最近王冬雷進(jìn)軍O2O再度給線上線下模式加了一把火，大家都知道，O2O模式未來會(huì)將商業(yè)可覆蓋的目標(biāo)行業(yè)和品類大大擴(kuò)展，目前的規(guī)模預(yù)測(cè)已在萬億元以上，擺在O2O面前的是一個(gè)廣闊而龐大的市場(chǎng)，這也是該模式的核心商業(yè)價(jià)值所在。如此誘惑下，各行各業(yè)都在蠢蠢欲動(dòng)，想要分得O2O的一杯羹。可問題是，在你摩拳擦掌、打算開動(dòng)或已經(jīng)開動(dòng)時(shí)，不妨先把準(zhǔn)備好的“餐具、杯具”暫時(shí)放一放，問一下自己，這盤O2O是你的菜嗎?若真是的話，你又該如何吃下?

從實(shí)戰(zhàn)角度分析，適合做O2O的行業(yè)至少要具備兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是無法在線消費(fèi)，能滿足線下體驗(yàn);二是在線支付決策成本低。

O2O到底是誰的菜？

O2O模式將商業(yè)可覆蓋的目標(biāo)行業(yè)和品類大大擴(kuò)展，擺在O2O面前的是一個(gè)廣闊而龐大的市場(chǎng)，目前的規(guī)模預(yù)測(cè)已在萬億元以上，這也是該模式的核心商業(yè)價(jià)值所在。

由此，現(xiàn)實(shí)中諸如餐飲美食、休閑娛樂、酒店旅游、美容健身、醫(yī)療體檢、汽車美容，甚至地產(chǎn)等行業(yè)，既能滿足在線支付購買，又能提供線下消費(fèi)體驗(yàn)，看似都可以成為覆蓋的目標(biāo)，但在目前的實(shí)際操作中卻并非如此。事實(shí)上，O2O中占比較大的仍為餐飲、影院、KTV、賓館、休閑洗浴、美容美發(fā)等這些日常生活中消費(fèi)頻次較高的行業(yè)。

很多行業(yè)品類尚未涉及，并非這些行業(yè)品類在實(shí)際操作中不能做O2O，而是做了能不能盈利、能不能更好發(fā)展的問題，這也是所謂“適合”與否的深層含義。從實(shí)戰(zhàn)角度分析，適合做O2O的行業(yè)至少要具備以下兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一、無法在線消費(fèi)，能滿足線下體驗(yàn)

這是前提，即該行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)無法在線直接消費(fèi)，同時(shí)又能提供線下實(shí)體體驗(yàn)，如餐飲、影院、KTV、賓館等，不論消費(fèi)者采用何種支付方式，均需要到線下去消費(fèi)體驗(yàn)。線上提供的是消費(fèi)的信息和在線支付購買平臺(tái)，購買者通過線上的了解對(duì)比后在線購買，購買后憑借購買憑證到商家線下的實(shí)體去消費(fèi)，其實(shí)質(zhì)在于通過線上平臺(tái)將顧客引至線下的實(shí)體。對(duì)于大多數(shù)具有實(shí)體的行業(yè)都可以利用該模式，商家只要能把自己的產(chǎn)品、服務(wù)信息放在這樣的平臺(tái)上展示給目標(biāo)顧客群，能讓更多人更便捷地找到、更便捷地購買消費(fèi)即可。

二、在線支付決策成本低

顧客在線支付決策成本主要是風(fēng)險(xiǎn)，根本上是安全問題，包括支付安全、商品安全。在實(shí)際操作中，那些容易產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)的、價(jià)格不高的商品，如小吃、電影、KTV等更適合這個(gè)平臺(tái)，更容易讓顧客接受在線支付，畢竟支付決策是在線做出的，主要憑借網(wǎng)絡(luò)上的圖片和文字進(jìn)行。

就目前專業(yè)的第三方O2O團(tuán)購平臺(tái)看，本地的餐飲美食行業(yè)能占本地業(yè)績流水的50%以上，若再加上休閑娛樂和酒店旅游行業(yè)，業(yè)績流水可超過80%。而像汽車、地產(chǎn)類行業(yè)，購買金額很高，雖然商家能提供線下體驗(yàn)，滿足了前提條件，但消費(fèi)者購買前需要花大量精力去做決定，沒有見到實(shí)物，沒有體驗(yàn)對(duì)比就不會(huì)作出在線支付的決定。還有不少傳統(tǒng)行業(yè)，如建材家居、家電行業(yè)等也通過商家自建O2O平臺(tái)方式希望能把顧客從線上引至線下，蘇寧電器就正在大力推進(jìn)O2O，希望憑借自己多年在消費(fèi)者心中的品牌信譽(yù)打造自己的線上支付線下消費(fèi)模式，正逐漸被顧客所接受。

歸根結(jié)底，以上兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一個(gè)是哪些行業(yè)適合放在這個(gè)平臺(tái)上做的問題，一個(gè)是哪些行業(yè)更易于被顧客購買的問題。就目前發(fā)展?fàn)顩r看，即使具備了做O2O的前提，在實(shí)戰(zhàn)中能否被顧客的購買心理所接受則決定了這個(gè)行業(yè)能否在此模式下有很好的發(fā)展，如果是商家自建平臺(tái)，則需要更長時(shí)間和更多投入。

相信隨著電子商務(wù)的發(fā)展，不管是專業(yè)O2O網(wǎng)站還是商家自建O2O平臺(tái)都能使更多行業(yè)在線支付被顧客接受，O2O模式將真正迎來黃金發(fā)展期。

如果，你對(duì)適不適合做O2O已經(jīng)相當(dāng)清楚了，確定O2O就是你的菜了，下一步，就該是考慮如何開動(dòng)、如何落地的問題了。

O2O，該如何開動(dòng)？

開門見山，O2O的成功落地有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

產(chǎn)品要有足夠高的客單價(jià)

個(gè)人認(rèn)為，那些幾十塊上百塊的服裝、快消品等就不要來湊這個(gè)熱鬧了，沒有足夠高的客單價(jià)不要來做O2O!

一方面，沒有足夠高的客單價(jià)，用戶沒有耐性陪你一會(huì)兒線上，一會(huì)兒線下地玩。尤其不能忽略的是，時(shí)間對(duì)用戶來說也是一個(gè)巨大的成本，若不是客單價(jià)特別高的產(chǎn)品，用戶才沒有那個(gè)耐性陪你玩呢。

另一方面，客單價(jià)不高，意味著利潤不高。或許你的利潤比很高，比如成本價(jià)10元以內(nèi)，售價(jià)五六十乃至上百元，雖然利潤比是上百上千，但是不好意思，你要做O2O，你所面對(duì)的競(jìng)爭，不僅僅是和同行的流量之爭，同樣也是轉(zhuǎn)化率之爭，你得有足夠大的流量來面對(duì)一層又一層的轉(zhuǎn)化率。利潤比雖然很高，但是流量費(fèi)用、人工費(fèi)用等可不管你是哪個(gè)行業(yè)的。

品牌要有獨(dú)特的地方

O2O需要經(jīng)過層層的轉(zhuǎn)化率，最后才能收到消費(fèi)者的錢，所以在這個(gè)轉(zhuǎn)化的過程中，除了客單價(jià)以外，品牌還需要有獨(dú)特的地方，用戶才有耐心陪你一起玩。過去那種依靠折扣、簽到禮的轉(zhuǎn)化形式，已經(jīng)跟不上時(shí)代，說難聽點(diǎn)，現(xiàn)在的停車費(fèi)都要比你商家給到的東西要貴，所以必須有特色的地方在里面。這里包括品牌的服務(wù)特色和產(chǎn)品特色。

首先是品牌的服務(wù)特色。比如說做衛(wèi)浴的哥們兒，假如他們展廳的衛(wèi)浴，只能提供摸摸看看，或者搞一個(gè)真實(shí)的衛(wèi)浴場(chǎng)景，這樣的品牌服務(wù)滿大街都是，用戶不會(huì)有太多的忠誠度來專門陪你一個(gè)品牌玩，所以在轉(zhuǎn)化的過程中才會(huì)非常的吃力。

需要特別指出的是，你的品牌特色服務(wù)，一定得具備用戶體驗(yàn)門檻低、員工能夠快速復(fù)制、競(jìng)爭對(duì)手模仿有困難三大特點(diǎn)。如若加入了太多的門檻，比如需要提前交訂金等，這樣同樣會(huì)流失很多的意向客戶，這也就是互聯(lián)網(wǎng)里的免費(fèi)思維，利用免費(fèi)擴(kuò)大O2O的流量入口，然后再進(jìn)行篩選;快速復(fù)制，是指有一套很規(guī)范的提供服務(wù)機(jī)制，讓你的員工能夠很快的上手，這樣才不會(huì)增加你的人工成本，而且員工也不會(huì)因?yàn)樘峁┓?wù)耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力而難以執(zhí)行下去;競(jìng)爭對(duì)手模仿有風(fēng)險(xiǎn)，就是指競(jìng)爭對(duì)手不是那么容易能夠模仿你的服務(wù)，要不然其他人跟著一起學(xué)，你一樣沒有特色了!

其次是產(chǎn)品特色。如若你的品牌服務(wù)沒有特色，那你的產(chǎn)品要有特色。像旅游、房產(chǎn)、裝修、餐飲、美容等這樣的行業(yè)，就是屬于必須到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的產(chǎn)品。而像服裝、3C、圖書等，就沒有這個(gè)必要，因?yàn)槟闳绻麅H僅是賣服裝、3C、圖書，而沒有展現(xiàn)出產(chǎn)品特色，是很難做O2O的。

所以，你要是想做O2O，就需要改造這些產(chǎn)品，由原來單純地賣服裝、賣3C、賣圖書，升級(jí)成一種以服務(wù)為載體的產(chǎn)品。如你來現(xiàn)場(chǎng)，根據(jù)你當(dāng)下的需求，如結(jié)婚需求、求職需求、約會(huì)需求、職場(chǎng)需求、官場(chǎng)需求，為你量身組合一套從里到外的服飾;如圖書，有專業(yè)的圖書服務(wù)師，幫你診斷當(dāng)下的需求，更深入一些可以根據(jù)你當(dāng)下遇到的難題或者情況，給予建議，然后搭配一套適合你當(dāng)前的圖書。

這樣的產(chǎn)品，就不再是簡簡單單的賣單品策略，而是一套具有個(gè)性化特色的量身定制產(chǎn)品，里面有體驗(yàn)、個(gè)性化等元素在里面，對(duì)用戶具有很強(qiáng)的到線下體驗(yàn)的吸引力。這種產(chǎn)品模式下的O2O競(jìng)爭，再也不是單純的流量競(jìng)爭、產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭，而是各個(gè)品牌之間的服務(wù)競(jìng)爭，這種競(jìng)爭，對(duì)消費(fèi)者是有利的，同時(shí)也能夠形成良性的行業(yè)競(jìng)爭。

要有獨(dú)立的O2O運(yùn)營平臺(tái)

要有獨(dú)立的O2O運(yùn)營平臺(tái)，如獨(dú)立官網(wǎng)、獨(dú)立APP、獨(dú)立的天貓、京東店，尤其注意不要和現(xiàn)有的B2C模式混合在一起。

為什么要獨(dú)立運(yùn)作？

1.運(yùn)營模式不同

B2C強(qiáng)調(diào)的是在線支付，而O2O強(qiáng)調(diào)的是線上和線下的互動(dòng)。因此，兩種運(yùn)營模式下，運(yùn)營人員在線上的考核標(biāo)準(zhǔn)是不同的。B2C的模式下，為了促進(jìn)成交，運(yùn)營人員會(huì)從產(chǎn)品材質(zhì)、品牌、價(jià)格、促銷等方面去做文章，促使客戶在線支付，這時(shí)候更強(qiáng)調(diào)的是直接成交率部分;O2O的模式下，運(yùn)營人員在線上的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)，更多的是為了說服用戶到線下去體驗(yàn)，圍繞的角度更多是在品牌服務(wù)特色，或者產(chǎn)品特色上面，這時(shí)候更加強(qiáng)調(diào)的是從線上到線下的進(jìn)店率，還沒有到成交轉(zhuǎn)化率的部分。

2.防止利益沖突

如若同時(shí)存在B2C的情況，那負(fù)責(zé)B2C的運(yùn)營人員很容易為了個(gè)人的利益而引導(dǎo)各個(gè)地區(qū)的O2O客戶進(jìn)行在線支付，違背了O2O本地化的原則，這樣就會(huì)沖擊到本地門店原有的利益。最關(guān)鍵的是，本地門店和運(yùn)營總部的財(cái)務(wù)結(jié)算會(huì)存在問題。

總部和各個(gè)門店之間的財(cái)務(wù)核算有兩個(gè)方面，一個(gè)是產(chǎn)品采銷的核算，另外一個(gè)是O2O的引流成本核算。產(chǎn)品采銷核算不沖突，仍然正常進(jìn)行，沖突的是引流成本核算，比如該品牌引入了100萬費(fèi)用的流量，如若同時(shí)存在B2C和O2O，那很難分清楚那些流量到了哪個(gè)模式下，這時(shí)候線下門店為了自己的利益，會(huì)逃避流量責(zé)任費(fèi)用。

3.用戶的需求不同

線上用戶的喜好點(diǎn)和線下用戶的喜好點(diǎn)是不同的;線上用戶更多是追求便宜好用，線下用戶追求更多是品質(zhì)服務(wù);因此把兩種不同的需求混合在一起，會(huì)導(dǎo)致用戶難以下手選擇，并且分不清楚你品牌的真實(shí)定位。