家業(yè)務人員會夸大廠家的生產(chǎn)量和銷售量，以證明廠家的實力，期望經(jīng)銷商能多進貨，簽定有利于廠家的合同。

 

　　當廠家?guī)齑嬗?00萬的貨時，可能月銷售量只有600萬左右，如果與廠家業(yè)務人員陳述的銷售量相差太遠，就證明有貓膩(不包括一些保質(zhì)期非常短的產(chǎn)品，如果牛奶等)。

 

　　吸煙室

 

　　工廠的吸煙室一般都是中高層干部去的地方，如果這個地方都出現(xiàn)“臟、亂、差”的情況，那證明工廠其他地方的好環(huán)境也是裝出來的，是做給別人看的，不是一種長期形成的習慣。

 

　　員工食堂

 

　　員工食堂能體現(xiàn)一個廠家的對員工的待遇，有的廠家無視工人的工作和生活條件，老板只看到“利潤”兩個字，這樣的廠家很難長久生存的，而且一般都做低端，劣質(zhì)產(chǎn)品。

 

　　但是，有的廠家業(yè)務人員認為：經(jīng)銷商來工廠考察，就差最后“臨門一腳”，所以一定要踢好，去大酒店、高檔餐廳進行最后的公關，但往往事與愿違。因為經(jīng)銷商與廠家合作不是來吃山珍海味的，而是來看廠家實力和長期發(fā)展的方向的。

 

　　員工福利

 

　　經(jīng)銷商了解生產(chǎn)線員工的福利待遇、工資多少、發(fā)放是否準時、有沒有社保等等情況。如果員工工資低，而且還不能及時發(fā)放，那廠家的現(xiàn)金流有問題；如果沒有社保和福利待遇，那廠家對待員工不好，老板可能是一個急功近利的人，不能賺錢時，可能馬上撤出，使經(jīng)銷商蒙受損失。

 

　　經(jīng)銷商考察廠家的時候就更應該在細節(jié)上下工夫，但不是說以上的10種情況都讓經(jīng)銷商滿意了，廠家的實力就有了絕對的保證；也不是說有一兩項不能達到經(jīng)銷商的要求就證明廠家沒有實力，不能合作。

 

　　但如果有3項不能達到經(jīng)銷商的要求，那經(jīng)銷商就要從其他方面多做考察，以確定是否合作。