（報告出品方/作者：民生證券，劉文正、鄭紫舟）
1 光電行業(yè)概覽
1.1 能量源醫(yī)美項目分類及功能解讀
光電類醫(yī)美項目主要指能量源醫(yī)美器械，通過激光、射頻、超聲等能量形式， 作用于皮膚的治療技術。不同的能量形式作用于皮膚的組織不同，激光、脈沖光主 要作用于表皮和真皮淺層部位，射頻可以作用于真皮層，超聲波可以深入皮下組織、 肌肉。能量源不同，對應效果也有所差異，主要效果為皮膚管理、抗衰/減脂塑性、 脫毛、私密護理。
根據(jù)能量源的類型，進一步將醫(yī)美器械分為光類、電類和超聲類：
1）光類：主要為激光和脈沖光
激光類器械是通過發(fā)射特定波長的激光對細胞組織進行定向加熱，以達到醫(yī) 療美容的目的。項目主要作用于祛疤、祛斑、祛印、祛色素、嫩膚、除毛等。其中， 選擇性光熱作用，用于解決色素性疾??；擴展的選擇性光熱作用原理，治療脫毛和 皮膚血管性疾??；局灶性光熱作用（包括 Er：YAG 激光、CO2 激光）可使皮膚重 塑緊致，改變面部年輕化；光聲作用（包括皮秒激光和調(diào) Q）治療色素性皮膚病并 提升皮膚年輕化。 脈沖光器械是通過氙弧燈和濾光片得到特定波長范圍內(nèi)的光，其中寬光譜彩 光產(chǎn)生的熱量會分解色素、毛囊等，同時刺激真皮層膠原纖維再生。具體項目有 IPL、OPT、DPL、彩光嫩膚，用于治療血管皮膚病、治療色素、脫毛、祛除瘢痕、 減輕皮膚細紋和眼周皺紋。
2）電類：主要為射頻類醫(yī)療器械
射頻器械是通過加熱到 55°C-65°C 后，促進皮膚層水分子與纖維膠原蛋白分 離，進而皮下膠原蛋白收縮，同時對皮膚表面進行冷卻，可以達到收緊皮膚，皮下 膠原蛋白形態(tài)重塑、同時產(chǎn)生新膠原的作用，主要起到改善松弛以及皺紋的作用。 市面上產(chǎn)品分為單極、雙極和多級射頻。其中單極射頻包括有熱瑪吉、愛麗絲，其 能量最強，穿透性最高；雙極射頻主要為兩個電極緊密排列于兩個電極緊密排列于 治療頭附近，作用于同一界面，電流只在兩個電極間流動，因此作用深度淺、可控 性好，產(chǎn)品主要包括有科醫(yī)人的 Lumenis 的 Aluma 和 Viora 的 V20；多極射頻 包括有三極和點陣式，包括產(chǎn)品有微針射頻 Endymed。
3）超聲類：指超聲波類醫(yī)療器械
主要是通過高能量聚焦式超聲波，傳導入皮膚的真皮層、筋膜層，聚集熱能， 溫度可達到 65℃-70℃，利用熱效應促進膠原蛋白再生和變性，來實現(xiàn)修身、緊 膚、私密美容治療等深度抗衰的作用。因超聲類產(chǎn)品作用層次最深、能量較前面三 者都更高，當其作用于面部時，若出現(xiàn)能量控制不當?shù)痊F(xiàn)象或對人體出現(xiàn)不可逆的 損失，因此當前海外產(chǎn)品尚未在國內(nèi)獲證，國內(nèi)產(chǎn)品僅半島醫(yī)療旗下的超聲炮獲得 二類證。
1.2 能量源醫(yī)美器械結構拆分
從能量源醫(yī)美器械結構拆分看，主要由主機、手具/治療頭、腳踏開關三大部 分構成。不同能量源形式的項目在產(chǎn)品結構組成上存在一定差異，但基本均由主機、 手具/治療頭以及踏板開關組成，其中主機分為觸摸屏、電源及控制系統(tǒng)和水冷卻 系統(tǒng)，手具治療頭可選配不同類型能源治療頭。生產(chǎn)商的銷售包括了主機和手具， 但對應不同的項目和治療適應癥，存在多款手具。主機的更新?lián)Q代大概在 3-5 年， 手具的升級周期比主機短一些。
1） 主機拆解
激光類主機可以拆解為激光器、電源及控制裝置、安全防護系統(tǒng)及冷卻系統(tǒng)； 射頻類主機可以拆解為射頻發(fā)射裝置、水冷卻系統(tǒng)、微控制面板；脈沖光主機包括 電源裝置、控制裝置、冷卻裝置；超聲波類主機是高頻電流發(fā)生器。 主機里的能量發(fā)射系統(tǒng)是導致產(chǎn)品呈現(xiàn)較大差異的主要部件，能量發(fā)射系統(tǒng) 控制和平衡激光、射頻、超聲等能量形式傳遞到皮膚，不同的能量傳輸時間和能量 性質(zhì)都會產(chǎn)生不同效果。以激光治療儀為例，主機主要更換部位是發(fā)射系統(tǒng)、電源 系統(tǒng)等。主機的升級主要包括高效率的光電發(fā)射器、高清晰度的智能液晶屏、新型 高可靠性 CPU 和先進的集成電源控制模塊等。
2） 手柄/手具治療頭
激光類治療頭可以拆解為激光發(fā)生器、負壓腔等；射頻類治療頭可以拆解為導 線、射頻部件、多個治療部件等；脈沖光類治療頭可以拆解為反射聚光器件、氙燈 光源、導光晶體、皮膚制冷裝置等；超聲波類治療頭主要包括超聲換能器（將輸入 的電功率轉換成機械功率（即超聲波信號，高于 20kHz）。手具治療頭故障部位 多為光電部件。治療頭里的能量作用系統(tǒng)是導致產(chǎn)品呈現(xiàn)較大差異的主要部件，能 量作用系統(tǒng)將激光、射頻、超聲等能量形式最后作用于皮膚，不同的能量作用系統(tǒng) 影響傳輸能量的深度和面積，從而產(chǎn)生不同的美容效果。
1.3 光電醫(yī)美器械產(chǎn)業(yè)鏈拆解
從產(chǎn)業(yè)鏈角度看，市場整體劃分成三個環(huán)節(jié)：1）上游，主要為原材料和零部 件供應商以及軟件服務供應商；2）中游，主要包括國內(nèi)和海外的光電醫(yī)美器械制 造企業(yè)；3）終端機構，主要分為公立醫(yī)療機構和私立醫(yī)療機構。
1） 產(chǎn)業(yè)鏈上游：主要為原材料和零部件等硬件以及軟件服務的供應商。原材 料包括兩類，一類是具備較高技術含量的設備，例如以二氧化碳激光器、調(diào) Q 激 光器、鉺激光器等為代表的激光器零部件，早期激光器等原材料多為進口，目前部 分國內(nèi)企業(yè)例如奇致激光、楚天激光開始占領市場；另一類是科技含量較低的原材 料如鋼鐵、有色金屬、化工原料等，生產(chǎn)該類原材料的廠商數(shù)量較多、行業(yè)集中度 較低。軟件服務包括圖像處理、計算機及通信、大數(shù)據(jù)運算處理等技術，該類產(chǎn)品 供應大多來自國外企業(yè)。
2）產(chǎn)業(yè)鏈中游是光電醫(yī)美器械制造企業(yè)。其中，國外龍頭企業(yè)占主導，如歐 州之星、美國科醫(yī)人、美國賽諾秀、美國索塔醫(yī)療、以色列飛頓激光等。國內(nèi)企業(yè) 中有奇致激光等快速布局。
3）光電醫(yī)美器械產(chǎn)業(yè)鏈下游包括各終端機構和消費者。終端機構包括以上海 交通大學醫(yī)學院附屬第九人民醫(yī)院整形科、華西醫(yī)院、北京大學深圳醫(yī)院、中國醫(yī) 學科學院整形外科醫(yī)院為代表的公立醫(yī)療機構，和以美萊、藝星、華韓整形等為代 表的私立醫(yī)療機構。從中國醫(yī)美機構收入結構看，2016-2020 年，公立醫(yī)美機構 的收入由 165 億元增長至 212 億元，4 年 CAGR 為 12.1%；2016-2020 年，民 營醫(yī)美機構收入由 611 億元增長至 965 億元，4 年 CAGR 為 6.5%，私立機構主 導醫(yī)美市場，2020 年其收入占醫(yī)美機構總收入的比例為 82%。
中國醫(yī)美器械整個價值鏈毛利率在 30%-60%，醫(yī)美器械制造企業(yè)毛利率高。 從中國醫(yī)美器械產(chǎn)業(yè)價值鏈看，①價值鏈上游為光電類器械零部件制造企業(yè)，上游 的顯示、晶體、芯片、電機等原材料占醫(yī)美器械生產(chǎn)成本的 10%-15%，而零配件 制造企業(yè)的毛利率在 30%-40%的范圍；②價值鏈中游為醫(yī)美器械制造企業(yè)，按光 電醫(yī)美的不同種類劃分為激光醫(yī)療設備、射頻醫(yī)療設備、超聲刀醫(yī)療設備與超聲波 醫(yī)療設備，醫(yī)美器械制造企業(yè)的毛利率為 50%-60%，代表企業(yè)如奇致激光、復銳 醫(yī)療科技；③價值鏈下游為醫(yī)美服務機構，毛利率為 40%-50%，其中，民營醫(yī)美 機構（含中小型民營醫(yī)美機構、私人診所/美容院）合計占比最高，為 80%，而大 型連鎖醫(yī)美機構和公立醫(yī)院整容科室占比較小，從競爭格局看，醫(yī)美行業(yè)的集中度 較低且醫(yī)美資源分布不均勻，民營醫(yī)美機構將在中長期發(fā)揮重要作用。
2 輕醫(yī)美認知提升下，光電醫(yī)美市場規(guī)模持續(xù)上行
2.1 滲透率提升+產(chǎn)品升級+器械加耗材模式，拉動市場規(guī) 模上行
全球光電醫(yī)美市場規(guī)模發(fā)展迅速。根據(jù) Medical Insight2017 年的調(diào)查顯示， 如果不計算修身及緊膚這一類以減少人體脂肪為主的特殊細分領域，全球光電類 醫(yī)美行業(yè)在 2016 年市場規(guī)模為 16.74 億美元，預計在 2021 年達到 24.15 億美 元，CAGR 達 8%；修身緊膚類光電醫(yī)美出貨端市場銷售額規(guī)模由 2016 年的 9.96 億美元預計 2021 年增長至 19.65 億元，CAGR 達 14.9%。
三大因素拉動全球市場規(guī)模上行：1）消費者對醫(yī)美的認知和接受度上行，各 國醫(yī)美滲透率持續(xù)上升。 2014-2019 年日本、美國、韓國的醫(yī)美市場滲透率分別 從 10.3%、15.7%和 18.2%提升為 11%、16.6%和 20.5%，整體呈平穩(wěn)上漲趨勢。
2）器械+耗材銷售雙管齊下，醫(yī)美器械市場發(fā)展快速，耗材類顯著拉動規(guī)模 上行。拆分市場數(shù)據(jù)可知，無論是不包括修身及緊膚器械類或是修身及緊膚器械類 光電醫(yī)美出貨端設備的市場規(guī)模增長中，耗材均為拉動規(guī)模上行的核心因素。對不 包括修身及緊膚類器械光電設備而言，大多項目主要為設備模式；而熱瑪吉這類屬 于修身及緊膚類則為設備+耗材模式，有效客流直接轉化為耗材出貨量。
3）產(chǎn)品更新迭代，助力市場上行。以射頻醫(yī)美器械為例，其核心熱門的產(chǎn)品 不斷更新迭代，包括有熱瑪吉、熱提拉、黃金微針項目。其中熱瑪吉第一代產(chǎn)品于 2002 年上市，目前最新版本為第 5 代；熱拉提 Plus 當前為復銳醫(yī)療海外子公司 飛頓（Alam）旗下第 6 代射頻產(chǎn)品。隨著各品牌不斷推出升級產(chǎn)品，完善消費者 項目體驗，成為市場規(guī)模不斷上行的驅動要素。
分區(qū)域看，北美為光電類醫(yī)美行業(yè)最大市場，亞洲市場規(guī)模增長速度最快。按 照地域來劃分光電類醫(yī)美行業(yè)的規(guī)模，北美為當前世界上最大的消費市場，2016 年該區(qū)域消費額已達約 13.9 億美元，預計在 2021 增長至 23.6 億美元，占全球市 場規(guī)模的 53.87%。亞洲市場發(fā)展最為迅速，2016 年市場規(guī)模約為 5.6 億美元， 預計在 2021 年達到 9.7 億美元，2016 年至 2021 年 CAGR 達 11.5%。
中國光電類醫(yī)美行業(yè)快速增長。得益于國內(nèi)經(jīng)濟蓬勃發(fā)展、國民生活水準提高、 人均可支配收入不斷增加，我國光電類醫(yī)美行業(yè)也在近幾年來快速發(fā)展。據(jù) Medical Insight，2016 年中國光電類醫(yī)美行業(yè)規(guī)模已達到約 1.6 億美元，較 2015 年增長 31%，預計 2021 年達到約 3.3 億美元，2016-2021 年 CAGR 達 15.5%。
具體項目看，國內(nèi)市場光類項目占據(jù)較大比重，包括激光類和脈沖光類與全球 項目主要聚焦在于射頻/超聲類存在一定差異。根據(jù) Medical Insight2016 年數(shù)據(jù)， 全球整體市場中，終端需求分散脈沖光項目（主要為嫩膚）、激光類項目（主要為 脫毛和祛斑等）以及射頻/超聲波類（主要為緊膚），國內(nèi)市場超過 50%的需求在 激光類項目（主要為祛除色素性病變及紋身和脫毛）。 隨著國內(nèi)市場醫(yī)美教育不斷 加深，消費者開始加大對嫩膚的需求，據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計，2022 年中國光電類醫(yī)美 消費中光子嫩膚占 61.6%。
其中一大核心原因在于：國內(nèi)光電醫(yī)美行業(yè)起步較海外發(fā)展更晚，在此背景下， 對于射頻/超聲類更進階的光電項目的消費者普及程度弱于激光/脈沖光類。海外 激光技術起源于 1965 年，脈沖光設備為美國科醫(yī)人公司于 1993 年發(fā)明，射頻設 備于 2002 年由熱瑪吉公司推出。相比之下，我國光電醫(yī)美項目始于 1978 年且產(chǎn) 品主要以美國、以色列和德國等地的產(chǎn)品為主；2000 年開始，國內(nèi)逐步本土企業(yè) 的探索階段；2011 年起，不少本土企業(yè)開始在光電領域嶄露頭角，占領部分市場。
2.2 未來趨勢：美白+抗衰需求，驅動國內(nèi)光電類醫(yī)美市場 持續(xù)向上
1）膚質(zhì)美白需求拉動激光及脈沖光市場持續(xù)向上
消費者美白需求較高，市場規(guī)?？臻g大，在實現(xiàn)美白功效的多種方式中，光學 美白作用效果遠超產(chǎn)品涂抹式。根據(jù)美修大數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2019 年到 2022 年上半年， 對于美白需求較強+需求強烈的消費群體占接近 70%，對應美白終端市場規(guī)模從 2015 年的 3515 億元增長至 2021 年的 5013 億元，市場空間較大。從美白途徑 看，包括有涂抹式/光電治療。其中產(chǎn)品涂抹式美白作用發(fā)揮主要是抑制皮膚黑色 素的生成或者促進黑色素的脫離，但存在皮膚對產(chǎn)品吸收率的問題，同時也需要長 期多次使用；相比之下，光電項目治療充分利用了光的吸收具備靶向性，能夠通過 高能光波針對性爆破作為靶目標的特定色素組織，實現(xiàn)少量治療就可以達到肉眼 可見的改善，且整體體驗過程較為舒適，因此我們認為在美白膚色方面，光學美白 具備更強競爭力。
光電項目中，主要為激光類和脈沖光類項目能夠實現(xiàn)美白功效，但其作用效果 又存在一定差異。光類項目主要包括激光類和脈沖光類，其中激光類項目因其波長、 脈寬都是固定的，因此針對性解決皮膚問題的效率較高，對于皮膚色斑的治療中激 光為首選方案；脈沖光因為是寬譜光源，對于皮膚中血紅蛋白、黑色素、水等均可 選擇性吸收，因此主打多種皮膚問題一起改善的功效。當前光類項目價格呈現(xiàn)下降， 尤其脈沖光類項目單次消費低于千元，未來隨著消費者對光電類項目的認知不斷 提升，疊加對即刻美白提亮等需求的驅動，光學美白項目市場有望持續(xù)上行，光電 美白項目在美白終端市場的滲透率有望進一步上行，2021 年，美白終端市場規(guī)模 達 5013 億元，若光電美白系項目在終端美白市場規(guī)模滲透率提升到 5%，則對應 超 250 億的終端市場規(guī)模。
2）抗衰需求拉動射頻/超聲類市場上行
從行業(yè)角度看，抗衰需求快速增長，其中護膚和醫(yī)美為消費者選擇抗衰的主要 途徑。全球抗衰市場火熱，據(jù) Zion Market Research 和 Euromonitor 的統(tǒng)計， 全球市場從 2016 年 1500 億美元增至 2021 年 2236 億美元，2015 年至 2021 年 CAGR 達 8.3%，預計 2024 年市場規(guī)模達到 2816.7 億美元。國內(nèi)抗衰市場在國 民可支配收入持續(xù)增長以及抗衰市場消費者逐漸低齡化的趨勢下進入發(fā)展快車道， 2021 年中國抗衰市場規(guī)模達 108.9 億美元，預計 2024 年將達到 150.2 億美元， 2021 年-2024 年復合增速達到 11%。目前主流的抗衰老途徑中，護膚品和醫(yī)美成 為最受公眾關注的兩大途徑。
在醫(yī)美市場中，抗衰用戶規(guī)模數(shù)量較大，通過光電項目實現(xiàn)抗衰對應市場規(guī)模 不容小覷。根據(jù) Mob 研究院數(shù)據(jù)測算，2021 年中國醫(yī)美抗衰市場用戶數(shù)量為 1163 萬人。同時參考新氧數(shù)據(jù)顏究院與新華財經(jīng)的聯(lián)合調(diào)研樣本，醫(yī)美抗衰用戶 約占醫(yī)美總用戶規(guī)模的 64.36%，其中約 86.23%的用戶采用光電項目實現(xiàn)抗衰， 對應終端市場規(guī)模超過 220 億元。未來隨著國內(nèi)抗衰需求的不斷增長，驅動主打 抗衰作用的射頻以及超聲類光電項目的市場不斷上行。
3 從商業(yè)模式出發(fā)，剖析光電設備廠商競爭變遷
3.1 復盤國內(nèi)醫(yī)美發(fā)展，從商業(yè)模式角度解讀競爭要素
從商業(yè)模式角度，光電設備由上游設備生產(chǎn)商銷售給中游醫(yī)美機構，再到消費 者體驗，基于此產(chǎn)業(yè)鏈分配模式再看國內(nèi)行業(yè)發(fā)展階段，我們認為在行業(yè)發(fā)展初期， 光電設備供應有限，醫(yī)美機構主要根據(jù)設備生產(chǎn)商提供的產(chǎn)品進行選擇，由上游器 械生產(chǎn)商主導定價的市場，產(chǎn)品力為王；到行業(yè)發(fā)展中期，大型醫(yī)美機構的話語權 增強，行業(yè)的議價權轉向中游醫(yī)美機構，上游器械端根據(jù)大型醫(yī)美連鎖機構的產(chǎn)品 需求去進一步的研發(fā)與生產(chǎn)；進入到行業(yè)發(fā)展的最新階段，疫情沖擊下的全新洗牌， 上游器械生產(chǎn)端競爭加劇。當下上游廠商端對消費者的教育程度、是否具備差異化 /先發(fā)性競爭優(yōu)勢、能否為機構帶來更多利潤空間成為機構端選擇產(chǎn)品的核心要素。
3.1.1 行業(yè)發(fā)展前期：賣家引領市場，供給決定需求
在行業(yè)發(fā)展的前期，即賣家引領市場的年代，需求源自供給，而機構端給消費 者的供給源于對設備的選擇，在此階段中機構對設備的選擇會看重設備本身在 B 端的影響力。在這一階段，一方面，市場上可供選擇的光電設備數(shù)量相對有限，且 消費者的教育有待提升，因此機構端在選擇光電設備時，往往會參考光電設備在醫(yī) 美協(xié)會/行業(yè)專家等層面的接受度，通過產(chǎn)品在 B 端的影響力，進一步作為判斷產(chǎn) 品力強弱的核心要素，隨后在大型連鎖醫(yī)美機構進貨后，進一步強化了對產(chǎn)品提供 背書，中小機構也加入設備購買行列，傳導到下游則呈現(xiàn)出具備較強 B 端影響力 的產(chǎn)品為消費者的主要選擇。
B 端影響力的強弱歸根結底在于強研發(fā)實力保障的強產(chǎn)品力上。海外品牌憑 借技術優(yōu)勢搶占市場，如科醫(yī)人、歐洲之星、賽諾龍與賽諾秀。其中 2020 年科醫(yī) 人以 51%的市場份額在中國強脈沖光醫(yī)美器械市場列為首位，核心競爭力體現(xiàn)在 它優(yōu)秀的技術研發(fā)與產(chǎn)品實力，截至 2022 年科醫(yī)人已擁有 200 多項專利基礎， 其不僅是國內(nèi)脈沖市場的先驅者，更基于其強勁技術實現(xiàn)產(chǎn)品力不斷提升：由技術 相對傳統(tǒng)的 IPL，作用波長僅在三個方面，包括 560-1200nm 的嫩膚、595- 1200nm 的瘢痕、695-1200nm 的脫毛，拓展至方形脈沖脈的 AOPT，作用效果 不僅更多樣化，其體驗感舒適度均呈現(xiàn)較大提升。基于其強產(chǎn)品力，B 端影響力較 強，F(xiàn)otona 歐洲之星聯(lián)合歐洲 LA-HA 激光與健康學院共同打造 LA-HA 激光學 院，到 2023 年全球已有 200 多名專家參與其中；此外，公司也與大型的醫(yī)療機 構、著名的臨床醫(yī)生及高等院校等建立了精密的聯(lián)系，通過權威專家的推廣進一步 證實其產(chǎn)品實力。
3.1.2 行業(yè)發(fā)展中期：買家引領市場，需求逐漸多元
隨著行業(yè)的發(fā)展，國內(nèi)醫(yī)美行業(yè)營銷模式愈加多樣化，對應醫(yī)美機構端在營銷 費用上投入較大，致使起盈利承壓。醫(yī)美行業(yè)的營銷宣傳從 2000 年以前的小廣告 模式，逐步過渡到 2000-2007 年的傳統(tǒng)媒體投放，再到后來的搜索引擎以及多樣 化線上軟件，直至近幾年，醫(yī)美機構采用包括傳統(tǒng)廣告+互聯(lián)網(wǎng)平臺+異業(yè)合作等 多種方式組合營銷，最終醫(yī)美行業(yè)成本構成中，營銷渠道費用占比很高，約占 50%， 銷售費用占比 20%，耗材及運營成本各占 10%。高額的營銷獲客投入，致使其在 凈利率端多為 10%以下。
上游醫(yī)美器械公司逐年增多，競爭日漸激烈。一方面，進口類光電醫(yī)美設備開 啟國內(nèi)企業(yè)代理模式布局國內(nèi)醫(yī)美市場；另一方面，國產(chǎn)醫(yī)美器械公司不斷技術創(chuàng) 新加速追趕海外頭部企業(yè)的步伐，技術創(chuàng)新驅動下，不斷搶占市場份額。每年新增 醫(yī)美器械公司數(shù)量較多，尤其以 2020 年最為突出，新增醫(yī)美器械企業(yè)數(shù)量達 152 家。隨著供給逐漸豐富，帶來消費者多樣化需求，過往賣方市場發(fā)展狀態(tài)有所改變。
在機構端盈利能力不強，而上游供給顯著增多的情況下，機構端對上游設備的 選擇不僅考察產(chǎn)品力，其在 C 端的教育投入也成為一大關鍵要素。從中游醫(yī)美機 構的角度，醫(yī)美機構因自身盈利能力受到營銷投入過多的積壓，自身不愿意投入過 多的成本對消費者進行產(chǎn)品的教育，但同時又需要在消費者中認知度高的產(chǎn)品作 為核心引流產(chǎn)品，以保證機構端的客單價與盈利能力，因此機構端在選擇產(chǎn)品的時 候會考慮產(chǎn)品自身（尤其是新上市產(chǎn)品）在 C 端教育的投放力度以及宣傳方式， 以大致預判其未來銷量情況；從上游設備廠商的角度，隨著上游生產(chǎn)端競爭加劇， 機構的考量要素一定程度上影響了他們的產(chǎn)品市場份額，因此愈加加大力度做 C 端的消費者教育。在此發(fā)展階段中，產(chǎn)品力的保證、B 端的接受度以及 C 端的教 育充分程度，均成為了上游設備廠商的競爭要素。
2.1.3 當下發(fā)展階段：疫情之后+嚴監(jiān)管，醫(yī)美市場如何“逆境生長”？
疫情之后與嚴監(jiān)管下，醫(yī)美機構存活困難。一方面，過往疫情嚴格防控下，很 大程度依賴線下消費的醫(yī)美機構受到較大影響，從線下渠道來看，疫情的嚴格防控 政策導致中游醫(yī)美機構的客流量大幅下滑，很多中小機構陷入倒閉困境，存活難度 加大；另一方面，在 2021 年開始，醫(yī)美政策監(jiān)管趨嚴，國家衛(wèi)健委等在全國范圍 內(nèi)針對非法醫(yī)療美容服務開展專項整治活動，2022 年，在政策層面更細化的醫(yī)美 行業(yè)的細則將監(jiān)管法規(guī)深化到上游醫(yī)療器械領域，同時對于醫(yī)療器械的分類進行 動態(tài)調(diào)整。
差異化顯著+高客單價+高利潤率產(chǎn)品更受機構青睞。為保證機構端的盈利能 力，高客單價與高利潤率的產(chǎn)品成為醫(yī)美機構更加青睞的產(chǎn)品。其中，目前熱門產(chǎn) 品童顏針、濡白天使、少女針等均在 21 年下半年開啟銷售，且機構接受度高，進 一步分析其原因在于：不僅產(chǎn)品自身具備較強的實力、B 端教育和 C 端教育充分， 也是市面上新材料，能夠幫助機構帶來更多客流的同時，又因其較高的客單價保證 了機構本身的利潤空間，因此也受到眾多醫(yī)美機構的青睞。
在經(jīng)歷行業(yè)的洗牌后，我們認為未來競爭要素主要在于：1）嚴監(jiān)管下更加回 歸醫(yī)療本質(zhì)，保障產(chǎn)品的合規(guī)性是競爭的一大前提；2）產(chǎn)品的差異化、作用部位 的精細化，以更好進行 C 端教育，獲取消費者認可；3）產(chǎn)品留給機構端充足利潤 空間，也將在機構端做選擇時成為一大加成。
3.2 在產(chǎn)品力+品牌力助力下，海外企業(yè)暫居優(yōu)勢地位
國內(nèi)市場中，激光類及脈沖類項目主要市場份額由海外企業(yè)占領，但國內(nèi)企業(yè) 或通過收購或憑借高性價比優(yōu)勢占領一定市場；射頻類則主要由海外企業(yè)占領市 場，但國內(nèi)企業(yè)在加速布局中。
3.2.1 激光類醫(yī)美：國內(nèi)市場較為成熟，不同細分領域均有明星產(chǎn)品
激光類醫(yī)美器械技術的具體醫(yī)學運用和當前國內(nèi)醫(yī)美消費市場對于光電類醫(yī) 美行業(yè)的需求基本吻合，且各企業(yè)產(chǎn)品多樣，國內(nèi)多家企業(yè)對該細分賽道均有布局。 該細分領域中國內(nèi)企業(yè)市場憑借較高性價比，在市場占據(jù)一定地位。
國內(nèi)激光類醫(yī)美器械市場競爭激烈，產(chǎn)品用途多樣化。激光類醫(yī)美設備應用范 圍包括眼部抗衰、嫩膚、美白、脫毛等，應用范圍廣泛，市場競爭充分。目前國內(nèi) 較為受歡迎的激光類醫(yī)美項目之一：歐洲之星的 Fotona 4D Pro，該項目具有四 種模式以解決不同的皮膚問題，治療周期為每個月一次，三次為一療程，效果持續(xù) 時間約為一年，單次治療市場參考價價格約為 2500 元；此外，針對不同皮膚問題 也存在相應的明星產(chǎn)品，包括賽諾秀的蜂巢皮秒和賽諾龍的超皮秒。
在激光領域，賽諾龍旗下多款產(chǎn)品市場熱度較高，我們認為主要源自以下幾方 面原因：
1）創(chuàng)新研發(fā)能力過硬，同時具備臨床經(jīng)驗和成熟監(jiān)管能力。賽諾龍開發(fā)了 80 多個專有產(chǎn)品，跨越醫(yī)學、美學領域的前沿技術。公司研發(fā)旨在開發(fā)和推出新的技 術平臺，并通過推出產(chǎn)品擴展和設備支撐特許經(jīng)營持續(xù)發(fā)展。截至 2021 年 6 月 30 日，賽諾龍大約有 130 項已發(fā)專利和 55 項未決專利申請，公司不斷投資提高 產(chǎn)品質(zhì)量的研究來增加產(chǎn)品銷售，并帶來顯著的臨床和經(jīng)濟效益，目前正在計劃定 期推出新平臺和產(chǎn)品，新的線路延伸和新的臨床適應癥，預計將帶來產(chǎn)品銷售和經(jīng) 常性收入的增加。此外，擁有豐富臨床經(jīng)驗和成熟監(jiān)管能力。公司對科學臨床研究 進行了數(shù)十年的投資，并致力于提供最好、最可靠和臨床有效的設備。自 2017 年 以來，公司設備共完成 69 項臨床研究。賽諾龍努力為醫(yī)療美容設備行業(yè)帶來更加 科學和數(shù)據(jù)驅動的方法。自成立以來，公司已在 2500 多篇同行評審文章中發(fā)表了 研究報告。
2）公司產(chǎn)品歷經(jīng)迭代，不斷更新豐富，豐富的產(chǎn)品矩陣滿足精細化的客戶需 求。1983 年，賽諾龍與麻省總醫(yī)院合作研發(fā) SPTL1,是當時首個脈沖染料激光器， 并于 1986 年獲得 FDA 批準, 成為血管性病變激光治療的黃金標準。1993 年研發(fā) 出首款用于色素和文身治療的 Q 開關激光器。2000 年公司推出了 elōs 技術。 2002 年推出 Smoothbeam 1450nm 半導體激光器，用于治療尋常痤瘡等。2004 年賽諾龍推出 VelaShape® 設備以改善橘皮組織，之后公司研發(fā)出 Vbeam®Perfecta 系 統(tǒng) ， 成 為 血 管 性 病 變 治 療 的 黃 金 標 準 。 2008 年推出 AlexTriVantage®系統(tǒng)，改進了文身和色素病變治療，研發(fā)出 elōsPlus，eTwo 和 eMatrix 系統(tǒng)。2009 年公司推出 CO2RE® 平臺，可實現(xiàn)基于 CO2 激光進行面 部治療。2015 年，推出 Profound®系統(tǒng)，為首款長脈沖、溫控、RF 射頻微針設 備。2018 年，賽諾龍收購 Ellipse A / S，將全球知名的 Ellipse 強脈沖光技術添加 到公司產(chǎn)品線中，該技術采用先進的 595nm 脈沖染料激光（PDL）和 1064nm 波 長的 Vbeam®Prima 系統(tǒng)。
3）賽諾龍積極參與到醫(yī)美機構的產(chǎn)品維護和終端銷售，提供一站式服務。賽 諾龍為產(chǎn)品提供全面服務和臨床支持，通過銷售和服務基礎設施加強與客戶關系。 公司將員工派送至下游醫(yī)美機構，為客戶提供一系列服務，包括入職、設備安裝和 培訓、實習臨床培訓、實踐營銷、業(yè)務建設培訓和支持。技術支持：公司派往現(xiàn)場 的售后工程師 (FSE)均攜帶專為賽諾龍設備設計的高度專業(yè)校準工具和設備，并不 斷接受培訓以確保維修質(zhì)量。工程師現(xiàn)場服務：公司配備醫(yī)療設備專業(yè)人員，為客戶提供解決方案，對設備進行全面檢測和系統(tǒng)檢查，確保符合規(guī)范。維養(yǎng)服務：醫(yī) 美設備需要定期維護以保持運行，公司為客戶提供技術支持線，配備技術員工專門 負責技術售后支持并提供現(xiàn)場服務。公司通過上述客戶支持戰(zhàn)略，為客戶最大化節(jié) 約成本，確保良好的客戶體驗，同時采取舉措提供客戶激勵，以增加延伸服務合同， 助力公司業(yè)務量上升。
3.2.2 脈沖光類領域：主要依賴進口，國產(chǎn)品牌發(fā)展速度迅猛
脈沖光類醫(yī)美器械深受醫(yī)美消費者喜愛，市場需求量近年來不斷上漲，當前該 細分領域的主要核心技術由海外公司掌握，市場份額主要由進口產(chǎn)品占領。2020 年科醫(yī)人和復銳醫(yī)療科技分別占 51%和 20%，科醫(yī)人器械運用更高端的 AOPT、 OPT 強脈沖光技術，適用范圍更廣且效果更佳。本土廠商在成本和運輸方面具有 相對優(yōu)勢，隨著國內(nèi)醫(yī)療技術的快速發(fā)展，中國本土品牌已形成較強的市場競爭力， 表現(xiàn)良好，市占持續(xù)擴大，其中國產(chǎn)品牌奇致激光、深圳吉斯迪市場份額分別為 5%/5%。
脈沖光類醫(yī)美器械作用周期短，需多次使用。國內(nèi)脈沖光類醫(yī)美器械產(chǎn)品主要 有毛孔嫩膚、祛斑和美白等效果，單次治療作用周期為 1 至 3 個月，單次治療價 格在 1000 元至 3000 元不等。
科醫(yī)人通過 M22 系列產(chǎn)品成為脈沖光市場佼佼者：
1）科醫(yī)人醫(yī)療激光公司 1966 年創(chuàng)立于美國，1992 年開始進入中國市場， 是最早進入國內(nèi)醫(yī)療激光領域的品牌，先發(fā)優(yōu)勢顯著。全球范圍內(nèi)，科醫(yī)人已擁有 皮膚科、眼科、醫(yī)療美容方向等 270 余項專利，100 多項 FDA 認證，產(chǎn)品銷售至 100 多個國家和地區(qū)，裝機量超過 200000 萬臺。在中國，科醫(yī)人設立了 8 家分 公司，產(chǎn)品涉皮膚、整形、醫(yī)療美容、眼科等多個領域。光電醫(yī)美設備中，科醫(yī)人 獨創(chuàng) OPT/AOPT（完美脈沖技術/超完美脈沖技術），實現(xiàn)了更可控、更溫和、更 舒適、效果更好的強脈沖光治療手段，代表產(chǎn)品為 M22 王者之心、M22 王者之 冠、M22 黃金超光子系列光子治療設備。
2）科醫(yī)人 M22 系列不斷推陳出新，深度迭代，不僅實現(xiàn)了項目價格的升級， 還保持了其市場競爭力。自 1993 年科醫(yī)人將發(fā)明 IPL 療法起，強脈沖光技術與設 備不斷推陳出新，深度迭代。2003 年，順應當時醫(yī)美市場消費者對保持年輕的需 求，科醫(yī)人推出第一臺搭載 OPT 技術的 Lumenis One 王者風范強脈沖光治療儀。 2010 年推出搭載第五代光子技術的 M22 王者之心強脈沖光治療儀，保留王者風范 OPT 技術的基礎上采用三維技術概念：能量+脈寬+脈沖波形，使發(fā)出的脈沖光 能量平穩(wěn)均一，可提升安全性減少副作用。2014 年推出搭載第六代光子技術的 M22 王者之冠強脈沖光治療儀，保留王者之心功能的基礎上增加了 1565nm 非剝 脫點陣激光模塊，擁有 600 多種不同參數(shù)組合，可靈活應用于非剝脫煥膚、痤瘡 疤痕、眶周皺紋等 40 多項臨床適應癥，滿足消費者更多樣的需求。2019 年推出 搭載第七代光子技術的 M22 黃金超光子強脈沖光治療儀，將 OPT 技術升級為 AOPT 技術，可為醫(yī)生提供更高的治療自由度，實現(xiàn)更精細化的光子治療，并搭載 Vascular 和 Acne 兩個超膜雙波濾片，提升對血管性病變與痤瘡的治療針對性。 科醫(yī)人將 M22 光子治療儀系列深度迭代，滿足消費者愈發(fā)精細化的基礎類醫(yī)美需 求，為消費者提供多樣化選擇，同時隨著設備的功能性不斷提升，產(chǎn)品價格也呈現(xiàn) 升級，M22 王者之心均價由 1250 元提升至 M22 AOPT 黃金超光子的 1600 元。
3）科醫(yī)人技術實力過硬，依托 B 端教育實現(xiàn)機構端的廣泛覆蓋。科醫(yī)人對 B 端醫(yī)美機構開展了多樣化宣傳和教育。在國內(nèi)光電醫(yī)美行業(yè)發(fā)展早期，一方面由于 市場合規(guī)光電產(chǎn)品少，科醫(yī)人布局國內(nèi)市場較早，憑借其先發(fā)優(yōu)勢，國內(nèi)多家機構 對科醫(yī)人產(chǎn)品進行了臨床學術研究，由于科醫(yī)人技術實力過硬，研究結果表現(xiàn)出色，提升了機構對產(chǎn)品安全性與有效性的認知；另一方面，科醫(yī)人積極參加各類醫(yī)療美 容學術大會、醫(yī)美產(chǎn)品展會、臨床交流會，就科醫(yī)人產(chǎn)品的技術優(yōu)勢、臨床案例、 治療效果等方面對 B 端機構醫(yī)生、專家進行交流。在光電醫(yī)美行業(yè)發(fā)展中后期， 隨互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，科醫(yī)人在早期消費者教育手段的基礎上又基于其公眾號“科醫(yī)人 美學”開設“創(chuàng)享云論壇”、“科家科普”和“科家超話”等多個針對不同群體的教 學、科普欄目。并設置導師團隊，對品牌產(chǎn)品進行教學，在實現(xiàn) B 端消費者教育 的同時，提升各醫(yī)美終端機構醫(yī)生對科醫(yī)人產(chǎn)品的操作技術。通過上述 B 端消費 者教育措施，科醫(yī)人品牌影響力不斷升高，產(chǎn)品成為行業(yè)標桿。
3.2.3 射頻類醫(yī)美器械：熱瑪吉打造抗衰標桿，國產(chǎn)設備加速布局
2014 年飛頓的熱拉提、索塔熱瑪吉、美迪邁都陸續(xù)上市推動國內(nèi)射頻醫(yī)美發(fā) 展。截至目前，共有 23 款射頻醫(yī)美產(chǎn)品獲得 NMPA 批準，從監(jiān)管類別看，國產(chǎn) 射頻醫(yī)美器械幾乎都是 II 類證，而進口產(chǎn)品多為 III 類證，國產(chǎn)聚焦相對低端市場。
索塔打造高端抗衰領域標桿產(chǎn)品熱瑪吉，“持久多效”解決消費者抗衰需求。 熱瑪吉通過其獨有的單極射頻技術加熱皮膚深處的富膠原蛋白層，同時治療頭振 動并對皮膚表層降溫，保持病人治療過程的舒適性。熱量會將水分子從膠原蛋白纖 維中分離，導致纖維收縮，立即達到皮膚緊致的效果。在治療后的幾個月中，將喚 活自身膠原蛋白的再生緊致，隨膠原蛋白的沉積和重塑，膠原蛋白的形成過程將持 續(xù)緊致皮膚，實現(xiàn)長期的抗衰治療效果，效果維持最長可達 12 個月。相較于其他 射頻抗衰治療項目平均 3-6 個月的效果持續(xù)期，熱瑪吉具有一次治療，效果持久 的優(yōu)勢。此外，熱瑪吉配備面頸、眼部、全身三個治療頭，可實現(xiàn)多部位的抗衰緊 致治療效果。特別是在眼部抗衰領域，由于眼部肌膚厚度僅為 0.3-0.5mm，眼部 抗衰對射頻治療頭安全性要求較嚴格，熱瑪吉是市場上少有能覆蓋眼部區(qū)域的射 頻抗衰治療設備。此外，熱瑪吉產(chǎn)品商業(yè)模式為耗材+設備，除本身定價較高外， 持續(xù)客流轉化為醫(yī)美機構的收入，也給機構端帶來更多利潤空間。
熱瑪吉系列持續(xù)迭代更新，不斷提升用戶體驗。2002 年索塔醫(yī)療推出第一代 名為 ThermaCoolR TC 的無創(chuàng)緊膚射頻系統(tǒng)，配備 1.0cm2 的眼部治療頭。2004- 2006年間又推出了1.5cm2的面部治療頭（2004）、3.0cm2的面部治療頭（2005）、 0.25cm2 的眼部治療頭（2006），2007 年推出第二代名為 ThermageR NXT 的第 二代熱瑪吉平臺，治療輸出速度更快，2008 年增加了 16.0cm2 的身體治療頭。 2009 年推出名為 Thermage CPTR 的第三代熱瑪吉平臺，采用舒適脈沖技術。 2013 年推出 Thermage CPTR 第四代熱瑪吉平臺，搭載黃金治療頭。2017 年推 出 Thermage FLXTM 第五代熱瑪吉平臺，搭載 AccuREPTM 技術，整體提升了美容 過程的舒適度，并搭配 0.25cm2 的眼部治療頭、4.0cm2 面頸治療頭、16.0cm2 身 體治療頭。索塔醫(yī)療對熱瑪吉系列持續(xù)迭代，提升消費者體驗。
索塔持續(xù)發(fā)力 B 端和 C 端教育，高端抗衰品牌形象深入人心。在 B 端機構教 育方面，熱瑪吉搭建共識組專家團隊，為國內(nèi) ThermageR操作提供標準化、系統(tǒng) 化的指導，提升終端醫(yī)師操作的治療的安全性。此外，定期召開熱瑪吉規(guī)范化操作 培訓大會，邀請業(yè)內(nèi)專家教授為醫(yī)美機構醫(yī)生進行設備的操作培訓。在 C 端消費 者教育方面，熱瑪吉在其微信公眾號“Thermage Beauty”推送熱瑪吉科普推文， 公司官網(wǎng)發(fā)布常見 Q&A 欄目等多種方式對 C 端消費者進行科普教育；此外小紅 書等眾多社交媒體上均可看到明顯/KOL 等對熱瑪吉的推廣視頻，使得消費者的受 教育程度大大提升。根據(jù)醫(yī)美行業(yè)內(nèi)參和醫(yī)美研究院聯(lián)合發(fā)布的《2020 光電儀器 品牌 TOP15 榜單》，綜合品牌、產(chǎn)品、渠道等多個維度，熱瑪吉為 2020 年度光電 儀器品牌 TOP1，也反映出熱瑪吉極高的市場認可度和品牌價值。
3.2.4 聚焦超聲領域：合規(guī)市場空缺，超聲炮暫獲優(yōu)勢地位
受超聲治療技術難度和安全性影響，國內(nèi)合規(guī)超聲類光電設備稀缺。超聲類治 療儀主要利用聚焦超聲技術，根據(jù)焦距變化可作用皮下真皮淺層、真皮深層、筋膜 層等不同部位，加熱皮膚組織，產(chǎn)生皮下熱凝固點，促使膠原蛋白增生和變形收縮， 進而產(chǎn)生不同的治療效果。由于超聲類治療儀可作用于 SMAS 淺表筋膜等皮膚較 深部位，超聲治療對設備的超聲能量控制精度要求較高，以避免高溫造成皮下神經(jīng)、主血管的損傷。超聲類光電設備的核心技術難點是實現(xiàn)安全的皮下組織精準的聚 焦高溫加熱（60℃-70℃，達到膠原蛋白變形收縮要求）。以美版超聲刀 Ultherapy 為例，其通過高精度的 MFU 壓電陶瓷電聲轉換元件，能實現(xiàn)精準的焦域大小和溫 度控制，并配備可視化的同步影像，利用 B 超影像引導 HIFU 實現(xiàn)精準安全的聚 焦治療。目前全球范圍內(nèi)，獲批的超聲刀設備以美版超聲刀和韓版超聲刀為主，國 內(nèi)暫時無 NMPA 獲批的超聲刀設備。
半島醫(yī)療獨創(chuàng)大焦域超聲，填補市場空缺。由于傳統(tǒng)光電設備難以實現(xiàn) SMAS 淺表筋膜層的精準加熱治療，而筋膜層是皮膚深層提拉的關鍵之處，可達筋膜層的 光電設備對下垂和松弛治療更佳有效，國內(nèi)市場存在一定的設備供給缺口。針對海 外超聲刀治療儀常見的損傷深層血管和組織和不可逆神經(jīng)損傷等潛在的治療副作 用問題，半島醫(yī)療獨創(chuàng)大焦域超聲技術和超脈沖技術，搭載滑動掃描治療手柄，配 置 5 個不同深度的治療頭，可實現(xiàn)真皮層、淺脂肪層、SMAS 筋膜層的分層治療， 將皮下不同部位加熱升溫到 55-60 度，實現(xiàn)了安全可控的超聲治療，于 2021 年 6 月成功獲 NMPA 二類醫(yī)療器械認證，填補市場供給空缺。
把握二類械證機遇，半島超聲炮強勢突圍，但隨監(jiān)管趨嚴也存在一定發(fā)展問題。 半島超聲炮的上市，成功解決了國內(nèi)醫(yī)美市場無筋膜層及以下獲得 NMPA 證的治 療設備的問題。在市場同類設備稀缺的情況下，公司又以本土化的銷售團隊，精準 對接市場需求痛點，利用小紅書、抖音、B 站等大 V 博主的推廣科普完成消費者 的教育，迅速搶占市場，成為火爆出圈的年度光電設備單品。但實際在監(jiān)管嚴格的 情況下，超聲類儀器應按三類械要求獲得 NMPA 認證，隨著醫(yī)美監(jiān)管趨嚴的情況 下，該產(chǎn)品未來也將面臨一定問題。
4 如何成為新一代佼佼者？
4.1 取人之長：夯實技術持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品+強化市場教育+升 級商業(yè)模式
我們通過梳理上述領域中佼佼者的發(fā)展和成功之道，總結出以下幾點： 強化研發(fā)技術，前瞻性把握市場需求，優(yōu)化迭代產(chǎn)品，滿足持續(xù)精細化消費需 求。消費者的需求持續(xù)精細化，能夠持續(xù)保持市場較強競爭力的企業(yè)需要能夠打通 與消費者間互通，把握消費者需求的精細化方向，在獲取到消費者需求方向后，需 要能夠基于強研發(fā)實力實現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)化和迭代。其中，科醫(yī)人的 M22 系列持續(xù)占領 市場源自于其對新波長的推出滿足消費者更多樣化的需求、賽諾秀的蜂巢手具 (MLA)和賽諾龍的點陣手具（DOE）在市場平分秋色也是源自手具技術的迭代，極 大程度提升了療效的效果和患者的體驗。
強化自身銷售渠道，利用渠道資源加大 B 端和 C 端教育，建立品牌力，加速 產(chǎn)品滲透。企業(yè)可以結合線上和線下模式，利用強營銷渠道進行多元化的消費者教 育及觸達，同時增強銷售體系綜合服務能力，拓寬銷售渠道，提升品牌認知，加速 推動產(chǎn)品進入消費端。 對于企業(yè)自身的長久發(fā)展不僅需要大單品，還需要搭建平臺化產(chǎn)品矩陣。海 外知名光電設備企業(yè)，不管是索塔、賽諾秀、科醫(yī)人還是賽諾龍，我們會發(fā)現(xiàn)其首 先具備市場高認知的大單品，再持續(xù)拓展產(chǎn)品矩陣，實現(xiàn)多產(chǎn)品共同拉動企業(yè)持續(xù) 向上增長。以索塔為例，Solta Medical 于 2002 年推出了第一個商業(yè)化 Thermage 設備產(chǎn)品，陸續(xù)在全球建立了 200 多項專利組合。此后持續(xù)升級過往已布局產(chǎn)品 的同時也在不斷推出新產(chǎn)品系列，于 2003 年推出 Fraxel（飛梭）、2011 年推出 Clear + Brilliant（素顏光）、2013 年推出 VASER（威塑）。
此外，商業(yè)模式持續(xù)優(yōu)化，奠定企業(yè)長久發(fā)展基礎。一方面優(yōu)化產(chǎn)品本身的商 業(yè)模式，改變廠商僅售賣光電設備的單次盈利模式，搭建設備+耗材的多次盈利模 式，將光電產(chǎn)品與下游機構客流收入深度綁定，獲得持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流收入，進一 步投入產(chǎn)品研發(fā)，提升產(chǎn)品競爭力，從而實現(xiàn)正向的商業(yè)閉環(huán)。另一方面，提升醫(yī) 美終端項目價格管控能力。耗材模式能夠幫助廠商將終端項目價格控制在合理區(qū) 間，保證終端機構設備盈利能力，從而延續(xù)廠商設備的生命周期。熱瑪吉的重耗材 模式也帶動更多醫(yī)美設備廠商學習，包括超聲刀、超聲炮、熱芙美的射頻醫(yī)美設備。
通過收并購的模式也將是各大企業(yè)加速自身板塊拓展的方法。中國醫(yī)美市場 具有巨大增量。而受研發(fā)投入大、對產(chǎn)品性能要求高、研發(fā)周期長等因素影響，醫(yī) 美器械行業(yè)有著較高的行業(yè)壁壘，因此相比于自己投入研發(fā)，國有品牌更傾向于通 過投資并購拓展其醫(yī)美器械業(yè)務，擴大市場份額，完善醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈。其中，頭部醫(yī) 美企業(yè)或有實力的上市企業(yè)更具資金優(yōu)勢。其中并購模式方面，復星醫(yī)藥子公司復 銳醫(yī)療科技通過收購海外企業(yè)實現(xiàn)了市場份額的快速搶占，2013 年收購以色列飛頓激光，以并購方式優(yōu)化產(chǎn)品矩陣，打造平臺化企業(yè)。目前，復銳醫(yī)療科技產(chǎn)品涉 及光電類設備、注射針劑、牙科、個人護理等多個領域。
4.2 解決市場痛點：設備貴+全生命周期高效服務尚待解決
盡管當前海外設備占據(jù)國內(nèi)主要市場份額，但也存在一些尚待解決的難題： 進口設備價格較高，中小醫(yī)美機構難以承受，多采用租賃模式。國內(nèi)高端醫(yī)美 設備多為進口品牌，但其價位較高，其中賽諾秀皮秒激光價格在 300 萬以上，科 醫(yī)人 M22 黃金超光子也在接近 100 萬的價位。而國內(nèi)大多中小機構因現(xiàn)金流受 限，則采用租賃的方式。為滿足消費需求，醫(yī)美機構則選擇設立特定的項目日進行，該模式實際也一定程度上限制了消費者的自由選擇，從而影響了中小機構的運營。 國內(nèi)企業(yè)當下多產(chǎn)品性能與進口產(chǎn)品上差異較小，但產(chǎn)品進貨價存在顯著性優(yōu)勢， 給國產(chǎn)替代帶來了一大突破口。
進口設備在全生命周期的服務上難以實現(xiàn)較高效率。機構端購買進口設備后， 一般首先為免費保修期，后續(xù)設備的維修需要自行付費，且維修費用較高。此外， 若產(chǎn)品出現(xiàn)了較復雜的售后問題，還需送回廠家返修，而海外企業(yè)多在國內(nèi)不配備 研發(fā)生產(chǎn)部門，因此對應存在維修費用過高、維修時長過長等問題，也是各機構在 設備選擇上的一大痛點。另外，進口品牌對醫(yī)生的培訓精細化上仍存在可提升空間， 進一步傳遞到消費者本身的體驗上，從而對品牌的口碑有所影響。在全周期的服務 上，國產(chǎn)產(chǎn)品具備更強地理位置的優(yōu)勢，同時也具備更強的國內(nèi)資源輔以完善機構 端培訓等服務。
市場仍需更適合國人皮膚狀態(tài)的光電類設備。從 Medical Insight 統(tǒng)計的全國 各項目占比和國內(nèi)各項目占比分布的差異上，也可以看出海外和國內(nèi)消費者需求 存在差異。而進口產(chǎn)品的研發(fā)多基于當?shù)叵M者的皮膚狀態(tài)和需求，與國內(nèi)女性存 在/關注的皮膚問題存在一定差異。例如國內(nèi)對美白需求較旺，同時因皮膚角質(zhì)層 較薄，膚質(zhì)較為脆弱，容易出現(xiàn)敏感肌等問題，滿足此類需求的產(chǎn)品仍有待推出。 相比于海外企業(yè)，國內(nèi)企業(yè)更能夠了解到國人膚質(zhì)特點，推出更精細化產(chǎn)品滿足國 內(nèi)需求。
5 國產(chǎn)企業(yè)并購布局光電市場居多，細分領域優(yōu)勢 逐步凸顯
當前國內(nèi)上市標的中，均以外延并購/部分持股的方式布局光電設備，聚焦領 域主要在激光類和射頻類，并瞄準細分適應癥進行突破。
5.1 復銳醫(yī)療科技：并購飛頓布局市場，把握痛點提供服務
復銳醫(yī)療采用收購方式布局能量源設備領域，目前已是全球領先的能量源醫(yī) 療美容器械供應商。2013 年公司在以色列成立，同年收購 Alma Lasers 95.2%股 權，在 2016 年收購其剩余股份，此后 Alma 成為復銳醫(yī)療全資子公司。公司 Alma 的「Soprano」、「Harmony」、「Accent」及「FemiLift」等多個產(chǎn)品品牌在布局 全球 90 多個國家/地區(qū)。其中，Soprano 系列，主要用于脫毛，最新產(chǎn)品 Soprano ICE、Soprano Titaniun；Harmony 系列，可用于多達 65 種多功能應用平臺，代 表產(chǎn)品為飛頓黑金 DPL 超光子；Accent 系列，用于身體塑形及緊膚，代表產(chǎn)品 熱拉提；FemiLift，女性使用的微創(chuàng)醫(yī)療美容器械。截至 2021 年，公司光電類儀 器貢獻收入 2.585 億美元，占公司總收入的 87.8%。
公司利用 Alma 自有的創(chuàng)新和專利技術，不斷進行產(chǎn)品迭代，優(yōu)化提升消費 者體驗。Harmony 系列于 2020 年推出飛頓黑金 DPL 超光子，與上一代產(chǎn)品相 比，該產(chǎn)品輸出 100nm 光譜寬度范圍的窄譜精準光，不會出現(xiàn)光斑覆蓋或遺漏， 嫩膚更精準，有無痛、滑動嫩膚、精準嫩膚的效果。 Accent 系列于 2021 年在中 國推出產(chǎn)品 Accent Prime，相較于上一代 Accent Ultra V，該產(chǎn)品采用深度控制 技術，具有電介質(zhì)加熱機制，可用于眼周的精細化抗衰，治療領域更加全面。 Soprano 系列最新一代產(chǎn)品 Soprano Titaniun 較上一代產(chǎn)品而言，縮短了治療 時間，進一步降低了疼痛感，并且可以通過線上智能平臺實現(xiàn)全球數(shù)據(jù)實時共享。
飛頓多款產(chǎn)品在國內(nèi)細分需求市場獲得較高認可。據(jù) 2022 年新氧數(shù)據(jù)顏究院 統(tǒng)計，飛頓黑金 DPL 超光子在美白嫩膚類光電設備 GMV 占比第三，在緊致抗衰 類醫(yī)美光電設備的復購率占比第一，在激光脫毛類醫(yī)美光電設備 GMV 占比第一。 一方面，飛頓在國內(nèi)市場通過持續(xù)的產(chǎn)品培訓與醫(yī)美機構建立了較好的關系；另外， 還給機構端提供工程師的上門服務，以解決產(chǎn)品維修等問題，解決了機構端采用進 口產(chǎn)品售后維修過程繁瑣的問題。
5.2 華東醫(yī)藥：收購+參股布局光電市場，產(chǎn)品矩陣豐富
華東醫(yī)藥通過收購和參股模式實現(xiàn)光電醫(yī)美領域全球化布局。2018 年公司通 過成功收購英國 Sinclair 戰(zhàn)略性布局醫(yī)美行業(yè)；2019 年通過入股美國 R2 公司 獲得其 26.6%的股權，獲得 F1、F2 光電醫(yī)療器械在亞太地區(qū)的獨家分銷權；2021 年及 2022 年 Sinclair 通過收購國際能量源醫(yī)美器械公司 High Tech 和 Viora，獲 得 100%股權。截至目前，公司已擁有無創(chuàng)+微創(chuàng)醫(yī)美領域產(chǎn)品三十余款，其中海 內(nèi)外已上市產(chǎn)品達二十款，在研全球創(chuàng)新產(chǎn)品十余款，產(chǎn)品組合覆蓋面部填充、皮 膚管理、身體塑形、脫毛、私密修復等非手術類主流醫(yī)美領域，2021 年公司醫(yī)美 業(yè)務較上年同比增長 123.28%，Sinclair（含合并新收購西班牙 High Tech 公司） 全年實現(xiàn)營業(yè)收入約 6.65 億元人民幣，同比增長 108.51%。High Tech 自被公司 收購后，其冷凍溶脂、激光和射頻類產(chǎn)品業(yè)務持續(xù)保持高速增長。
醫(yī)美業(yè)務全球布局，產(chǎn)品矩陣豐富，充分把握國際化資源。醫(yī)美方面，公司持 續(xù)加強以英國全資子公司 Sinclair 為全球醫(yī)美運營中心的國際產(chǎn)業(yè)拓展，通過全 球五個研創(chuàng)中心不斷推動研發(fā)創(chuàng)新工作，并結合外部合作和股權投資的多元化商 業(yè)模式完善產(chǎn)品布局，商業(yè)化網(wǎng)絡已覆蓋全球主要醫(yī)美市場。其中，參股公司 R2主要聚焦在冷息技術和激光領域，產(chǎn)品國內(nèi)、海外均有布局；全資子公司 Viora 在 激光、射頻、脈沖光領域均有所布局，作用效果主要圍繞皮膚緊致、年輕化，目前 Reaction™已于國內(nèi)上市，通過三通道射頻實現(xiàn)全身塑形及瘦臉；全資子公司 High Tech 產(chǎn)品主要聚焦冷凍溶脂和激光脫毛，當前產(chǎn)品主要在海外上市。
以參股子公司 R2 旗下產(chǎn)品酷雪為例，產(chǎn)品具備強競爭力。酷雪 Glacial Spa （F0）通過冰息技術+激光技術以達到皮膚美白提亮的效果，產(chǎn)品研發(fā)團隊門檻較 高：產(chǎn)品由現(xiàn)代激光醫(yī)學之父，美國麻省總醫(yī)院（哈佛醫(yī)學院附屬教學醫(yī)院）威爾 曼 光 電 醫(yī) 學 中 心 主 任 Rox Anderson, M.D.為 核 心 的 技 術 團 隊 研 發(fā) ， Rox Anderson 博士是激光“選擇性熱分解原理”的提出者，激光永久脫毛的創(chuàng)始者之 一，點陣激光的發(fā)明者。此外，酷雪 Glacial Spa 是目前唯一采用冰息科技 TM 進 行色素管理的解決方案，實現(xiàn)預防年齡增長帶來的色素沉淀、及時矯正膚色不均、 搶先淡化隱形色斑等效果，具備較強產(chǎn)品競爭力。開創(chuàng)新商業(yè)模式，實現(xiàn)由品牌開 發(fā)和推動終端消費市場，延長全鏈路價值?？嵫┯?2022 年 3 月在國內(nèi)五個城市的 機構展開合作，此外，轉變純粹的 BBC 模式至 DTC 模式，在天貓商城開設線上 glacial 旗艦店，由消費者線上購買護理項目后選擇線下簽約合作機構提供具體服 務，此模式下，消費者也有了對話品牌并得到品牌商譽加持的服務和保障，更提升 體驗價值感。
5.3 昊海生科：收購模式布局光電領域，產(chǎn)品力不容小覷
昊海生物業(yè)務聚焦生物制劑、醫(yī)用透明質(zhì)酸及眼科產(chǎn)品的制造及銷售，同時研 究和開發(fā)生物工程、醫(yī)藥及眼科產(chǎn)品及提供有關服務。2019-2021 年，公司營業(yè) 收入由 16.04 億元增長至 17.67 億元；其中，2021 年醫(yī)療美容與創(chuàng)面護理產(chǎn)品貢 獻 26.22%的營收，該業(yè)務 2016-2021 年 CAGR 達 112.62%，處于快速增長期。
昊海生科在光電類醫(yī)美產(chǎn)品的布局上采取投資收購策略。2021 年 3 月，公司 以 2.05 億元取得歐華美科 63.64%股權，將歐華美科納入公司的醫(yī)美版圖；歐華 美科持有以色列上市公司 EndyMed 48.98%股權、持有鐳科光電 58%股權，產(chǎn)品 布局涉及激光、射頻類光電設備，儲備豐富。2021 年公司射頻及激光設備創(chuàng)收 9438.5 萬元，占醫(yī)美業(yè)務營收的 20.47%，占集團整體營收的 5.39%。
歐華美科先后投資、并購多家國外具備自有 IP 的科技創(chuàng)新型企業(yè)。在以色列、 美國和法國擁有三個全球高能激光芯片、藥品、生物材料、醫(yī)療器械、家用儀器的 研發(fā)及制造中心。具備全球領先的 3DEEP 多源相控射頻技術，構建了行業(yè)壁壘。 其子公司歐華美科產(chǎn)品應用 3DEEP 多源相控射頻技術，相控 3DEEP 射頻采用 多源相控射頻技術，射頻能量從表皮直接穿透到真皮深層 1-6mm，作用深、舒適 度高、效果持久。
5.4 普門科技：多項核心技術+靈活推廣方案，助力光電醫(yī) 美業(yè)務向前
公司產(chǎn)品主要包括多功能清創(chuàng)儀、光子治療儀、高頻振動排痰儀、空氣壓力波 治療系統(tǒng)、紅外治療儀、脈沖磁治療儀、中頻干擾電治療儀、沖擊波治療儀等。2020 年-2021 年，公司營業(yè)收入由 5.54 億元增長至 7.78 億元；公司通過外延并購進 入光電醫(yī)美領域。公司分別在 2020 和 2021 年收購了京渝激光與人光大，完成在 光電醫(yī)美領域的全面布局，產(chǎn)品線豐富，包括強脈沖光治療儀、半導體激光治療儀、 脈沖光治療儀、Nd:YAG 激光治療機、調(diào) QNd：YAG 激光治療機、LED 紅藍光 治療儀等。其中，截至 2021H1，京渝激光的收入為 251 萬元。
掌握多項核心專利技術，冷拉提上市后實現(xiàn)快速市場拓展。冷拉提是指普門科 技歷時 5 年研發(fā)出的“超脈沖智能沖擊波抗衰系統(tǒng)”其中涉及十大公司專利，公 司冷拉提超脈沖智能沖擊波抗衰系統(tǒng)已于 2021 年底獲得 NMPA 認證，2022 年 Q4 上市銷售。產(chǎn)品原理為冷拉提超脈沖轉換閥將沖擊波能量壓縮到極窄的脈寬發(fā) 射，從而使能量的峰值功率提高幾個數(shù)量級，操作的過程中皮膚，沒有燙傷或者過 度熱刺激皮膚的風險，同時能實現(xiàn)緊致肌膚、提拉塑形，對局部脂肪堆積區(qū)域塑形， 以及改善膚色和膚質(zhì)的效果。
公司采取以經(jīng)銷為主、直接銷售為輔的銷售模式，輔以項目聯(lián)合治療推動銷售。 截至 2021 年公司經(jīng)銷收入占比 98.8%，公司制定了嚴格的經(jīng)銷商審核管理制度 和考核管理制度，根據(jù)間接銷售客戶的客戶資源、銷售團隊、資金實力及合作意愿 等因素考核其是否具備經(jīng)銷商資質(zhì)。對于符合經(jīng)銷商資質(zhì)的間接銷售客戶，公司與 其簽訂獨家經(jīng)銷合同，約定獨家經(jīng)銷期間的銷售指標，按季度進行銷售任務考核。 若經(jīng)銷商的銷售指標達到業(yè)績考核標準，公司會依據(jù)合同約定給予一定比例的銷 售返利，相關返利金額在下次采購時抵扣貨款；若銷售指標未達到業(yè)績考核標準， 公司會結合考核情況重新評估和調(diào)整經(jīng)銷商的資格及授權區(qū)域。在光電醫(yī)美產(chǎn)品 的渠道建設方面，公司針對公立醫(yī)院皮膚科及民營醫(yī)美市場分別組建了專業(yè)化的 市場營銷隊伍，發(fā)展了一批專業(yè)化的分銷商，在項目的推廣過程中也推行聯(lián)合產(chǎn)品 治療，實現(xiàn)效果更佳。2022 年三季度公司皮膚醫(yī)美產(chǎn)品線推出抗衰新產(chǎn)品 LC-580 體外沖擊波治療儀（即“冷拉提”），目前冷拉提單產(chǎn)品占整體治療與康復業(yè)務的占 比相對較小，但是該業(yè)務的增速相對較快。
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精選報告來源：【未來智庫】
