安徽北部宿州市下有一個(gè)名叫碭山的小縣城，上世紀(jì)90年代初，王世珍在這里開始了他的賣燈生涯。起初只不過是一間小小的五金門店，賣燈，也賣電線電纜、開關(guān)插座、門鎖等五金配件。后來，為了謀求更大的發(fā)展，王世珍去了宿州市，2009年，又轉(zhuǎn)戰(zhàn)省會(huì)合肥。那時(shí)，合肥的經(jīng)濟(jì)正保持著GDP高達(dá)17%的高速增長，王世珍趁此大好形勢，加之經(jīng)營有道，日漸在合肥站穩(wěn)了腳跟。目前，王世珍已是幾家照明知名品牌的省級(jí)代理商，擁有上萬平方米的倉儲(chǔ)物流中心，年銷售額達(dá)數(shù)億元。
品牌魅力，加盟美的
王世珍與美的照明的合作，始于2011年。
談及與美的照明合作的緣由，王世珍如此回答：“與家電、IT、快消品等行業(yè)相比，照明實(shí)在是一個(gè)低品牌、低關(guān)注度的行業(yè)，照明品牌在大眾消費(fèi)者中都普遍缺乏影響力。即便是歐普、雷士這樣的龍頭企業(yè)，老百姓也不一定知道。”
“但美的照明不一樣。‘美的’的品牌影響力早已深入萬千消費(fèi)者，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，哪怕是文化水平比較低的農(nóng)民，都知道‘美的’這個(gè)牌子。美的做照明，有著其它照明企業(yè)無法比擬的品牌優(yōu)勢。同時(shí)，作為一家千億級(jí)的家電航母，美的集團(tuán)還擁有雄厚的資金實(shí)力、先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)以及嚴(yán)格的品質(zhì)把控。”
而與美的照明長達(dá)四年多的合作中，王世珍對(duì)美的照明的產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面都表現(xiàn)出了高度的認(rèn)可，運(yùn)營業(yè)務(wù)的開展亦是穩(wěn)扎穩(wěn)打。2014年，美的照明銷售額達(dá)1000多萬元。2015年上半年已完成了1500多萬元的業(yè)績，預(yù)計(jì)全年將達(dá)到2500-3000萬元，也就是說，在今年國內(nèi)照明市場整體低迷的大環(huán)境下，美的照明安徽區(qū)域的銷售額將有望實(shí)現(xiàn)50%到一倍的增長。
逆勢增長背后的兩大秘訣
2015年，受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、電商沖擊以及行業(yè)生態(tài)性變遷等因素的影響，照明市場進(jìn)入了前所未有的冰川期。據(jù)古鎮(zhèn)燈飾報(bào)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在終端，市場銷量普遍下降30%左右。而在安徽市場美的照明的逆勢飛揚(yáng)，也并非偶然。
據(jù)王世珍透露，面對(duì)著白熱化競爭以及轉(zhuǎn)型壓力，美的照明在安徽區(qū)域積極展開了兩大方面的工作：一是強(qiáng)化分銷，二是熱情擁抱電商。
強(qiáng)化分銷，細(xì)化終端
在以往，安徽是一個(gè)極其容易被竄貨的地方。北部臨沂，西北鄭州，西南武漢，南面常州和南京，周邊幾大物流批發(fā)基地和燈具市場將安徽包圍，竄貨現(xiàn)象較為突出，整個(gè)市場四分五裂。而近年來，隨著王世珍這樣的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷大戶的崛起以及品牌影響力的擴(kuò)大，竄貨現(xiàn)象基本得以解決。
在王世珍看來，美的照明擁有著比較完善的區(qū)域保護(hù)體系，這有利于保障渠道商的利益。而對(duì)于運(yùn)營中心來說，則需要加強(qiáng)縣城、縣鎮(zhèn)市場的深度分銷能力和服務(wù)能力，細(xì)化終端。
作為一名從縣城小店起步的王世珍來說，他對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費(fèi)形態(tài)、消費(fèi)偏好以及分銷商的生存狀態(tài)都頗為了解，他不僅加大了分銷投入，加強(qiáng)對(duì)終端的服務(wù)配送能力，對(duì)終端進(jìn)行細(xì)致的市場開發(fā)、維護(hù)、服務(wù)和管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售通路的精耕細(xì)作，還與長期合作的商家建立授信系統(tǒng)，為有資金困難的商家提供必要的幫助。
擁抱電商，分銷共贏
電商時(shí)代已經(jīng)來臨，“O2O”、“互聯(lián)網(wǎng)+”等概念大熱。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014年1-12月，淘寶(含天貓)銷售各類照明器具(含燈具及光源)達(dá)217億元，較2011年10億元的銷售額整整增長了20倍。隨著80后、90后越來越偏愛網(wǎng)上購物，而王世珍也是積極投入電商懷抱。
“2013年，我們開始嘗試電商，經(jīng)過這兩年的摸索，現(xiàn)在對(duì)電商的運(yùn)營模式和操作都已比較了解，網(wǎng)上銷售也開始起量，現(xiàn)在每月網(wǎng)上的銷量已突破200萬元。”王世珍說道。據(jù)了解，目前，美之源電氣已在天貓開設(shè)了專賣店，主營美的照明的LED吸頂燈、LED臺(tái)燈、LED球泡燈、LED筒射燈及燈帶、開關(guān)插座及排插等產(chǎn)品。
與8%-10%的線下運(yùn)營成本相比，電商成本高達(dá)30%。但王世珍認(rèn)為，電商直接面對(duì)終端客戶，不僅有利于增強(qiáng)品牌影響力，還可以基于海量的數(shù)據(jù)進(jìn)行消費(fèi)研究。而為了避免線上線下沖突，他對(duì)兩種銷售途徑的產(chǎn)品進(jìn)行了分隔。同時(shí)，為了保護(hù)下游分銷商的利益，王世珍也建立了與分銷商共享電商銷售利益的機(jī)制。
