金九銀十，作為照明行業(yè)的黃金時(shí)節(jié)，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商，都不會(huì)讓這大好時(shí)光白白溜走。為了抓住這關(guān)鍵時(shí)節(jié)，各大照明企業(yè)在7、8月份都在未雨綢繆，紛紛行動(dòng)，這一期我們關(guān)注下照明行業(yè)雷士照明、歐普照明、三雄·極光這三大品牌分別用了些什么招數(shù)來(lái)“撿金拾銀”呢?
雷士照明
線(xiàn)上、線(xiàn)下齊“放價(jià)”
行動(dòng)1
8月18日，雷士照明聯(lián)合聚劃算、天貓舉行“約惠光芒 818超級(jí)品牌日”活動(dòng)，雷士全國(guó)千家實(shí)體店聯(lián)盟，線(xiàn)上線(xiàn)下大狂歡!活動(dòng)具體“好禮”包括：“買(mǎi)指定客廳燈再送2個(gè)臥室燈”、“6個(gè)整點(diǎn)6款寶貝超值秒殺”、“滿(mǎn)999送燈泡，滿(mǎn)1999送陽(yáng)臺(tái)燈，滿(mǎn)2999送臥室燈”……5大專(zhuān)場(chǎng)，6大保障!家裝燈具，商照產(chǎn)品，應(yīng)有盡有!此外，雷士照明還承諾“減”“禮”“免”“送”“秒”“省”一個(gè)不差!零擔(dān)憂(yōu)，才叫服務(wù)!天貓“NVC雷士照明官方旗艦店”、雷士全國(guó)千家實(shí)體店同步大放價(jià)，瘋狂掃貨，親，你搶到了嗎?
行動(dòng)2
為了讓線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)更加標(biāo)準(zhǔn)化，雷士照明董事長(zhǎng)兼CEO王冬雷開(kāi)始籌建 “雷士大學(xué)”，除了培訓(xùn)省市級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商，更重要的目的是培訓(xùn)雷士線(xiàn)下3000多家店的店長(zhǎng)，同時(shí)提高O2O線(xiàn)下門(mén)店的管控能力和管控水平。
雷士大學(xué)目前已經(jīng)有一個(gè)培養(yǎng)大綱，專(zhuān)注幾個(gè)照明領(lǐng)域的課程，準(zhǔn)備3年培養(yǎng)3萬(wàn)人，店長(zhǎng)、照明設(shè)計(jì)、工程總監(jiān)、經(jīng)銷(xiāo)商老板等均有不同課程。王冬雷表示：“作為一個(gè)企業(yè)大學(xué)怎么做，我們還要多方面去學(xué)習(xí)，比如說(shuō)麥當(dāng)勞大學(xué)怎么做的、華為大學(xué)怎么做的，向這些成熟的企業(yè)大學(xué)學(xué)習(xí)，并結(jié)合雷士自身的需求逐步改進(jìn)。”
根據(jù)阿里巴巴數(shù)據(jù)平臺(tái)呈現(xiàn)的上半年燈具產(chǎn)品消費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，光源類(lèi)產(chǎn)品在上半年變化趨勢(shì)明顯，年后平臺(tái)點(diǎn)擊量、搜索量以及收藏量均低于年前，從走勢(shì)上看也呈現(xiàn)不斷下滑的趨勢(shì)。
據(jù)悉，2015年，雷士照明董事長(zhǎng)兼CEO王冬雷正在推動(dòng)雷士照明的兩個(gè)轉(zhuǎn)型：一是LED技術(shù)轉(zhuǎn)型;二是建立O2O(在線(xiàn)到線(xiàn)下)營(yíng)銷(xiāo)體系，將重心向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，建立數(shù)字化的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。
當(dāng)今形勢(shì)下，電商的發(fā)展確實(shí)對(duì)傳統(tǒng)店面有一定的影響，為了能使電商與傳統(tǒng)門(mén)店共同繁榮，雷士照明始終走在行業(yè)前端，力爭(zhēng)把線(xiàn)上線(xiàn)下品牌優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)引流，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行升級(jí)變革，發(fā)揮實(shí)際門(mén)店銷(xiāo)售體驗(yàn)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。
“在商業(yè)界探討的關(guān)于線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合模式，只有O2O這種模式，也是最靠譜的模式，大家都在試，雷士也在試。”王冬雷如是說(shuō)。據(jù)了解，雷士O2O平臺(tái)已經(jīng)于5月15日上線(xiàn)，最先在江蘇和山東兩省做試點(diǎn)，目前在11個(gè)省、近30個(gè)縣市落地，并逐步向全國(guó)范圍市場(chǎng)布局。
王冬雷還表示，雷士照明作為照明行業(yè)的龍頭企業(yè)，商業(yè)照明一直保持行業(yè)領(lǐng)先地位，而家居照明在近兩年發(fā)展得非?？?，發(fā)展的速度已經(jīng)遠(yuǎn)高于其傳統(tǒng)商照產(chǎn)品，這也是雷士未來(lái)的一個(gè)核心的和戰(zhàn)略性的發(fā)展方向。雷士O2O平臺(tái)更重要的是解決其零售端的銷(xiāo)售，可以說(shuō)是為其家居照明業(yè)務(wù)未雨綢繆。
雷士照明遍及全國(guó)各省、市、縣的渠道營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，王冬雷仍然十分注重線(xiàn)下渠道的發(fā)展。他將未來(lái)雷士線(xiàn)下渠道策略歸納為兩個(gè)方面：拓深和拓寬。“縣級(jí)的覆蓋率現(xiàn)在是67.5%，爭(zhēng)取達(dá)到90%以上，發(fā)達(dá)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道也爭(zhēng)取覆蓋到90%以上，發(fā)展中地區(qū)在觀察中，這就是渠道拓深。渠道拓寬有兩點(diǎn)：一個(gè)是工程渠道，著力培養(yǎng)更多的工程商，從產(chǎn)品準(zhǔn)備到銷(xiāo)售準(zhǔn)備，到客戶(hù)培養(yǎng);另一個(gè)是利用現(xiàn)代O2O技術(shù)把3000多家店逐步改造升級(jí)，計(jì)劃在3年之內(nèi)至少建成1000至1500個(gè)300平方米以上的專(zhuān)賣(mài)店，把營(yíng)業(yè)面積擴(kuò)大一倍以上。”王冬雷介紹說(shuō)。
▲2015年，雷士照明董事長(zhǎng)兼CEO王冬雷正在推動(dòng)雷士照明的兩個(gè)轉(zhuǎn)型：一是LED技術(shù)轉(zhuǎn)型;二是建立O2O營(yíng)銷(xiāo)體系，將重心向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，建立數(shù)字化的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。圖為雷士照明總部電商部門(mén)一角。
歐普照明
淡季風(fēng)暴”中仍淡定
行動(dòng)1
8月18日，由蘇寧易購(gòu)主導(dǎo)發(fā)起的“818發(fā)燒節(jié)”電商大促正式上演。8月初，蘇寧云商集團(tuán)副COO李斌曾發(fā)表微博公開(kāi)信，稱(chēng)“818大促”將以“發(fā)燒”名，為用戶(hù)提供“發(fā)燒的產(chǎn)品和服務(wù)”。蘇寧易購(gòu)歐普照明官方旗艦店也參與到“818發(fā)燒節(jié)”當(dāng)中去，歐普照明特推出“818大促狂歡購(gòu)-閃電發(fā)貨、全國(guó)包郵”活動(dòng)。
行動(dòng)2
8月，歐普照明在湖南市場(chǎng)逐漸開(kāi)始“社區(qū)O2O”活動(dòng)，歐普以前在社區(qū)是做一些簡(jiǎn)單推廣活動(dòng)、幫助消費(fèi)者上門(mén)安裝跟換燈具等，現(xiàn)在的“社區(qū)O2O”模式是在現(xiàn)場(chǎng)推廣，讓消費(fèi)者直接網(wǎng)上購(gòu)物，線(xiàn)下做服務(wù)。據(jù)了解，歐普照明將在全國(guó)每一個(gè)省會(huì)和地級(jí)市及縣城成立“歐普的直營(yíng)物流服務(wù)公司”，所有的歐普專(zhuān)賣(mài)店負(fù)責(zé)銷(xiāo)售產(chǎn)品，而產(chǎn)品的售后服務(wù)安裝、維修、送貨，由歐普公司售后服務(wù)公司直接管理。
下半年伊始，照明行業(yè)迎來(lái)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售淡季，卻是品牌抓住機(jī)會(huì)，成為淡季中的一匹黑馬的良好時(shí)機(jī)。筆者了解到，在7月11—12日的江西納爾商貿(mào)城一場(chǎng)燈飾采購(gòu)惠活動(dòng)，歐普照明一天訂單就達(dá)到100多單，成為當(dāng)?shù)氐馁摺?/div>
銷(xiāo)售佳績(jī)離不開(kāi)歐普照明近幾年積極布局的成果。在零售渠道方面，歐普照明加強(qiáng)向三、四線(xiàn)城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉，增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量;并注重提升門(mén)店的客戶(hù)服務(wù)能力，提高用戶(hù)體驗(yàn);加快KA渠道、五金店渠道的覆蓋，效果顯著;而在電子商務(wù)方面，更是加大投入，拉動(dòng)銷(xiāo)售和品牌推廣，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的飛速提升。8月18日，歐普照明聯(lián)合蘇寧易購(gòu)在“818發(fā)燒節(jié)”上讓利消費(fèi)者，取得亮眼成績(jī)。
此前，歐普照明中國(guó)區(qū)CEO丁龍?jiān)诮邮懿稍L時(shí)，強(qiáng)調(diào)最多的是“向線(xiàn)下服務(wù)轉(zhuǎn)型”。他表示，主導(dǎo)照明行業(yè)未來(lái)的不是產(chǎn)品技術(shù)，而是極其到位的服務(wù)及解決方案。丁龍認(rèn)為，產(chǎn)品的技術(shù)、質(zhì)量在未來(lái)某一天將會(huì)“普遍同質(zhì)化”，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商屆時(shí)無(wú)法靠“單純賣(mài)產(chǎn)品”勝出，因而，為客戶(hù)提供照明解決方案和服務(wù)將是行業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)和企業(yè)新的出路。
從家居照明角度來(lái)說(shuō)，歐普照明以前是開(kāi)店，從網(wǎng)點(diǎn)的角度來(lái)說(shuō)是最強(qiáng)的、最多的。隨著消費(fèi)者習(xí)慣的變化，電商、O2O模式等也不斷變化，歐普照明是希望可以進(jìn)社區(qū)，直接對(duì)用戶(hù)進(jìn)行服務(wù)。據(jù)歐普照明全國(guó)社區(qū)O2O相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，歐普照明在全國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)全面開(kāi)始實(shí)行“社區(qū)O2O ”的模式，并且發(fā)展迅速，市場(chǎng)反響不錯(cuò)。“就目前來(lái)說(shuō)，照明市場(chǎng)還沒(méi)有一個(gè)照明企業(yè)單獨(dú)成立服務(wù)公司，歐普照明可謂是照明行業(yè)第一家成立售后服務(wù)公司的企業(yè)。”相關(guān)負(fù)責(zé)人如是說(shuō)。
此外，丁龍?jiān)诮邮苊襟w采訪中還認(rèn)為L(zhǎng)ED照明行業(yè)渠道現(xiàn)狀難以駕馭“O2O模式”，只有企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商步伐、理念一致，并深度融合，各種各樣新的銷(xiāo)售模式才會(huì)成為可能，才能最終成功。
在淡季中保持積極態(tài)度，歐普照明能夠預(yù)先做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，減少淡季帶來(lái)的壓力，主動(dòng)出擊，突破傳統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)并且在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變強(qiáng)。
▲歐普照明在湖南市場(chǎng)舉辦“社區(qū)O2O”活動(dòng)。
三雄·極光
要像駿馬一樣不斷奔跑
行動(dòng)1
8月，三雄·極光廣邀各界名師共同搭建照明學(xué)院，相繼在杭州、深圳、廣州等地舉行活動(dòng)，照明設(shè)計(jì)是建筑裝飾設(shè)計(jì)中非常重要的一環(huán)。接下來(lái)，三雄·極光將在沈陽(yáng)、北京、蘇州、上海、西安、成都、武漢等城市繼續(xù)深入開(kāi)展。同時(shí)通過(guò)照明學(xué)院平臺(tái)，三雄·極光將更多地開(kāi)展線(xiàn)上線(xiàn)下的燈光沙龍、設(shè)計(jì)論壇、項(xiàng)目燈光考察、照明設(shè)計(jì)大賽、在線(xiàn)學(xué)習(xí)平臺(tái)等活動(dòng)。
行動(dòng)2
今年夏天，三雄·極光重磅推出“與國(guó)足相約馬爾代夫”的活動(dòng)，再度攜手CCTV5助力中國(guó)足球沖擊世界杯。三雄·極光高度關(guān)注世界杯等體育盛事，其策劃的“與國(guó)足相約馬爾代夫”也是集“游戲+旅游+世界杯+國(guó)足+線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)”結(jié)合，極具熱點(diǎn)和聚焦點(diǎn)。線(xiàn)上活動(dòng)已經(jīng)截止，市場(chǎng)反應(yīng)效果很好，游戲上線(xiàn)后有近40萬(wàn)人次參與。
據(jù)透露，三雄·極光將繼續(xù)按照公司既定戰(zhàn)略規(guī)劃穩(wěn)步推進(jìn)：1、繼續(xù)大力推進(jìn)專(zhuān)賣(mài)終端建設(shè)，計(jì)劃在年底專(zhuān)賣(mài)店終端數(shù)量達(dá)4000家，形成完善、優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的銷(xiāo)售終端體系;2、加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道的拓展和深入;3、建立并完善照明學(xué)院平臺(tái)，加大線(xiàn)上線(xiàn)下照明學(xué)院的推廣;4、快速推進(jìn)電商全平臺(tái)的建立和完善;5、持續(xù)穩(wěn)健加大國(guó)外市場(chǎng)拓展力度。
從2003年起，三雄·極光就積極開(kāi)展高校照明設(shè)計(jì)交流活動(dòng)，如：“光與空間”論壇活動(dòng);合作建立高校照明光學(xué)實(shí)驗(yàn)室基地;與高校建立長(zhǎng)期的教學(xué)交流，公司總部成為眾多高校的照明設(shè)計(jì)實(shí)習(xí)基地;組織學(xué)生參加產(chǎn)品設(shè)計(jì)、照明設(shè)計(jì)競(jìng)賽;與高校聯(lián)合進(jìn)行一些學(xué)術(shù)調(diào)查研究。除了高校設(shè)計(jì)交流，三雄·極光更是長(zhǎng)期堅(jiān)持與各類(lèi)設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、裝飾公司進(jìn)行互動(dòng)交流，采取交流會(huì)、沙龍、論壇、上門(mén)拜訪互動(dòng)交流等各種形式，與設(shè)計(jì)師分享照明產(chǎn)品選型、照明設(shè)計(jì)理念、安裝使用和維護(hù)、照明設(shè)計(jì)軟件應(yīng)用等內(nèi)容;同時(shí)，在這些工作過(guò)程中，三雄·極光也更加清楚了解目前中國(guó)照明設(shè)計(jì)的現(xiàn)狀：由于高校學(xué)科的設(shè)置情況，不少室內(nèi)設(shè)計(jì)、環(huán)藝設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在校期間比較少接觸到專(zhuān)業(yè)的照明課程。設(shè)計(jì)師對(duì)照明設(shè)計(jì)、產(chǎn)品選型、技術(shù)支持、安裝使用及維護(hù)、照明軟件應(yīng)用等方面的要求普遍是較迫切的。而在這方面，三雄·極光照明有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品線(xiàn)完善，渠道健全，并有一支專(zhuān)業(yè)的照明設(shè)計(jì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，可以在照明設(shè)計(jì)方案、深化設(shè)計(jì)效果方面做好對(duì)接服務(wù)。另外更重要的是，三雄·極光的工作得到眾多專(zhuān)家、教授、老師、設(shè)計(jì)大師的大力支持，他們也愿意將自己的寶貴經(jīng)驗(yàn)分享給廣大的設(shè)計(jì)屆朋友。
多年來(lái)，三雄·極光照明一直持續(xù)開(kāi)展設(shè)計(jì)交流活動(dòng)，包括高校設(shè)計(jì)交流以及與各類(lèi)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、裝飾設(shè)計(jì)公司的交流合作。此外，三雄·極光還將建立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的、非經(jīng)營(yíng)性、非盈利性的平臺(tái)，是一個(gè)互動(dòng)交流學(xué)習(xí)平臺(tái)，免費(fèi)對(duì)所有設(shè)計(jì)師開(kāi)放，以照明設(shè)計(jì)交流為主線(xiàn)，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，資源共享，共同提升，創(chuàng)造價(jià)值，這就是成立“三雄·極光照明學(xué)院”的由來(lái)。
此外，今年夏天，三雄·極光重磅推出“與國(guó)足相約馬爾代夫”的活動(dòng)，再度攜手CCTV5助力中國(guó)足球沖擊世界杯。對(duì)于此次活動(dòng)的初衷及期待，三雄·極光表示，世界杯是全球影響力最大的國(guó)際盛會(huì)之一，也是未來(lái)4年最持久的熱點(diǎn)，特別是2015年亞洲區(qū)預(yù)選賽，足球作為國(guó)內(nèi)最大的體育項(xiàng)目，隨著中國(guó)國(guó)家隊(duì)的出征，點(diǎn)燃國(guó)人對(duì)中國(guó)再征世界杯極大熱情。三雄·極光對(duì)此樂(lè)意而為之。
▲8月12日，三雄·極光主辦“三雄·極光照明學(xué)院”啟動(dòng)典禮暨設(shè)計(jì)高峰論壇(深圳站)舉行，來(lái)自建筑領(lǐng)域、裝飾行業(yè)、規(guī)劃設(shè)計(jì)院的600名設(shè)計(jì)師參加此次活動(dòng)，設(shè)計(jì)師們齊聚一堂，共同聆聽(tīng)大師演講，感受光與設(shè)計(jì)之美。
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