LED時(shí)代下，照明品牌巨頭依托于強(qiáng)大的渠道基礎(chǔ)、品牌知名度和服務(wù)，在新的業(yè)態(tài)變遷中，拓展產(chǎn)品線(xiàn)，實(shí)現(xiàn)渠道縱深“掃蕩”，在強(qiáng)化自身品牌的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)其他品牌的“去品牌化”，對(duì)此燈飾廠(chǎng)商應(yīng)該如何看待呢?又是怎么做的呢?

 

 

武漢帝皇燈飾總經(jīng)理李義保

 

　　從事燈飾行業(yè)十幾載，目前主要經(jīng)營(yíng)中高檔黃水晶燈和蠟燭燈。店面300多平方米，導(dǎo)購(gòu)員5名。店面零售為主要銷(xiāo)售模式。目前為止今年銷(xiāo)量比去年同期下降了40%，利潤(rùn)比去年同期下降了45%。雙雙下降的原因是今年行業(yè)不景氣，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)人量流比去年下降明顯，具體到每個(gè)月的銷(xiāo)售與去年同期下降明顯。以前每年到了十一月份，銷(xiāo)售情況明顯好轉(zhuǎn)，因?yàn)橥緛?lái)了。但是今年十一月份，還不如前幾個(gè)月，實(shí)實(shí)在在的感覺(jué)到壓力很大。在今年接下來(lái)的兩個(gè)月，似乎也看不到好轉(zhuǎn)的跡象?？v觀(guān)武漢整個(gè)燈飾行情，賣(mài)場(chǎng)數(shù)量不變，但是商家數(shù)量和經(jīng)營(yíng)面積有減少，有的商家已經(jīng)退出，有的打算退出，商家各自經(jīng)營(yíng)的面積，有的因經(jīng)營(yíng)困難而減少，嚴(yán)重的是有的經(jīng)營(yíng)不太好的市場(chǎng)，空出了好些門(mén)面。中低端產(chǎn)品相對(duì)高端產(chǎn)品銷(xiāo)路要好些。對(duì)明年花燈市場(chǎng)走向，我不怎么看好，繼續(xù)做好寒冬準(zhǔn)備!

 

武漢名士燈飾總經(jīng)理高曉松

 

　　經(jīng)營(yíng)燈飾十余年，今年生意是最難做的一年。國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)下滑，房地產(chǎn)沒(méi)有以前興旺，燈飾賣(mài)場(chǎng)和商家數(shù)量仍在不斷增多。導(dǎo)致今年旺季不旺，淡季卻更淡。給商家的發(fā)展造成前所未有的困境。一些商家面臨退出的尷尬局面。進(jìn)入12月份，市場(chǎng)情況有些好轉(zhuǎn)，但是今年所剩無(wú)幾即將過(guò)去。明年勢(shì)必延續(xù)今年的情況，市場(chǎng)難有好轉(zhuǎn)。該怎么辦?要怎么才能做好市場(chǎng)?我認(rèn)為“差異化”最關(guān)鍵。經(jīng)營(yíng)思路要差異化;產(chǎn)品要差異化;團(tuán)隊(duì)要差異化。要積極全面有力的發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)，才能在行業(yè)陷入低潮的時(shí)候立于不敗之地。

 

 

古鎮(zhèn)銅嘉燈飾總經(jīng)理 區(qū)德彬

 

　　經(jīng)營(yíng)燈飾6年，門(mén)市面積達(dá)300平方米，照明和燈飾產(chǎn)品銷(xiāo)售額比例是6：4。今年，花燈的銷(xiāo)售額較前幾年略有下降，這與LED的火熱密不可分。花燈的品類(lèi)雖趨向多樣化，使得用戶(hù)的選擇余地變大，但有限的市場(chǎng)又讓其銷(xiāo)量變得相對(duì)較少。

 

　　我認(rèn)為在購(gòu)買(mǎi)燈飾時(shí)，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商還是用戶(hù)，選擇首要條件便是產(chǎn)品款式好看與否。“燈飾如服飾”，他們看到了中意的款式才會(huì)再談價(jià)格。由于行業(yè)信息越來(lái)越透明，如今大部分商家都不敢隨意標(biāo)價(jià)，“漫天要價(jià)”的情況只會(huì)越來(lái)越少。交貨期、售后服務(wù)也是消費(fèi)者考慮的要素之一。

 

　　目前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)兩極分化分水嶺。出現(xiàn)“強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱”現(xiàn)象的首要原因是產(chǎn)品規(guī)模和市場(chǎng)規(guī)模發(fā)生了較大變化。行業(yè)已從暴利時(shí)代轉(zhuǎn)為溥利多銷(xiāo)的規(guī)模時(shí)代，強(qiáng)者擁有足夠?qū)挼漠a(chǎn)品線(xiàn)和足夠強(qiáng)大的產(chǎn)品規(guī)?；a(chǎn)制造能力，使得產(chǎn)品成本降低，再加上其市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)，產(chǎn)品消化速度快。

 

　　其次，用戶(hù)的品牌意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)。當(dāng)人們手頭上有一定的消費(fèi)能力的時(shí)候，想到的首先是要牌子貨。沒(méi)錢(qián)誰(shuí)會(huì)在意什么品牌?所以，當(dāng)一個(gè)時(shí)代進(jìn)入產(chǎn)品規(guī)模、市場(chǎng)規(guī)模和品牌時(shí)代，大品牌就會(huì)迎來(lái)爆發(fā)期，自然越做越大。而中小品牌要規(guī)模沒(méi)規(guī)模，講品牌沒(méi)品牌，所以越來(lái)越難生存。

 

　　但客觀(guān)說(shuō)來(lái)，也是市場(chǎng)環(huán)境成就了大品牌。所謂時(shí)勢(shì)造英雄，大品牌迎來(lái)了他們成長(zhǎng)的最佳時(shí)機(jī)。

 

　　我認(rèn)為無(wú)論是大品牌還是小品牌，產(chǎn)品創(chuàng)新很重要。只要小品牌花點(diǎn)心機(jī)，舍得投入，搞出點(diǎn)新東西和新花樣，還是有機(jī)會(huì)的。

 

 

沈陽(yáng)艾克詩(shī)頓燈飾張慶生

 

　　自2000年進(jìn)駐沈陽(yáng)市場(chǎng)已有十五年時(shí)間，從最開(kāi)始100來(lái)平的店到至今可謂是一步一個(gè)腳印。

 

　　突破傳統(tǒng)模式，不斷完善自我，是當(dāng)今企業(yè)發(fā)展在成功路上想要走更遠(yuǎn)的必經(jīng)之路。在這樣的大環(huán)境下，想要把公司做大做好，就必須在完善并突破自我的同時(shí)，還要跨越傳統(tǒng)模式，不要老是守舊，就比如說(shuō)在銷(xiāo)售模式上，雖然網(wǎng)絡(luò)電商整體沖擊是比較厲害的，網(wǎng)絡(luò)電商成本低又呈現(xiàn)魚(yú)龍混雜的現(xiàn)象，但電商網(wǎng)絡(luò)o2o線(xiàn)上線(xiàn)下去相結(jié)合去突破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，是必要的，并且也一直在努力的嘗試著，因?yàn)橹挥羞@樣才能夠取得新的銷(xiāo)售模式，才能不斷完善自我，才能推陳出新。這個(gè)行業(yè)還是很好的，因?yàn)殡S著生活水平提高，人們將對(duì)燈具要求也會(huì)越來(lái)越高，追求也將越來(lái)越完美?？赡芏喟胧撬娴暮芟矚g燈飾，所以才會(huì)一如既往支持并選擇相信燈飾行業(yè)。

 

　　艾克詩(shī)頓人堅(jiān)持以“創(chuàng)新”、“高品質(zhì)”、“領(lǐng)先的服務(wù)理念”，成為國(guó)內(nèi)外豪華別墅、高級(jí)酒店燈飾裝潢的首選品牌。致力推出更多經(jīng)典時(shí)尚 ，品質(zhì)高端，將個(gè)人品味和生活品質(zhì)進(jìn)行完美結(jié)合。以完善的售后服務(wù)為客戶(hù)打造出一個(gè)完美的家。

 

 

太原水晶宮燈飾總經(jīng)理 陳衛(wèi)松

 

　　從90年代進(jìn)入太原開(kāi)始做燈，算是在太原做燈比較早的經(jīng)銷(xiāo)商了，目前在太原經(jīng)營(yíng)3個(gè)店，總共加起來(lái)經(jīng)營(yíng)面積差不多2000平米，我這里從起步開(kāi)始就是以花燈產(chǎn)品為主，照明類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的比較少，整體下來(lái)的話(huà)花燈的比重能達(dá)到85%以上。經(jīng)營(yíng)這么多年花燈，感覺(jué)現(xiàn)在越來(lái)越看不懂花燈了，這幾年的大環(huán)境不好，對(duì)燈飾產(chǎn)業(yè)也有很大的沖擊，但是作為燈飾的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，沖擊還不是很大，反正我這里的銷(xiāo)量每年都差不多，好也好不到那里，壞也壞不到那里，但是我們現(xiàn)在首先做的就是把服務(wù)做到最好。

 

　　對(duì)于選擇代理花燈品牌時(shí)，最看重品牌的肯定是知名度，產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、服務(wù)等等，畢竟我的客戶(hù)群體都是以高端客戶(hù)為主，所以產(chǎn)品首先要有特色，不能說(shuō)是獨(dú)一無(wú)二，但是也要一眼就能讓客戶(hù)看上，然后就是產(chǎn)品本身款式要吸引，質(zhì)量也要非常好，在通過(guò)完美的服務(wù)，這樣產(chǎn)品才能在當(dāng)?shù)刳A得口碑。就目前行業(yè)出現(xiàn)的一些問(wèn)題，我個(gè)人感覺(jué)是必然性的，肯定是大品牌越來(lái)越大，因?yàn)橛泄潭ǖ那篮凸こ?，而且通過(guò)良好的服務(wù)，銷(xiāo)量會(huì)進(jìn)一步提升，而小品牌來(lái)說(shuō)本來(lái)就沒(méi)有什么實(shí)力，在行業(yè)一洗盤(pán)肯定先倒下的就是小品牌了。

 

　　燈具行業(yè)是變化莫測(cè)的，真正在這個(gè)行業(yè)生存下來(lái)是非常不容易的，照明巨頭發(fā)生變化主要是LED的興起，而對(duì)于傳統(tǒng)花燈來(lái)說(shuō)把握每年的流行趨勢(shì)，多出一些新的款式，適應(yīng)市場(chǎng)的需求才能更好的發(fā)展。

 

 

成都創(chuàng)彩照明負(fù)責(zé)人 龍樂(lè)威

 

　　目前經(jīng)營(yíng)燈具三年，面積260平方米，主要經(jīng)營(yíng)裝飾性燈具。目前選擇燈具最看重的是質(zhì)量，其次再是款式與價(jià)格，另外良好的售后服務(wù)也是參考的重要條件。對(duì)于“強(qiáng)者更強(qiáng)弱者更弱”這種勢(shì)頭，其主要原因還是在于大品牌對(duì)于市場(chǎng)整體環(huán)境的更新有了更好的了解。會(huì)及時(shí)的對(duì)其做出相應(yīng)的政策，推陳出新，不管是在款式、價(jià)格等各個(gè)方面都會(huì)做及時(shí)調(diào)整，在保留現(xiàn)有客戶(hù)的同時(shí)拓展了新業(yè)務(wù)。

 

　　面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)燈具品牌應(yīng)在款式和價(jià)格上迎合市場(chǎng)，并將售后服務(wù)做好。

 

 

成都瑞豐燈飾負(fù)責(zé)人 肖志瓊

 

　　目前經(jīng)營(yíng)燈飾6年，門(mén)店面積在兩百多個(gè)平方。照明占20%燈飾產(chǎn)品占80%。

 

　　目前花燈品牌層出不窮，面對(duì)網(wǎng)購(gòu)的沖突店面難做，業(yè)績(jī)量明顯下滑。作為經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)該是主要提升品質(zhì)，專(zhuān)一化、一對(duì)一的向客戶(hù)提供售后服務(wù)。

 

　　最看重產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，款式是否適應(yīng)大眾人群。當(dāng)然還有廠(chǎng)家應(yīng)當(dāng)在保證質(zhì)量體系的前提下，供貨要及時(shí)，服務(wù)也一定要跟得上，應(yīng)當(dāng)要與商家一體共同將市場(chǎng)做大做好。

 

　　個(gè)人認(rèn)為“強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱”是因?yàn)橘Y源方面更勝一籌。消費(fèi)者都去支持大品牌了襯托了他們的強(qiáng)大，所以占據(jù)天時(shí)、地利、人和的大品牌便更加強(qiáng)勢(shì)。因此，個(gè)人認(rèn)為在所有人都在看重大品牌的同時(shí)還應(yīng)當(dāng)要多關(guān)注小品牌，只有均衡發(fā)展才更有利于市場(chǎng)的健康。

 

　　應(yīng)當(dāng)提升自己的產(chǎn)品品牌，品質(zhì)和服務(wù)等。擺脫劣質(zhì)產(chǎn)品，以品牌力為榜樣，生產(chǎn)價(jià)廉物美的產(chǎn)品這才是大眾消費(fèi)者最看重的市場(chǎng)需求。

 

 

聯(lián)盛燈飾廣場(chǎng)朗爵鐵藝燈飾負(fù)責(zé)人 向碧召

 

　　從事燈飾行業(yè)10年，經(jīng)營(yíng)朗爵已有8年之久，目前店鋪的經(jīng)營(yíng)面積有70-80平方米。朗爵燈具的主要特點(diǎn)是歐美式、復(fù)古型，一般用于酒店、餐廳、家裝。因?yàn)槠湫詢(xún)r(jià)比高，又不容易過(guò)時(shí)，所以比較受歡迎，在河南、常州、重慶、成都等城市的大市場(chǎng)也都有朗爵的店鋪。

 

　　雖然今年市場(chǎng)比較清淡，但我們產(chǎn)品的銷(xiāo)量較為穩(wěn)定，基本與去年持平。我們沒(méi)有盲目投資，重點(diǎn)服務(wù)老客戶(hù)，推掉月結(jié)的客戶(hù)，選擇信譽(yù)較好的客戶(hù)合作。目前在選擇物流上面也較為謹(jǐn)慎，主要選金利達(dá)、曙光、秦粵物流等值得信賴(lài)的公司。我們商家之間也有一個(gè)微信群，一般關(guān)于物流公司的信息我們都能第一時(shí)間共享。

 

　　在選擇代理品牌時(shí)，我最看重品牌和質(zhì)量，也逐漸從“以數(shù)量求生存”向“以質(zhì)量求生存”轉(zhuǎn)變。我們實(shí)體店主要靠知名度、品牌、質(zhì)量來(lái)面對(duì)電商的沖擊，以現(xiàn)在的形勢(shì)來(lái)看，靠打價(jià)格戰(zhàn)是做不長(zhǎng)久的。

 

　　對(duì)于有人說(shuō)到行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)兩極化，我并不這么認(rèn)為。從今年的行業(yè)來(lái)看，強(qiáng)者更強(qiáng)也不一定，大品牌反而受行情影響更大;而弱者主要是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的一些廠(chǎng)家，他們就會(huì)變得更弱。面對(duì)照明巨頭的品牌掃蕩，我們也有與電商結(jié)合，畢竟不可能每個(gè)人都選擇高端產(chǎn)品，所以我們只是針對(duì)我們自己門(mén)店和銷(xiāo)售渠道，做了這么多年已經(jīng)穩(wěn)定下來(lái)，沒(méi)有存在很大的沖擊。而且現(xiàn)在我們提倡庫(kù)存在廠(chǎng)家這里，不盲目堆貨，盡力把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，生意看起來(lái)變得少了，也只是因?yàn)槲覀冊(cè)谶x擇客戶(hù)上更為謹(jǐn)慎。