LED業(yè)界對(duì)于木林森2015年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推動(dòng)的“森之戰(zhàn)”依然記憶猶新。隨著2015年下半年木林森印度分公司的成立，木林森戰(zhàn)車(chē)也正式向世界進(jìn)發(fā)。其實(shí)，木林森戰(zhàn)車(chē)早于2014年就在臺(tái)灣啟動(dòng)探路。另外，印度分公司是由香港分公司出資設(shè)立，香港也是木林森戰(zhàn)車(chē)的探路起步點(diǎn)之一。
歐司朗將品牌使用權(quán)與通路渠道授權(quán)予木林森，標(biāo)志著經(jīng)過(guò)精心打造的木林森戰(zhàn)車(chē)，正式具備雛形。（1）后方大本營(yíng)：廣東中山小欖總部基地+江西吉安新余生產(chǎn)基地；（2）后驅(qū)動(dòng)輪（亞太）：臺(tái)灣分公司+印度分公司；（3）前驅(qū)動(dòng)輪（歐美）：超時(shí)代光源公司+歐司朗光源業(yè)務(wù)公司。
【后驅(qū)動(dòng)輪】臺(tái)灣分公司+終端銷售合作+LED光源產(chǎn)品
木林森在2014年正式進(jìn)軍臺(tái)灣市場(chǎng)。臺(tái)灣是僅次于中國(guó)大陸的全球第二大LED生產(chǎn)基地。全球LED品牌可劃分三個(gè)梯隊(duì)，第一梯隊(duì)是歐美和日本，第二梯隊(duì)是韓國(guó)和臺(tái)灣，第三梯隊(duì)是中國(guó)大陸、馬來(lái)西亞等新興市場(chǎng)。
臺(tái)灣LED市場(chǎng)發(fā)展史比大陸略早，有著20多年的經(jīng)驗(yàn)積累。臺(tái)灣LED市場(chǎng)與國(guó)際LED企業(yè)的交流比大陸頻繁，交流機(jī)制有其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。另外，木林森林紀(jì)良身為臺(tái)灣人士，從1998年起在臺(tái)灣LED行業(yè)摸爬滾打，對(duì)臺(tái)灣LED市場(chǎng)可謂洞見(jiàn)細(xì)微。因此，臺(tái)灣是木林森踏足海外市場(chǎng)的理想試金石，是參與國(guó)際LED交流的重要窗口。
在中國(guó)大陸市場(chǎng)，木林森2012年首次以超低價(jià)銷售LED燈泡并迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，至今多次采用低價(jià)策略，屢試不爽。然而，有別于大陸市場(chǎng)的策略，木林森自2014年進(jìn)軍臺(tái)灣市場(chǎng)以來(lái)，似乎沒(méi)有大打低價(jià)促銷活動(dòng)。
在臺(tái)灣，木林森選擇了終端銷售合作的模式。據(jù)報(bào)道，木林森臺(tái)灣分公司總經(jīng)理王杰表示，過(guò)去LED業(yè)者切入照明市場(chǎng)時(shí)，往往延續(xù)以前電子業(yè)接單生產(chǎn)的思維，對(duì)于照明通路的庫(kù)存管理以及銷售布局等并不擅長(zhǎng)，導(dǎo)致多家LED業(yè)者在終端市場(chǎng)鎩羽而歸，因此木林森在跨入海外照明市場(chǎng)時(shí)，將強(qiáng)調(diào)與當(dāng)?shù)赝窐I(yè)者合作互利。
木林森今年確定以臺(tái)灣亞壯照明公司作為臺(tái)灣市場(chǎng)的終端銷售合作伙伴。據(jù)說(shuō)亞壯照明銷售通路遍布水電行、量販店及專案工程，旗下通路涵蓋3000多家。因此，木林森也希望借助合作伙伴的推動(dòng)，未來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大LED照明代工客戶的渠道。
亞壯照明將負(fù)責(zé)銷售木林森在臺(tái)灣的LED光源類照明產(chǎn)品，如燈泡、燈管、筒燈等。在產(chǎn)品選擇上木林森注重臺(tái)灣人的生活習(xí)慣，主推13瓦LED燈泡。2016年亞壯照明將以通路布局為主，預(yù)計(jì)2017年起將強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷木林森的照明品牌，并以搶下臺(tái)灣市場(chǎng)占有率龍頭為積極目標(biāo)。
【后驅(qū)動(dòng)輪】印度分公司+合資+LED封裝元件（目前）
木林森進(jìn)軍印度市場(chǎng)是適時(shí)趕上印度政府的LED產(chǎn)業(yè)政策。近年來(lái)印度大力補(bǔ)助LED燈泡替換，希望藉由LED照明政策降低對(duì)進(jìn)口能源依賴度，并扶植當(dāng)?shù)卣彰鳠艟弋a(chǎn)業(yè)。據(jù)報(bào)道，預(yù)期印度2016年下半年LED燈泡出貨量將從目前每天40萬(wàn)顆提高到100萬(wàn)顆，2018年將全面替換為L(zhǎng)ED燈泡，整體規(guī)模約達(dá)7.7億顆。
在印度市場(chǎng)上，木林森采取了攜手晶電合資設(shè)廠的模式。木林森占6成股份，晶電占4成股份，但是由晶電指定公司的執(zhí)行長(zhǎng)。通過(guò)這種模式，木林森可以借用晶電多年來(lái)駕馭海外市場(chǎng)的能力，畢竟木林森積累的海外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)還不夠豐富。印度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，標(biāo)案價(jià)格跌幅快速，并且產(chǎn)品規(guī)格不斷提升，還有諸多嚴(yán)苛的條件。只有與晶電合伙，木林森才可能在印度市場(chǎng)立足。
目前木林森主要是將LED封裝元件供應(yīng)給印度當(dāng)?shù)氐脴?biāo)廠商，據(jù)說(shuō)木林森已打入印度前三大LED燈泡標(biāo)案廠商的供應(yīng)鏈。印度政府照明標(biāo)案約有單月6億—7億顆SMD LED的市場(chǎng)規(guī)模，預(yù)計(jì)2年后可能達(dá)到單月10億—20億顆，木林森的目標(biāo)是希望在2—3年內(nèi)達(dá)成單月出貨6億—7億顆的規(guī)模。另外，木林森計(jì)劃今年下半年在印度市場(chǎng)推出Forest Lighting品牌，從而立足印度照明市場(chǎng)。
【前驅(qū)動(dòng)輪】超時(shí)代光源公司+并購(gòu)+LED燈絲燈
6月16日，木林森香港分公司正式收購(gòu)超時(shí)代光源80%股權(quán)。超時(shí)代光源是歐洲超市自有品牌LED供應(yīng)商之一，為許多知名國(guó)際零售商和歐美連鎖超市自有品牌LED燈泡代工。
超時(shí)代光源旗下新和（紹興）綠色照明是國(guó)內(nèi)最大的LED燈絲燈生產(chǎn)廠家。新和（紹興）綠色照明的LED工廠曾經(jīng)屬于歐司朗所有，曾經(jīng)是歐司朗最大節(jié)能燈和LED燈泡制造基地，至今仍擁有歐司朗大部分LED燈絲燈制造代工訂單。
木林森收購(gòu)超時(shí)代光源是因?yàn)榭春肔ED燈絲燈在歐美市場(chǎng)的前景。據(jù)稱，超時(shí)代光源旗下的燈光品牌Luktek擁有約200種不同規(guī)格、外型的LED燈絲燈，新和（紹興）綠色照明平均每月LED燈絲燈實(shí)際產(chǎn)量可達(dá)200萬(wàn)顆燈泡，木林森將藉此擴(kuò)產(chǎn)LED燈絲燈。
【前驅(qū)動(dòng)輪】歐司朗光源業(yè)務(wù)公司+并購(gòu)+LED照明應(yīng)用產(chǎn)品
木林森此次競(jìng)得歐司朗的光源業(yè)務(wù)，即今年4月組建的新公司LEDVANCE。LEDVANCE的渠道業(yè)務(wù)主要是光源業(yè)務(wù)，包括傳統(tǒng)光源與LED照明光源，另外有部分燈具業(yè)務(wù)與智能家居燈具業(yè)務(wù)。LEDVANCE同時(shí)擁有兩大全球知名照明品牌歐司朗（OSRAM）和喜萬(wàn)年（Sylvania），以及覆蓋大約150個(gè)國(guó)家的龐大銷售渠道。
喜萬(wàn)年（Sylvania）品牌的分布有點(diǎn)特別。喜萬(wàn)年照明集團(tuán)1901年成立于美國(guó)，后來(lái)分成兩大塊，其中核心部分在上個(gè)世紀(jì)九十年代被歐司朗買(mǎi)下，其他部分在2007年被印度哈維爾斯公司收購(gòu)，但那只屬于渠道。去年飛樂(lè)音響收購(gòu)了印度哈維爾斯公司80%股權(quán)，獲得了北美外的喜萬(wàn)年品牌。此次木林森競(jìng)得的是歐司朗持有的北美喜萬(wàn)年品牌。
歐司朗目前在歐洲的照明通路市場(chǎng)占有率是第一名，而北美則是第二名。木林森自身具備強(qiáng)大產(chǎn)能的制造能力，并且擁有成本控制的優(yōu)勢(shì)，如今得以借助歐司朗在歐洲和北美市場(chǎng)的分銷渠道、多元化的營(yíng)銷策略，無(wú)疑將如虎添翼。并且，木林森搭載使用歐司朗的千余項(xiàng)LED照明專利，將可以暢通無(wú)阻打入國(guó)際專利產(chǎn)品市場(chǎng)。
木林森林紀(jì)良曾明確表示，收購(gòu)歐司朗照明業(yè)務(wù)后，木林森與歐司朗照明品牌共存，其中，木林森品牌主要瞄準(zhǔn)中國(guó)市場(chǎng)，而歐司朗照明品牌定位于國(guó)際市場(chǎng)。林紀(jì)良還指出，木林森目前三大業(yè)務(wù)方向分別為L(zhǎng)ED封裝、燈具成品、品牌業(yè)務(wù)，收購(gòu)歐司朗的光源業(yè)務(wù)將可擴(kuò)大下游照明應(yīng)用產(chǎn)品的出?？凇?/div>
【運(yùn)行框架】國(guó)際路線+市場(chǎng)模式+產(chǎn)品類型
在國(guó)際路線方面，木林森基本遵循全球LED品牌三級(jí)梯隊(duì)由下而上、地緣關(guān)系由近到遠(yuǎn)的原則，從臺(tái)灣到東南亞，再到歐美。國(guó)內(nèi)不少LED企業(yè)是直接進(jìn)軍歐美市場(chǎng)，他們?cè)噲D以最快速度問(wèn)鼎歐美市場(chǎng)，摘取碩果。木林森一向給人印象是“急速擴(kuò)張”，卻沒(méi)有對(duì)歐美市場(chǎng)一步到位，而是循序漸進(jìn)、按步實(shí)施。除了上述市場(chǎng)外，木林森目前也在為正式進(jìn)軍俄羅斯、中東、巴西等新興市場(chǎng)積極準(zhǔn)備。
在市場(chǎng)模式方面，木林森根據(jù)自身的優(yōu)劣勢(shì)以及目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)分別采取了終端銷售合作、合資設(shè)廠、并購(gòu)標(biāo)的企業(yè)等模式。木林森似乎沒(méi)有在海外市場(chǎng)單干。受到全球化趨勢(shì)、關(guān)稅、運(yùn)輸、政府標(biāo)案等因素的影響，預(yù)計(jì)木林森未來(lái)更多情況下需要在目標(biāo)市場(chǎng)直接設(shè)立生產(chǎn)基地來(lái)生產(chǎn)燈具類產(chǎn)品，例如俄羅斯、巴西等，將是木林森下一階段的燈具制造重地。
在產(chǎn)品類型方面，木林森注重發(fā)揮自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及尋求深度互補(bǔ)，同時(shí)充分考慮目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣和興趣愛(ài)好。例如，根據(jù)當(dāng)?shù)鼐用竦南埠?，木林森在臺(tái)灣主推13瓦LED燈泡，在歐洲主打LED燈絲燈。歐司朗規(guī)劃要在馬來(lái)西亞投入更多上游LED芯片產(chǎn)能，木林森與歐司朗達(dá)成協(xié)議，加入歐司朗LED芯片的供應(yīng)鏈，希望與歐司朗上中下游皆互補(bǔ)整合，打造完整的產(chǎn)業(yè)鏈。
不過(guò)，目前尚早定論木林森國(guó)際布局是成功或失敗。木林森競(jìng)得歐司朗光源業(yè)務(wù)后，面臨著浩大艱巨的整合任務(wù)，即如何最有效整合歐司朗的品牌、技術(shù)、渠道、管理體系，然后嫁接以木林森自身的產(chǎn)能和成本優(yōu)勢(shì)？
木林森的技術(shù)優(yōu)勢(shì)并不突出，他的成功主要依靠市場(chǎng)運(yùn)作手段。在強(qiáng)手如林的國(guó)際市場(chǎng)上，木林森的手段還能否湊效？在別國(guó)的地盤(pán)，面對(duì)國(guó)際貿(mào)易規(guī)則，難免不受制于人，木林森還能否像在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)這樣隨心所欲？這些問(wèn)題還有待觀察。
值得一提的是，木林森向縱深發(fā)展，想要馳騁國(guó)際市場(chǎng)，恐怕不能只靠低價(jià)策略。前段時(shí)間小米手機(jī)兵敗撤出巴西便是例證，小米曾經(jīng)希望將在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到全球市場(chǎng)，以為低價(jià)策略能夠走遍全球。實(shí)際上，由于各國(guó)風(fēng)俗民情不同，市場(chǎng)環(huán)境及法令規(guī)章也大不相同，國(guó)際市場(chǎng)并非單純依靠低價(jià)策略便可打通關(guān)。
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